营销故事：牧羊人、绳子与羊 不同层次的学问
http://www.dsblog.net 2010-01-04 12:52:17
| 在这个故事中，我们首先必须梳理牧羊人、绳子与羊之间的关系，即：忠诚的决定因素是什么。绳子是方法，或者实现忠诚的策略之一，而忠诚的本质是需求，是羊对食物的需求，这是决定性因素。所以，我们可以得到这样的答案：
牧羊人在充分满足了羊对食物的需求的之后，在最初的一段时间里用绳子牵引着羊向前走，目的是培养羊的习惯。随着羊的需求被不断地满足并对牧羊人形成了依赖和忠诚之后，即便是没有绳子的牵引（事实上，在满足需求与习惯培养的双重努力下，羊对牧羊人的心理依赖、行为习惯都已经形成），羊仍然很忠诚的跟在牧羊人身后。 “牧羊人，绳子与羊”的故事，向我们揭示了忠诚的基本要素，即：主观的需求满足（草料）与客观的行为培养（绳子牵引）。同时它告诉了我们，忠诚是建立在“需求满足（草料）”的基础上。站在这个角度之下，我们来审视今天的品牌战略，可以发现：我们将更多的眼光放在了“绳子牵引”上，而忽略了“草料满足”。 中国的保健行业为什么陷入低谷？原因就是“紧抓绳子”而忽视“草料”。培养一个品牌，或者品牌观念为什么在中国市场，尤其是中小企业中难以得到认同？原因也是因为“绳子”。这种客观存在，主观认同的“绳子误区”，在很大程度上影响了我们对品牌的树立、发展，也使我们在一定程度上妖魔化了品牌。 制定一个成功的品牌发展战略，在最初的时候就必须先明白：树立品牌的核心是什么。只有充分的解决了这个问题，品牌才有可能得以发展并长久的生存下去。品牌战略的本质，即前文所述：主观的需求满足于客观的行为培养。 【中篇——品牌战略的变化】 还是牧羊人、绳子与羊的故事：牧羊人牵着羊从闹市走过，路人说：“牧羊人，羊跟着你是因为你用绳子牵着它，如果你把绳子解开，羊肯定跑了。”听罢，牧羊人把绳子开径自往前走，羊甩了甩头看了看牧羊人却没有跟着。这时，路人走上前去，给羊喂了一把饲料，羊吃的很高兴，紧紧地跟在路人后面走去。牧羊人紧跑几步重新把绳子套在羊的头上，但是他费尽气力累的满头大汗，羊还是原地不动。这时，路人笑了说道：“牧羊人，你可能不知道，我观察你的羊很久了，它早就不吃草料了，现在它更喜欢吃饲料！” |
| 在这个故事中，我们首先必须梳理牧羊人、绳子与羊之间的关系，即：忠诚的决定因素是什么。绳子是方法，或者实现忠诚的策略之一，而忠诚的本质是需求，是羊对食物的需求，这是决定性因素。所以，我们可以得到这样的答案：
牧羊人在充分满足了羊对食物的需求的之后，在最初的一段时间里用绳子牵引着羊向前走，目的是培养羊的习惯。随着羊的需求被不断地满足并对牧羊人形成了依赖和忠诚之后，即便是没有绳子的牵引（事实上，在满足需求与习惯培养的双重努力下，羊对牧羊人的心理依赖、行为习惯都已经形成），羊仍然很忠诚的跟在牧羊人身后。 “牧羊人，绳子与羊”的故事，向我们揭示了忠诚的基本要素，即：主观的需求满足（草料）与客观的行为培养（绳子牵引）。同时它告诉了我们，忠诚是建立在“需求满足（草料）”的基础上。站在这个角度之下，我们来审视今天的品牌战略，可以发现：我们将更多的眼光放在了“绳子牵引”上，而忽略了“草料满足”。 中国的保健行业为什么陷入低谷？原因就是“紧抓绳子”而忽视“草料”。培养一个品牌，或者品牌观念为什么在中国市场，尤其是中小企业中难以得到认同？原因也是因为“绳子”。这种客观存在，主观认同的“绳子误区”，在很大程度上影响了我们对品牌的树立、发展，也使我们在一定程度上妖魔化了品牌。 制定一个成功的品牌发展战略，在最初的时候就必须先明白：树立品牌的核心是什么。只有充分的解决了这个问题，品牌才有可能得以发展并长久的生存下去。品牌战略的本质，即前文所述：主观的需求满足于客观的行为培养。 【中篇——品牌战略的变化】 还是牧羊人、绳子与羊的故事：牧羊人牵着羊从闹市走过，路人说：“牧羊人，羊跟着你是因为你用绳子牵着它，如果你把绳子解开，羊肯定跑了。”听罢，牧羊人把绳子开径自往前走，羊甩了甩头看了看牧羊人却没有跟着。这时，路人走上前去，给羊喂了一把饲料，羊吃的很高兴，紧紧地跟在路人后面走去。牧羊人紧跑几步重新把绳子套在羊的头上，但是他费尽气力累的满头大汗，羊还是原地不动。这时，路人笑了说道：“牧羊人，你可能不知道，我观察你的羊很久了，它早就不吃草料了，现在它更喜欢吃饲料！”
来源：中国营销传播网
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