核心商业模型突围 安利（中国）逆风欲飞扬

    等着，盼着，春天来了。
    
    然而，由于直销法的延迟出台，中国直销业摆脱阴影，大大方方走进普通百姓生活的春天还没有来到。虽然，偷渡的、新开盘的公司层出不穷；虽然，有直销商表示，即使直销法出台，现有的操作模式也不会有多大的改变。然而，我们很难想像，一个没有法律保护的行业，可以有序、稳健的发展下去；可以不遭受冷漠与歧视的眼光。因此，即便是在各种各样的小道消息中煎熬，还是有一大批直销公司和直销商在为这部法出台贡献着自己的力量。
    
    这其中，安利的身影出现得最频繁，也最引人注目……
    
    艰难之旅
    
    七年前，政府的一纸禁令让安利的中国之路一直和质疑、不解相伴。虽然现在中国已经成为安利全球最大的市场，但它仍旧逃不过传媒关注的视线。因此，我们看到一个非常奇怪的现象：一边是安利产品的形象广告铺天盖地的充斥着荧屏，一边是在媒介的“打传”报道中随处可见安利的身影。这在任何一个外资企业的“中国行”中都是非常少见的。
    
    但是，在2004年，安利仍旧跻身为“中国日用化学品行业20强”第二位，并再度被《财富》(中文版)评为2004年“最受赞赏的公司”，名列综合评价最佳的公司第23位。今年初，它还与通用、索尼、大众等传统名企一同登上了“2004中国最具影响跨国企业”榜。可见，即便是跟负面新闻如影随形，普通大众还是接受了安利诚实守信的健康形象。这也是我们对于中国直销业最为期待的状况——人们能够凭自己的体验和感受理性看待这个行业，不因意图不良的炒作和宣传而对之产生偏见甚至误解。
    
    而且，纵观安利在全球发展的历史，我们不难发现，它一直都伴随着责难在成长，从1975年遭遇美国公平交易会的调查，到1998年经历在中国的退货和“禁传”风波，安利的直销路其实走得很艰难。但所幸它都坚强的挺了过来，最终得到了社会的承认。
    
    因此我们看到，在美国被调查四年后，即，1979年，美国公平贸易委员会得出结论：“我们认为安利的业务计划和市场计划不属于非法的金字塔骗局。安利会控制产品流向消费者的方式，而对其直销商实行与价格无关的营业守则，并不构成任何不合理贸易限制，或者不公平竞争手段。除了收入方面的部分宣传之外，安利并无对其经营活动或者其为直销商提供事业机会以及带有误导性或者欺骗性的宣传。”
    
    也正是在这一肯定的保证下，时至今日，安利已发展成为世界知名的大型日用消费品生产及销售商，业务遍布世界80多个国家和地区。
    
    而在中国，安利在转型后的六年间，营业额增长了49倍，从1998年的3.2亿元增长至2004年的170亿元……
    
    这需要何等的实力与忍耐力！
    
    因此，我们没有必要太苛责安利，它也许存在着一些问题，而且对庞大的经销商团队的管理，也是它目前最大的难题。但是，它为直销行业在中国的发展做出的牺牲和贡献却难以磨灭。
    
    最先提出的“店铺+雇用推销员”模式，为中国直销在1998年之后保存下了“希望的火种”；即使业绩下降，也不惜付出五次整改的代价调整直销商队伍；热心慈善事业方面，仅2004年一年就捐出钱物总计335.5万元；为了推动直销立法，从侯立威的立法建议“万言书”，到史迪夫.温安洛两度在国会发言，支持中国加入世贸组织、给予中国永久性正常贸易关系地位……安利都站在潮头浪尖！
    
    如果我们承认直销行业有其正面的意义，那么我们就应该肯定安利的这些贡献，因为它为这个行业做得最多，也因为一大批直销企业在这种推动之下茁壮成长。正如一位仙妮蕾德公司的高级直销商所说，“感谢安利，是它在业界为我们遮风挡雨……”这种大气与宽容，值得钦佩！中国直销业要正面发展，要良性竞争，也应该多一些这样的大气与宽容！
    
    沉重的十字架
    
    有直销业界专家提出，安利作为世界直销方式的开拓者与实践者，注定将背负特立独行的命运，而在中国的特殊国情之下，这种命运就体现得更为明显。因为中国的经济市场远未成熟，因为大众对真实直销理念的了解远未普及。
    
    目前，在中国70%的大众仍视直销为“洪水猛兽”的情况下，安利要在中国推动直销的国际化进程，要捍卫自身的核心商业模式，就必然要背负为一切直销负面买单的、沉重的“十字架”。同时，作为世界直销模式的创始者与中国直销行业的带头人，安利还必须要应对几个中国直销行业的残酷主题：
    第一，中国国情与市场条件决定了直销模式不可能像海外那样全盘开放，但即使是一些细微的改变，都会对安利全球事业的布局产生巨大影响。回顾安利在1998年那一次转型的代价，我们就可以看到，它的营业额从1997年的15亿元人民币跌到3.2亿元人民币，员工从1,800人减少到900人。
    
    第二，作为目前中国直销市场的王者，安利公司必须应对竞争对手公开或者潜在的挑战，这种挑战有的时候是光明正大的，有的时候却是“暗箭难防”。据记者了解，一些海外偷渡公司在向人们介绍其事业计划或者产品时，都是用安利作为“反面教材”。
    
    第三，在传销和非法传销仍旧活跃于市场的时候，安利要重塑直销的正面形象，磨平群众心头的伤痛与恐惧，是一件难事，也要时时为非法传销带来的负面影响买单。因此，几乎在每年初的“打击非法传销”行动中，都会加上这么一条，“为进一步加强对外商投资转型企业的监管，各地工商行政管理机关要结合本地实际，把对转型企业的监管工作纳入打传的重要内容，采取有效措施，加强转型企业的整顿和规范工作，查处违法行为。”
    
    第四，安利必须应对居心叵测者的挤兑和一些商业投机行为。
    
    第五，虽然五次整改颇有成效，但是庞大的直销商团队的管理问题，仍然是安利最大的难题，也是近年来安利负面消息的主要来源。
    
    这些主题叠加在一起，形成了安利在业绩持续增长的背后背负的隐形“十字架”，这也是安利在王者之路上注定要面临的孤独境界。
    
    寄语安利
    
    有直销商曾经告诉记者，安利是好是坏可以从几个方面求证：1.公司是否经得起市场的长期考验；2.公司文化是否提倡友善、积极、乐观、宽容、真诚等观念；3.产品是否优质、环保；4.是否为个人创业增加了新的途经。
    
    虽然，这些问题不能涵盖安利公司的全貌，而且不同的观点人也会有不同的看法，但是从近年来安利获得的各项殊荣来看，社会的主流声音仍旧承认安利的贡献。而且，如果直销法的最终形态能够让安利公司的核心商业模型突出重围的话，安利所背负的“十字架”也许就不会像这样沉重。
    
    当然，对于安利公司而言，背负“十字架”未必就不是一件好事，因为它至少肯定了安利公司在国际、国内直销界的地位和影响力。与此同时，安利为了维护自己核心商业模式的不懈努力更加体现了它的企业价值观，在中国直销史上划下了精彩的一笔。
    
    不管各行各业，都会有领军人物，只不过有些领军人物一路辉煌，而有些领军人物会被贯以“悲情”的字眼。安利之所以会成为1998年之后中国直销界的王者，是因为它为适应国情，配合政府管理，做出了许多突破传统的努力，并且不断尝试着新的变化和调整，按郑李锦芬的话来说就是“摸着石头过河。”其过程虽然艰辛，但在无形之中提高了安利及其产品的知名度，也迎来了中国老百姓对安利的认可。
    
    这一切都要归功于安利(中国)的决策者们面对每一次“变革”时的冷静与睿智，更是其优秀管理制度作用的结果。在销售管理上的两次变革，迎来了销售业绩的突飞猛进；在人员管理上的变革，使安利的销售队伍清除了“污秽”。虽然在管理制度上的每一次变革都会带来销售额的大幅下降，但是从中我们可以看到安利为抓住中国市场所付出的努力，也为它每次都能“化险为夷”感到钦佩。
    
    更值得欣慰的是，这些变化和调整，使安利一步步趋于成熟，也使得安利的管理更加规范，更加符合中国市场的需求。“功欲善其事，必先利其器”，当经过不断的制度完善之后，相信即使是今后重入直销领域，安利也将会走得更稳、更好。