毛淑华：直销企业出兵海外该如何选择目的地

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直销企业出兵海外的目的地选择

◎文/毛淑华

　　看了目前国内有关直销政策和形势的报道，了解到国家对直销的控制和监管没有一丝松懈的意思。在这种情况下，一些颇具实力的公司都在考虑两张牌:国内、国际同步发展或开辟国际第二条战线，曲线发展，以便“稀释”国内的政策压力，壮大企业生存和发展的空间。
　　在走向国际市场的时候，我们的企业目前手法还比较“稚嫩”。一些公司是根据所用的人员来决定所要开发的国家，即我招了某位在某个国家做市场的人员，就确定要开发某个国家，而没有从整体上根据国际直销市场的状况去分析和定位。一旦投资错误，损失和耗费的精力物力是很难估料的，甚至会对自己向海外发展的战略都产生根本性的动摇，这样就贻误大业了。

跟随成功者的脚步

　　格局决定未来，所以，对于向哪个国际方向发展，需要先了解再定位而后招人，这样下来的成功率是基本可以得到保证的。
　　在观察国际直销市场可发展方向方面，其实，最简单的方法就是看那些先驱者的发展轨迹和最后成功的国度以及区域。因为他们已经用高昂的代价为你做了市场调查和实践，就如肯德基与麦当劳并生一个道理，麦当劳成功了，肯德基沿着这条路走下来收获也很不错。
　　因此在直销的培训中有这样一句话:跟随成功者的脚步，你也能到达成功者的前方。
　　在对待适宜直销的国家和区域，也许我们的企业家有时会有这样的顾虑:已经有那么多成功的企业了，我们去了还有空间吗？
　　这里首先要看的是市场大环境，在适宜直销的大环境大空间下，有多少企业进入其实并不是不利因素，更不能成为不进入的根据。天狮进入了，安利进入了，盛仕铭进入了，友德进入了，泰达进入了……都成功了！这些企业有的在上升，有的在削弱，有的还在进入，但这个国家的直销大环境没有变，人们对直销的热情没有减，相对中国几千家直销公司而言，海外直销公司的数量还是很少的。只要你对自己的产品、服务管理、物流、制度、教育有信心，你一定会有拥戴者和属于自己的市场份额。这就如餐饮业的一个规律:一个地方就一个餐馆很难生存，一条美食街上的餐馆却个个可以赚得盆满钵满，因为聚集了人气，大家都知道来这条街吃饭，不去他家总要到你家来。
　　笔者曾听到一个海外直销公司老总的话:“别家不做的经销商就够我干的了！”事实果真如此，他只接收了很少的人就带来了年入几亿的收获。
　　如果你认为那些别人因为失败而撤出的市场是空间最大的市场，或没有企业进入的市场才是最好最没有竞争的市场，那么你的结局可能就是下面这样:别人的失败你再次经历;做第一个吃螃蟹的人，多半有被毒死的危险。
　　就此，笔者也总结了一条出兵海外市场应当遵循的理由:那些有实力有历史的直销公司都遭遇失败的区域我们暂时回避，反之，他们一直成功的国度我们则可以选择进入。

四大海外目标市场浅析

　　从目前国际直销市场的区域整体划分来看，笔者认为适宜中国企业发展的国际区域首选俄罗斯（全境），其次东南亚（首选印度尼西亚），再者非洲（首选西非），而最后是直销界的鸡肋——欧美。

一、俄罗斯  海外兵团的风水宝地
　　俄罗斯的经济正在稳步增长，目前已成为世界上最有开发价值的新兴市场之一，同时也被全球直销界称为一个热门金矿。经历过经济衰退的俄罗斯人对直销有着非同一般的热情，难得的是，俄罗斯销售伙伴优良的道德品质和优秀的职业素养为这个行业的健康发展奠定了良好基础。
　　安利公司2003年才进入俄罗斯，但当年即实现上亿元的销售业绩;俄罗斯全境一直是天狮的绝对主场，甚至后续的盛仕铭李路梓和分化出去的韩金铭都相继在此获得了成功;后来者中，包括天津泰达，广州许泽锐的友德（YOUNEED）等都迅速尝到了甜头，而如今风靡全国的月朗国际在俄罗斯试开业就受到万人追捧。更难得的是，在俄罗斯开发市场的中国企业鲜见失败者，这些都足以说明俄罗斯确实是一块直销的风水宝地。

二、东南亚  不要被直觉所蒙蔽
　　东南亚在感觉上是离中国最近的海外直销市场，都是黄种人，华人比例还很高，因此人们很容易感情用事，并想当然地判断各国家和地区的直销市场表现。但这种直觉，很多时候都是经不起现实检验的。
　　（一）“直销王国”并非淘金天堂
　　马来西亚一直因为直销企业和直销人众多而被尊为“直销王国”，再加上华人所占比例高，甚至用的汉字都是简体字，因此很多中国直销企业一想到要开发海外市场，首先就会想到马来西亚。而事实是，几大国内优势企业进军马来西亚市场留下的都是失败。
　　天狮走出去是在1997年到1998年，当时的整体战略是在全球全面拓宽市场。李金元总裁率队首先就考察了新加坡、马来西亚等市场。结果就在马来西亚，天狮迎来了海外出击的最惨痛损失。2005年的马来西亚万人年会璀璨夺目，但这种盛况并不代表这个国家的业绩盛况。
　　更有说服力的是完美公司。完美是马来西亚人古润金创办的，不过成就于中国市场。完美直到2000年才根据海外发展计划开始在马来西亚实验发展。但时至今日，完美在马来西亚也没有实质性的直销业绩和运作介绍。