欧阳文章：徐之伟尹联演绎非合作博弈

徐“弃”尹“离”：非合作博弈的典型演绎

欧阳文章

　　尹联从出任隆力奇副总裁和定制营销部总经理到辞职离开，只有一年多的时间。当时在人们一片叫好声中我保持了沉默。为什么？因为从他们合作的第一天起，我就看到徐之伟与尹联之间不是真正意义上的合作博弈，而是一种非合作博弈，最终的结局就是分道扬镳。我的这一想法曾与业内有关人士说过，不幸被言中令而我深思许久，并写下此文供业界参考。

　　什么叫合作博弈？什么叫非合作博弈？我在《中国直销经济学》一书中曾专门对此作过阐述。合作博弈亦称为正和博弈，是指博弈双方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受损害，因而整个社会的利益有所增加。非合作博弈又叫零和博弈，是指一种参与者不可能达成具有约束力的协议的博弈类型，这是一种互不相容的情形。那么，徐之伟与尹联之间的合作到底是属于哪一种博弈呢？我认为是一种非合作博弈的零和游戏。其由有三：

　　第一，徐、尹一开始的合作就没有任何妥协，所以这种博弈属非合作性的。合作博弈采取的是一种合作的方式，或者说是一种妥协。妥协其所以能够增进妥协双方的利益以及整个社会的利益，就是因为合作博弈能够产生一种合作剩余。此剩余就是从这种关系和方式中产生出来的。至于合作剩余在博弈双方之间如何分配，取决于博弈各方的力量对比和技巧运用。因此，妥协必须经过博弈各方的讨价还价，达成共识，进行合作。在这里，合作剩余的分配既是妥协的结果，又是达成妥协的条件。但是，徐、尹之间的合作一开始就没有什么妥协行为，企业方为了尽快改变直销市场低迷的状况，徐之伟多次邀请尹联加盟隆力奇；而尹联从日晖离职不久，也希望找到一个理想的平台展示自己的才华。在这样的情况下，双方的合作看似“一见钟情”，实际上却种下了后来出现的互不信任的“苦果”。徐、尹之间的合作，说穿了是一种博弈，不过这种博弈在没有任何妥协的情况下，双方在合作剩余（这种剩余不是指利润，而是指企业的直销发展的结果）的处理上就会产生分歧。在徐之伟看来，这两年直销发展之如此之快，关键是企业的品牌效应起了作用。但在尹联看来，这功绩主要来之于执行团队的努力拼搏。对合作剩余的不同处理，最终导致合作的破裂，这就是典型的非合作博弈的零和结局。

　　第二，徐、尹价值观的不同，是导致形成非合作博弈的根本原因。一般而言，非合作博弈形成的最根本的原因就是价值观的迥异。徐之伟与尹联之间之所以形成非合作博弈，其原因亦然。什么叫价值观？价值观是指对周围的客观事物的总评价和总看法，是人们对社会存在的反映，是社会成员用来评价行为、事物以及从各种可能的目标中选择自己合意目标的准则。那么，徐、尹之间的价值观是不是相同呢？我认为是根本不同的。徐之伟是一个知名的企业家，他看问题主要是站在企业的角度，因此，他选择做直销的一个重大目标就是弥补传统营销的不足，加快企业产品的销售步伐，促进企业在更高的层次上发展。而尹联在隆力奇则主要站在几万人的直销员的角度看问题，每一个有关直销的动作，目的是为直销人员创造更多更好的发展机会。企业与直销员毕竟是两个不同的利益主体，因此，当徐之伟与尹联的两种不同的价值观发生冲突时，相互间的价值取向也会产生“离心力”，时间一长就会产生不可弥补的裂痕。徐“弃”尹“离”大概就是在这样的情况下形成的。这两种不同的价值观本身没有谁对谁错的问题，但如果发生严重冲突，双方的合作就成了零和博弈。价值观是世界观的核心，是驱使人们行为的内部动力。因此，徐、尹价值观的不同，是导致形成非合作博弈的根本原因。

　　第三，合作的双方不对称，这是徐、尹非合作博弈产生的真实背景。聘请职业经理人，在国外是一种企业发展的制度安排。而在中国没有这种制度安排，也没有职业经理人市场。因此，企业聘用职业经理人没有规范的制约，因其往往有相当的资本而处于强势的地位。而职业经理人只有管理方面的知识和经验，没有体制和机制的保护，往往处于弱势地位。徐、尹之间的合作就属于这样的不对称。尹联离职后，有人曾说过“职业经理人千万不能和强大的资本斗”这样的话，就说明了这个道理。由于合作双方的不对称，加上价值观的迥异，出现非合作博弈的情况也就在所难免了。由此看来，徐“弃”尹“离”是一次非合作博弈的经典演绎，业界对此应该好好深思！

　　作者：中国市场学会直销专家委员会专家