罗永亮：直零融合不够 百亮模式先天不足

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直零融合不够 模式先天不足
◎文/罗永亮

　　21世纪以商业模式创新为王者。所谓商业模式创新就是在传统模式的基础上融入新经济元素，或把多种传统的单一模式有序整合在一起成为一种代表着更先进生产关系的新模式。当前，单一的直销模式因为政策及本身自我发育不良等原因已经陷入到了一种前所未有的生存困境;而传统模式因为同质化现象特别严重，以至于企业只能在一片红海中残酷竞争撕杀，导致成本高速递增、利率下降、投资风险越来越大。为了走出困境，越来越多的企业或行业专家正在进行着模式创新的尝试或研究，失败者很多，交学费者很多，但是失败的案例越多，其总结的经验和教训也越多，创新模式也就越来越成熟，直销和传统相结合的创新模式一定是一种非常有前途的模式。
　　其实，传统和直销相结合已经有了很多成功的模式，比如电子商务和会员制销售相结合的模式。该模式已经出现过很多成功的例子，有些公司也创造出了非常好的业绩。
　　还有以连锁专卖店为基础服务平台，结合电子商务的高科技手段，最终实现会员制消费为目的的复合模式。电子商务模式因为是虚拟的交易空间很难获得消费者信任、也很难提供个性化服务，所以电子商务公司现在正考虑落地的问题，而解决落地的最好方式就是连锁店铺的模式，所以该模式也受到越来越多的企业所认可，成功的案例也层出不穷。
　　但为什么“百亮超市”会遭遇发展瓶颈呢？
　　我认为百亮超市的失败并不在于模式创新的失败，而是其模式出台就孕育了失败的种子，主要在于模式本身的先天不足。很多的直销企业或直销人虽然一直在叫着要跳出直销模式进行创新，可是因为其思维模式的矩化，任何的所谓模式创新还总是打不破直销的固有思维。去年，某百亮高管曾经在我们组织的群里面有详细论述过百亮模式，我当时的第一感觉是模式有点先天不足，其原因是:
　　1、没有跳出直销的固化思维。作为一家建立在社区的商超，其目标应该是服务于社区居民，为社区居民提供品类齐全、性价比高、服务好的产品，实现最终的消费，但是该模式的主要诉求点仍然是“事业机会”，仍然是吸引那些有事业渴望的经销商，也主要是为经商服务，完全没有解决直销模式最核心的东西。
　　2、产品线严重不足。既然是面对社区，那么就要满足社区的最基本需求，社区的基本需求不是高档的消费品，而是生活必须品，但该模式中恰恰缺少这样的基本需求产品。
　　3、产品的性价比不高。作为一种商超的业态，其竞争对手就是传统的同类型渠道，要在竞争中胜出的话，其核心元素肯定就是产品的性价比，但百亮模式里面，缺的还是高性价比的产品，所以不得不走回到“事业”导向的老路。
　　4、管理的短板没有得到根本解决。传统的商超渠道已经进入到了非常微利的时代，要成功就必须有现代化的管理系统，靠管理来降低成本，向管理要效益。而直销企业偏偏缺的就是管理，虽然百亮从传统渠道挖了一些有经验的高管，但天狮集团10多年来形成的一言堂的家长式作风和固有的利益集团，外来文化已经很难打破，所以才导致关键部门被没有经验的老的利益集团所把持，采购成本高居不下，物流成本把利润吃完，加上空降兵高工资待遇，所以就导致了企业运营成本高，产品价格高，没有竞争力，最后就是亏损。
　　5、准备不充分。一个项目的成功最关键的是看是否有充分的准备。从百亮企业这样的结果来来，明显的是准备不充分，首先和上游的供货商合作谈判不充分，数量少，供货价格高;其次是没有做充分的社会市场调研，还有就是管理团队的磨合没有给足时间。
　　其实，直销和传统模式都是一种销售方式，最终实现的是要把产品销售到消费者手上。其模式的区别是偏重点不一样。直销只偏重于人的渠道建设，其直销商都是销售渠道的环节而不是最终端的消费者，但他们往往忽略真正的消费者或他们的需求;传统模式着重的是网点渠道的建设，但缺少的是对消费者的个性化服务。所以怎么样把两者有效结合，摈弃彼此的短板，发挥两种模式的优势。放弃直销模式中过多的浮躁，结合传统模式中稳健的经营风格，规避直销模式中产品价格居高不下的缺陷，给市场提供和传统一样高性价比的产品;规避直销模式中管理薄弱的劣势，发挥传统模式中重管理的优点;利用直销中把消费者能转化为经营者的激励优势以及直销中对消费者能提供优质的个性化服务的优势，借助传统渠道的稳定性来取信消费者。所以直销和传统相结合是一种趋势，是一种非常有前途的创新模式。