雅芳跌入直降梯：直销与专柜混营走到终点

　　一年之间，雅芳中国的业绩直线下降，从全球样板变成了改造对象。直销与专柜混营的商业模式已经走到了终点。
　　 

雅芳重回“全直销” 6000门店何去何从

　　你很难用适用于大多数商业公司的逻辑来判断雅芳，因为这是一家特殊的公司。

　　雅芳最大的资本是麾下数十万的销售人员，一群女士向你讲述加入雅芳的美好经验。

　　它的业绩增长主要源自公司对直销员体系的激励政策；它最大的资本是麾下数十万的销售人员，而他们中的绝大多数并不是雅芳真正的员工，这个公司看似庞大的销售队伍背后的管理者只有二三百人。

　　4月13日，雅芳对外发表声明称，公司内部4位员工被总部要求在贿赂调查结果出来前进行行政休职。包括原中国区总经理高寿康在内的4名高管已经消失在雅芳员工的视野。这个已经持续了两年的调查的起因是一名员工致信雅芳全球总裁钟彬娴，称有与中国政府官员旅游相关的不当开支。

　　在雅芳关于贿赂调查的最新声明发布后，当日股价在美国纽约证交所大跌8％，但中国公司内部却对此消息反应不大。一位中层对《第一财经周刊》表示，除了一封邮件通知外，公司内部并无太大变化，也无特殊安排。

　　一位现已离职的原雅芳公司中层对记者透露，贿赂的事情在雅芳内部算是不公开的秘密。

　　他曾听到过公司关于打点政府官员招待旅游这样的事情，所以对于贿赂门丑闻并不惊讶，一方面为了拿牌照，另一方面则用于打点政府关系，因为直销行业很容易受到各地工商局的查处。他提到，在雅芳内部培训的时候或者分公司开会时，公司法律顾问都会教给大家如何去应对这种检查，如何跟工商打交道，“给我们的感觉是雅芳的政府关系搞得不错。”而每次美国总部派人过来，从翻译环节到专卖店考察等环节，雅芳中国都会做一些修饰。

　　商务部官员落马牵出雅芳“贿赂门 ”

　　贿赂门远不是眼下这家公司最严重的问题。

　　短短一年，雅芳在中国市场的形势彻底翻转。钟彬娴在4月30日的雅芳投资者会上称，2010年第一季度，中国公司销售收入下降了31％，亏损达1000万美元，在2012年才可能扭亏为盈。

　　而就在去年的这个时候，美国总部还在称赞中国区的活跃直销员同比增长了41％，直销收入增长30％，在第二季度中国区更是成为雅芳全球唯一增长的区域市?场。

　　不过现在看来，这组出现在雅芳财报中的增长数据是有所选择的—它只说明了直销领域的增长，但掩饰了直营专卖店的缩水事实，以及在此背后雅芳中国的经营和管理问题。

　　取消试用装和赠品、压款囤货、容忍窜货和混乱的价格体系、将订货金额底限提高110％、不再配培训师到店指导……从去年开始，雅芳专卖店店主就感受到了公司层面的变化。“（雅芳）在逐渐扼杀我们（的规模），现在所有听到的信息都是扶持直销员的。”一位专卖店店主对《第一财经周刊》说。