周由贤：直销发展状况与政府政策密不可分

　　赵同学和蔡总，各位先进，每一年我都参加论文的发表，都作为评论人。当今年我拿到这篇论文的时候，我非常详细地看完了以后，看了很多遍。我要先说赵同学，在中国在制度变革的每一个细节环节都叙述的非常的完整。
　　在中国大陆直销的发展经过，他在中国的这几个阶段里面的分析，可能有一部分是从产业界才会知道的部分，我来做一点点补充。这个论文可以让我们看到，中国从九十年代开始，他把它分成五期。这每一期的经过，为什么会延伸出第二期，为什么第二期到第三期，为什么第三期到第四期。因为是在产业界里面的行为，对于研究生来讲，不太容易取得资料。我想在这里，也许我能够补充的就是这个部分。
　　我想先谈一下，一开始九十年代的时候，因为外资进入中国一定要合资。雅芳是第一家中美合资的公司。安利第一次进来是跟军方合资，在军方的一个厂房里面，划一块地，然后做工厂。雅芳、安利就这样进入市场。因为那个时候没有法令，很不幸的，有很多不肖分子，利用这个机会敛财。很不幸的是，也是台湾人的耻辱，当时在武汉，最大的一个社会案件，那就是农民卖地，他说你把这个地卖了以后，拿三千块，再推荐几个人，再买一个机器，叫爽安康摇摆机。我听说现在还继续在卖。他说这个摇摆机可以对你身体有所改进，癌症都可以治，显然是胡说八道。这个事件变成社会案件以后，工商、政府都开始关心，原来多层次传销是这样害人的东西。这中间整整发展了5年的时间。
　　在1995年，国务院发现要好好地研究多层次传销。1995年，工商行政管理局关于审查清理多层次传销企业有一个行政办法。因为发现多层次传销危害社会，以及造成很多受害者，所以他们在95年开始审查登记的公司。当时有超过200多起违规的案件。这个时候政府开始认为现在一定要批准，就是说如果不批准，就不可以做。当进行审查以后，发现这么多违规案件以后，在1996年就开始用批准制。当时有41家企业被批准。这里面也说得很清楚，17家是合资的。97年，因为核准的这些公司，事实上是不是真的规规矩矩在做？坦白讲，不然。也因为有很多的公司还是挂羊头卖狗肉，只要推荐就可以拿到奖金，或者用老鼠会的方式，所以还是有很多问题。97年又颁布了严厉查禁非法传销的命令。因为那个时候最严重的问题，很多所谓的培训师，各种不同种类的培训师。这些培训师甚至教这些公司进行不正当的传销行为。这个非常严重。当时政府就很严令地禁止各种非法传销的培训活动。所以，当时所有培训活动全部都不准进行。
　　这经过了两年。政府发现出台了这么多行政命令都没有办法杜绝这个问题，所以干脆一刀切。在1998年，对于所有在大陆的传销行为一刀切，全部禁止。在早期，中国希望能够有外资进入中国的时候，很多外资来投资的有各种保障等等，虽然一刀切，来中国投入这么多钱的外资怎么办？所以这个时候虽然一刀切不准做传销。但是，至于说工厂生产的东西，卖给消费者的行为是不会禁止的。所以，当时从1998年开始，全面性的，包括安利带头的，不准做任何的推荐，所有的推荐一律停止，只有生产出来的产品可以销售给消费者。安利公司为首的这些公司很沉得住气，在不准推荐，只准零售的时候，公司的业绩是一落千丈。尤其这些外商公司，这么大的投资，而营业额缩减到只有原来20%、30%的时候，这个问题太大了。他们跟政府反映说，投入了这么多钱，开了这么多工厂，总要给我们一条路。政府开始跟他们谈条件，就出来了所谓核准的十家转型公司。这十家转型公司都是外资。对于他们生产的东西，不允许用多层次传销，允许开店聘雇直销员销售产品。这十家转型公司在这样的改变之下，就变成开店。我还记得那个时候我负责如新公司，总共开了100家店。当时的法规是在任何一个城市想要销售公司的产品，你在这个城市要开10家店。现在想起来，在自由经济的背景下，那是很不不合时宜的。当时就这样规定，在任何一个省、任何一个城市，要销售产品，就要开10家店。我那个时候就代表了如新公司，在全中国10个城市开了100家店。当时的记者会在北京、上海、广州同时召开，叫做百家齐鸣。就是用所谓的店面，聘雇直销人员销售。当然，这10家公司现在没有了。这是很有趣的经过。
　　后来发现这个规定实在非常不合时宜。因为直销这样的产品流动不可能用所谓的十家公司来限制。当时也有一个很有趣的经过，当时因为这个要求，雅芳公司率先在全中国开了750个店。当然，不是都是门市店面。雅芳的形态是雇佣雅芳小姐，然后雅芳小姐可以卖产品。当时要开店，雅芳小姐加盟，挂一个牌，摆个柜台，弄点产品在那里，就是一个店面。所以当时就有700多个店。大部分公司还是采取直营开店的方式。这个时间，从98年之后，一直到2004年之间，国内的直销活动大概就是开店，找直销商，用店面营销的方式，如果没有拿到直销的执照，不是十家转型的，还不能单独聘雇直销人员，只能用零售的方式。但是，坦白说，当时很多公司还没有拿到执照。但是，它有没有出去招募直销员。肯定有是的。政府也了解这个现实状况。如果你拿到十家转型，你可以聘雇直销员，没有的话只能开零售店。所以当时如新只能开零售店，不能招募直销员。
　　在这中间，这些公司发现这个问题还是很大。总要有一个比较适当的法令才能解决这个问题。我发现赵同学也找到了非常重要的会议，我了解，这个会议非常秘密，在2004年9月召开的厦门会议，在直销界非常有名。因为只有22家公司受邀，资格是非常严格审核的。这个厦门会议做什么？主要就是这22家公司表达了他们在中国现行法律下没有办法拓展业务的苦衷。我发现政府的立法也非常开放地接受了他们的意见。这也是为什么后来会有2005年国务院这两个法案的出台。我非常佩服你居然能够找到厦门会议。
　　这里面还有两个小小的插曲。这两个法案的出台，第一个法案，《直销管理条例》实际是雅芳的模式，单层次的。《打击传销条例》，是以安利为首的，在国内90%的营销额是多层次传销的模式。这个法令等于是给安利公司当头棒喝。雅芳和安利在这个方案上，我们当时在北京开会的时候，世界直销联盟的官员告诉我一句很有意思的话，这两个公司就像拿两把刀在背上扎。因为当时这场战争非常激烈，就是说立法到底是走单层次的雅芳模式，还是走多层次为主的安利模式。现在这场战争是雅芳胜利。
　　虽然说雅芳胜利了。但是，当2005年两个法案出台以后，受害最大的是雅芳。你们一定会想为什么受害最大的是雅芳？我刚刚提到雅芳因为在前期开了700多家店，但是这个法案出台以后，它不会再开店了，独立的雅芳小姐就可以卖产品。这个时候雅芳说走双轨，一轨就是开店。另外一轨是不需要开店，只要加入就可以卖东西。你们可以想想，这样的结果会是什么？原来开店的人说我怎么跟独立的雅芳小姐竞争，我还要开店，我还有费用，水电、门店，各种费用，雅芳小姐什么都不需要。所以有3000多人到雅芳总部抗议。在这个法案通过之后，原来雅芳店销的夭折很多，雅芳虽然在法案上打赢了这场仗。但是，在公司运营方面，吃了败仗。反过来看，安利公司在这个法案通过之后，改变了很多营业方式，以符合法令规定。当时在这两个法案之外，还有好几个管理办法出台。在2005年的11月1号，对《保证金存款的部分适用办法》《直销员业务培训管理办法》等等，这几个配合的法案同时出台。这个时候所有的直销公司都要改变所有的奖励制度，改变营业模式。过去这二十年来，社会大众对于直销到底是合法、非法，没有法案，没有法令，业界说我合法，媒体常常就用负面报道的方式，对这个存疑。2005年法案出台以后，等于传销有了法源。所以从2005年的开始，业绩扶摇直上。去年达到450亿，今年他们预估说超过600亿人民币的营业额。从这可以看出来，不管是单层次，还是多层次，消费者的信心对这个产业的发展有相当大的意义。以上就是我对你这篇论文很简单的评论。谢谢！