三生与绿谷生命战略合作调查：重生or抛弃?

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重生，还是抛弃？
——宁波三生与绿谷生命战略合作调查

◎文/本刊记者 周意立

　　2008年10月10日，浙江宁波，宁波三生日用品有限公司与上海绿谷生命系统工程有限公司战略合作仪式在此举行，宁波三生与上海绿谷双方高层及部分经销商悉数出席，使猜测多日的绿谷经销商们落下了一块心病。
　　“此次合作的成功也许会成为中国直销界的一个重要事件”，宁波三生企划部经理施光辉向本刊记者表示。然而，在公司底层却传出不同的声音。

　　双方公司的肯定
　　“绿谷生命的中药渊源，与宁波三生的直销牌照和美好声誉，是一个双赢的局面。”双方高层都表达了对此次合作的态度，认为此次合作是一次有利于双方的合作。
　　在坊间传出此次的所谓战略合作实际上是宁波三生对绿谷生命的收购，绿谷生命副总经理伍斌对比表示了否认：“我们是战略合作，不是收购，是双方的意向。”伍斌指出，在本次合作中，三生与绿谷都有规定的分配比例，所以不存在收购一事，而对于合作也只是在上海绿谷集团的绿谷生命这一块直销部门。
　　“三生与绿谷的合作，是双方的意向所在，因为两个公司同属中药制品产业，在经营、文化、企业理念和手段上都比较接近，双方的合作，是对于双方都有利益的。”伍斌对记者谈到，此次合作是一个优势互补，对于绿谷来说，找到了一个可以依靠的拥有直销牌照的合法平台，而对于宁波三生来讲，和一个运营两年的直销公司合作，可以再扩大自己的直销领域和直销产品的范围。所以本次合作，是确确实实的双赢的合作，并且伍斌表示，自己现在是绿谷生命的副总经理，合作后，他仍然会是部门的副总经理。
　　记者就此事采访宁波三生企划部经理施光辉时，其也对本次合作并非“收购”做了说明：“这次合作中，我们没有花钱，所以不存在收购一说，双方的关系是战略合作。”他表示，此次合作对宁波三生来说，也是一个发展的好机遇，因为双方在研发和产品领域都属于中药制品，而绿谷相对来说也是一个比较规范的直销企业，是可以信赖的。“我们以前也接触过一些直销公司”，施光辉表示，但是这些公司与宁波三生总是有格格不入之处，需要太多时间的整合，而这些公司的经销商团队在经营中也存在着相关的问题，与宁波三生的经营理念等存在矛盾之处。“在合作中，我们还是比较谨慎的”，施光辉对记者说，选择绿谷生命是三生通过了各种考察后确定下来的，彼此拥有相同之处，在很多地方都有共性的东西，而彼此也相对认可，“强强联合，优势互补”是本次合作的看点所在。

　　经销商的不同声音
　　尽管公司双方高层对此次合作都表示了肯定的态度，然而对于经销商来说，有的觉得是利大于弊，有的却是一肚子怨言。
　　绿谷的谭老师在跟记者聊到此事时称，在10月10日三生与绿谷达成合作意向后，其属下团队已经停止了运作，等待公司的培训安排。而对双方的合作，谭老师还是抱有较大的希望，他告诉记者，现在他的团队都在学习新的资料，组织团队转化。“持牌上岗”才是正道。他表示，尽管在合作后感觉双方公司都没有太大的动作，现阶段“业绩肯定是受到些影响”，但“现在系统方面已经开始巡回走市场了”。总体上来说，他对本次合作还是比较满意，问题“主要卡在报单上”，如果解决了报单一事，他还是觉得不错，并且自己的团队也没有出现流失的情况。
　　但另一位绿谷的大经销商向记者表示，自己在很大程度上感觉是被“抛弃”，“不是被卖团队的感觉，就是感觉被抛弃了。现在绿谷生命没有了，公司名义上说是合作，但自从合作仪式后，我们便没有任何公司来接管了，甚至三生方面跟我们接洽的人都没有出现。”
　　该经销商告诉记者，自从绿谷抛出申请直销牌照的消息后，各方传言四起，而被收购则是众多传言中最多的，“我们先是听说金士力佳友有收购意向，后来又听说公司在跟太阳神谈收购一事，但也只是传言，而且传得比较久，大家也就没有太上心了”，他表示，自己10月7号还在外地出差，拓展自己的直销市场，突然接到9号去上海公司开会的电话，匆忙赶到上海，在会上才得知，第二天将在宁波举行宁波三生与上海绿谷生命的收购仪式，又组织自己的团队跟公司人员急忙赶往宁波，参加了在宁波举行的合作仪式。“感觉是在完全不知情的情况下完成的这笔交易。”他说，自己在绿谷也有些时日，对绿谷“已经有了很深的感情”，而在此时被突然告知绿谷因为合作而消失其品牌，很难接受。
　　“自从10号以后，我们便没有任何消息了。”该经销商称，自从双方达成意向后，绿谷方面便全面向三生靠拢，公司逐渐不管他们了，而三生方面也没有任何人来与其接洽，市场几乎陷入了僵局。“我的团队现在都看着我，现在是抱着钱也没有地方去报单。”据他说，有人认为本次两家公司的合作其实是三生对绿谷的收购，也有人认为是绿谷公司将经销商全部卖给了三生，但他认为，他们“实际上是被抛弃了”，现在就像一只无头苍蝇，无处可寻。
　　“其实我们对于这个合作也没有太在意。”另一位绿谷经销商告诉记者，他们现在最关心的是待遇和身份问题，毕竟在绿谷这么久了都会有感情，到时候融入三生，到底会是怎么样一个结局，大家都在猜测。他表示，自己在绿谷做的也很好，但是到了三生，是否自己还是以前的地位，会不会被安排在其他人线下，都是他所烦恼的。
　　绿谷顶级经销商李保勤接受记者采访时称，其实这些问题他们都考虑过，而且自己和同在绿谷共事的儿子一起在宁波见证两家公司合作仪式时，开始都“感觉到很大的失落感”，儿子甚至因为过于劳累一度休克。但在仪式上，他们看到和听到了宁波三生黄金宝董事长慷慨激昂的讲话，感受到黄总的“大气、温柔和支持感”，知道了绿谷与三生合作后的新的战略布局，以及对绿谷的信任和对三生的期盼，他们看到了新的希望。李保勤说，她觉得此次合作应该是一个三赢的合作，一是绿谷将其团队带到了三生，绿谷赢了;二是绿谷两年都获牌无果，这次给了经销商一个交代，经销商赢了;三是三生获得了这个运营两年的正规直销公司的团队，三生赢了。“共赢三生”是李保勤最大的感受，她表示，自己的团队现在在整合中，如何融入三生，他们正在做进一步的打算。
　　但是，有经销商称，10月16日，绿谷原经销商团队会在江苏盐城召开两公司合作后第一次招商会，然而直到记者发稿之日，记者没有听到此次招商会的任何消息，而绿谷的谭老师也确认了会议的临时取消，“据说28号还会有招商会的”，绿谷的经销商们都在翘首以盼。

　　合作前景展望
　　合作前，绿谷的直销尽管在低调中缓慢前行着，然而没有合法的运作平台——获得直销牌照，直销的运作一直不能很大肆地展开。“总感觉拿牌无期”一位经销商说到，此次的合作也算是给大家吃了一颗定心丸。
　　记者在今年4月底在上海的绿谷生命总部与伍斌总经理会面，其当时称绿谷正在申请直销牌照，并表示“问题不大”，然而现在却借宁波三生这块已经存在的牌子，直接使绿谷“上位”，伍斌表示，现在与三生的合作着实为双赢的举措，可以给经销商一个交代，因为有了三生这个拥有直销牌照的合法平台，经销商在其运作中可以更加自如，并且“三生与绿谷不同，绿谷生命只是绿谷集团运作直销的一部分，而三生是整个公司都是运作直销的，比绿谷更具有优势。”
　　据悉，绿谷生命和宁波三生合作后，绿谷生命的这块牌子将会消失，无论是公司品牌、团队还是产品、制度，绿谷在直销界将成为一段历史。
　　然而两个公司的(下转59页)(上接58页)融合，必然会出现一些状况，也必然会出现一些矛盾，记者向双方公司高层了解情况时获悉，现在双方亟需解决的问题是双方公司的对接。
　　据资料显示，公司的对接上，在合作正式起效后，绿谷生命将完全融入宁波三生，共同使用“宁波三生日用品有限公司”这块牌子，从而使原绿谷生命完全放在宁波三生之下，统归于宁波三生的管理。而这正是让绿谷的经销商们很难接受的一个现实，因为“大家都有感情”。有经销商称，在绿谷，感受到了公司的关怀，也从一些公司领导处学到了很多。然而这次在宁波参加双方公司合作仪式时，只看到黄金宝董事长讲完话后便离开了现场，“很失落”、“感觉没有被重视”是他们最大的感受。
　　其次是经销商团队和制度的衔接上。据宁波三生企划部经理施光辉称，双方合作达成后，宁波三生将接管原绿谷生命的所有团队，而在制度层面上，所有的经销商团队都将沿用宁波三生的制度。然而，一位不愿意透露姓名的绿谷经销商告诉记者，绿谷的制度和三生现有的制度有很大区别，他怕自己进入三生后不能适应其制度，“如果赚不了钱，或者不好运作，我也打算另谋出路。”
　　关于双方合作后利益的分配，伍斌告诉记者，这里存在一个比例问题，但具体的分成比例，因为涉及到公司的相关策略，不方便告知更多。但又有经销商透露，按照双方的入股比例，三生占60%，绿谷占40%，而他听说，可能到时候的分成也会按照这个比例来进行。不过以后是否按照这个比例来分配，“那就不得而知了”。
　　再有就是产品的融合，尽管施光辉告诉记者，两公司在产品上因为都是以中药为基础的，“几乎没有撞车”，但他也表示，这也只是一个过程，绿谷的经销商和三生的经销商最终也都只是销售三生的产品，不过对于绿谷的现有的产品，他们会有一个整合，也许会从中有一些借鉴。
　　而就记者了解到的消息，绿谷集团在以绿谷生命的名义进入直销界后，团队和业绩的发展都比较顺利。但由于绿谷集团在抗癌药上的某些程序违规，导致其公司的声誉受到一定影响。一位绿谷的经销商告诉记者，尽管如此，绿谷的直销并没有受到太大的影响，因为绿谷集团与做直销的绿谷生命其实联系并不大，尽管二者的老总都是一个人。在产品问题上，三生不愿意直接沿用绿谷的产品，这也可能是其中一个原因。
　　尽管在三生和绿谷的合作中，各方人士传来不同的声音，然而，业界看到的是一家拥有牌照的公司与一家动作超过两年的直销公司的合作，总体上是一个好的融合，如果能够顺利完成，对业界其他企业的发展也会起到一个借鉴作用。