魏驾雾谈直销：不是所有的大象都能跳舞

作者简介

魏驾雾，1963年出生，湖南永州人。现任北京新巨人技术培训机构董事长。

1993年从银行辞职下海经商，先后涉足过证券 餐饮 进出口贸易 代理销售 影视文化 青少年教育等行业。

自1995年初接触直销行业至今，一直对直销在中国的发展不断探索和研究，率先提出

“直销生活化 直销快乐化”的运作模式，为改善中国直销业生态环境作出了积极的贡献，著有畅销书《当直销遇到困惑》。

●有的大象确实能够跳舞，但大多数大象只乐于做那么一两个基本动作，那么，让它们各得其所吧！

直销业一个错误的动作就是捆绑式的近身作战，只要瞄上了一个目标，就死缠滥打，逼迫就范。不管这个人有什么意向，不管他是否合适做这一行，也不管他的家人和亲朋能够影响到他的人是如何地反对，都拿“事业机会”跟他说事，三天两头都来给他洗一遍脑，不是打电话轰炸，就是连连上门拜访，一坐几个小时，讲者口干舌燥，听者呵欠连天，或者频频把他带到大会小会上受教育，把他搞得晕头转向，哭笑不得。哪怕是一个刚刚用上产品的六十岁的老人，在他生平第一次听说直销这种事之后不久，也把他邀到会场上煽动一番，急切地要他发展业务。这个人碍于情面，耐着性子被你拨来弄去，但心里早就厌烦不已。在他的印象里直销就是这样不近人情的，怪里怪气的，靠绑架来成事的东西，这和他最早从你嘴里听到为他的健康着想的理念完全不一样。

这种不问对象、不讲方式、不达目的绝不罢休的邀约无异于是在“数人头”，在于贪婪地追求利润而不顾及公司、团队的形象和健康有序发展。实际上，许多人把直销看成一种投资陷阱，和这种行为有极大的关系。

糟糕的是我们的会议内容也翻来覆去那么老一套，什么改变人生啊！财富自由啊！改变贫穷啊！换一种活法啊！把一件生活化的自我消费和与他人分享的行为提高到不恰当的程度，这是早期的传销遗留下来的恶习。根据我的记忆，那个时候所有传销讲师都硬硬朗朗，像一把子弹上了膛的左轮手枪，从他们嘴里蹦出来的是一把一把的火药，而台下的人的情绪也都像刚出炉的爆米花那样热得烫手，台上台下呼声一片，热闹得如同狂欢节，大家以为人生有了新的目标，从此有个活法了，最终引发了一系列的社会问题，使得政府取缔了传销。

我一直试图思考我们的教育培训要不要照搬西方的那一套，激励大会、潜能培训、创业说明会、直销商培训等，它们究竟起了什么样的作用。当然我无法否定这一切，但我认为再好的引进的教育培训，也要结合中国的国情，以大家所乐见的形式来进行。西方人多数信教，他们的语言多以圣经的风格为底本，既虔诚庄严，又神秘深奥，大而化之，急风骤雨，煽动性强，往往把一件细微的事情的意义夸大到无以复加的程度，而我们则较易接受和风细雨式的、通俗易懂、贴近生活的语言，即便是讲大道理，也不应大而无当，徒增听者的心理负担。一个乡村的村民评比村广播站的节目，获得第一名的是他们每天早晨听到的第一个节目。这个节目只有两个字：醒来。

西方人对于商机的反应很敏感，激励他们赚钱就很容易被接受，但中国人似乎需求更全面一点，很少有一门心思赚钱的动机。并且，我们更喜欢慢慢地在无形中唤起需求动机，被强行灌输则不是件愉快的事情。

中国人似乎需求更全面一点，很少有一门心思赚钱的动机。并且，我们更喜欢慢慢地在无形中唤起需求动机，被强行灌输则不是件愉快的事情。这样，以温和的方式、探讨的方式、征询的方式对一个人展开需求的激发，并以日常的方式把自己所做的工作清晰地说出来，就比那些喋喋不休地讲大道理更能引起对方深入了解的兴趣。

在拉里·金的沟通现场，“假如……那么……”式的谈话方式的意义常常被提及，换上我们要表达的意思看一看，“假如你觉得这产品不错，那么不妨试一试？”“假如你觉得这项工作有点意思，你会多了解一些吗？”“如果你的朋友还没有找到事情做，那么你会不会把他们介绍过来呢？”而我要说的也是假如你觉得这样的语言比较好，你会不会去试一下它的效果呢？

农民种田是一件了不起的工作，但是农民觉得他工作的意义在于把肚子填饱，能够活着。他们不会打着各种旗号工作，也不会到处演讲他种粮的伟大意义，而是老老实实地插秧、除稗、施肥、收割、脱谷、扬场，把白花花的大米拿到市场上去卖，再去进行下一轮的春播秋收。直销虽然是不一样的工作，教育的意义也不容忽视，但总是大会，总是口号，总是夸大其词甚至蛊惑人心，这些已经足以使人生厌了。更何况当大会的形式被政府控制的时候，还要想方设法把其他一些不合适的场合变为你鼓动的舞台。比如，婚礼、生日宴会，别人喜气洋洋的时候，突然插入你的“直销是一个伟大的事业”式的演讲，大家瞠目结舌，而你的形象是不是被自己糟蹋得一塌糊涂了呢？

不但团队的教育培训存在一些问题，连公司的口号都值得探讨。有一家公司把他们公司宗旨定为：“关注社会的弱势群体，重塑信心、自主再创业。”这句话表面上看起来挺好，我认为想出这个口号的人立意也一定不错。但我总是觉得听上去有点不舒服。为什么一定要把直销定义为弱势群体从事的事业呢？好像一个人下岗了，被逼得走投无路了，正好有一个直销行业可以成为收容所、避难所。直销是大众事业，人人可为，并不需要特意强调适合哪一类人。提出直销是穷人的事业同样是在片面追求利润、刻意强调直销的创富功能。

直销的意义远远高于单纯的赚钱，有的人喜欢产品，就把他当成一个消费者做好服务工作；有的人觉得从事直销工作的人都挺有激情的，性格也很开朗，愿意和这些人交往，那就尽量把团队气氛协调好，让大家和谐相处，互敬互爱；有的人认为通过直销能够学到许多新思维，眼界也能大为扩展，那就想方设法满足他的这个需求；有的人想以直销这种方式增加一些收入，那就帮助他们早点学到销售的技能和其他一些相关的知识；有的人把直销当成充实生活的精神寄托，那就让他们充分地享受这份快乐吧；甚至有人只想打发点时光，那又何尝不可呢？

确实到了改变的时候了，如果我们只偏重于激励教育、偏重于思维变革内容，只追求快速提升业绩和消费者的投单，在教育培训的时候把所有的人都当大象一样教其跳舞，那么我们就很容易把自己逼入死胡同。有的大象确实能够跳舞，但大多数大象只乐于做那么一两个基本动作，那么，让它们各得其所吧！

有的大象确实能够跳舞，但大多数大象只乐于做那么一两个基本动作，那么，让它们各得其所吧！