乐天:折射行业深层问题 直销经理人跳槽缘由

    近年来，有很多的传统企业因为各种各样的原因试水直销，然而直销行业的专业管理人才极度缺乏，于是一些原直销团队的领导人摇身一变，就成了某直销企业的CEO、总裁等。一时间，像“开盘”、“操盘手”等成为了业界流行的名词；市场启动运行一段时间后，却又传出直销经理人频频跳槽的消息。当直销人跳槽已经成为行业司空见惯的现象，而作为公司管理层的直销经理人也频繁跳槽就不得不引起人们的深思。
    
    直销经理人跳槽不同于传统企业职业经理人的跳槽，直销经理人跳槽能够折射出目前中国直销行业更多更深层次的问题。
    
    注：本文要谈的直销经理人是由原来的直销团队领导人转型成为转型直销企业的这部分高级管理层人员
    
    1.直销行业复合型人才严重缺乏
    
    要成为直销经理人至少要具备两方面的条件：一是丰富的直销实战运作经验，必须是真正懂得直销运作的内行；二是具备多年的企业管理经验。问题是面对如雨后春笋般出现的试水直销的企业，哪里又有那么多的真正符合双重条件的复合型人才呢？不可否认在以安利为代表的在中国成功运作的直销企业里面确实有这样一批复合型人才。但是只靠那几家直销公司培养的人才显然是杯水车薪。面对直销行业复合型人才缺乏的现状，很多企图试水直销的企业不得不将目光投向那些直销团队的领导人，虽然他们缺乏企业管理的经验，但是他们是真正的直销内行，他们能够提供企业在筹备阶段所需要的直销专业知识，而且他们往往都已经有了很大的网络，能够在公司一开盘就产生巨大的营业额。所以当直销企业求贤若渴，遭遇直销行业复合型人才缺乏的现实，他们只好降低用人标准，退而求其次，当企业聘用直销团队领导人作为公司的高级管理层的时候，一方面确实起到了立竿见影的效果，一方面也为日后产生这样那样的问题（包括像直销经理人频繁的跳槽）埋下了隐患。
    
    2.中低层直销商的支持和参与
    
    如果说试水直销的企业为原直销团队的领导人搭建了成为直销经理人的舞台，那么正是有了众多的中低层的直销商的支持和参与，才使得直销经理人们能够粉墨登场。从过去中国直销的三波浪潮来看，参与直销的人群除了在第一次浪潮的时候是以高学历者居多，因为那个时候主要是一些出国留学人员在国外接触了直销后带回国发展，他们的交际圈大部分是一些高收入、高学历的人。之后的第二波，第三波浪潮参与的人群主要还是工薪阶层，低学历者为主。（当然有些公司仍然不乏高素质的人才参与）这部分人群有一个特点就是他们自身对直销的认识比起直销团队领导人来说还有很大差距，另外对于生意运作乃至企业管理都知之甚少。然而他们中间却存在一种比较偏颇的认识就是做直销选择大于努力。经常听他们说：“某某直销成功人士并非什么三头六臂，也没有什么过人之处，甚至有些所谓的成功人士在某些方面比自己都还不如，他们之所以能够取得成功无非是比我们做得早而已。”所以一旦听说又有某某公司要开盘，并且有某个具有影响力的团队领导人也在从事，于是为了当上所谓的第一人，第二人，他们往往会争先恐后，趋之若鹜。正是由于目前直销行业大量的怀有这样的心态的中低层直销商的存在，才使得直销经理人们跳槽有了支持者和参与者。
    
    3.直销行业相关法律监管机制不健全
    
    有了试水直销的企业搭建舞台，有了中低层直销商的支持和参与。再加上目前直销行业相关法律监管机制不健全，更是让直销经理人们有了宽松的环境，从而跳槽跳得频繁，并且有恃无恐，肆无忌惮。关于法制的不健全恐怕是透过直销经理人跳槽想象反映的更深层次的问题。最近笔者在报纸看到的一则消息让笔者陷入了深思。消息这样说的：国内知名企业金碟软件前高管廖建华跳槽引发官司：金碟软件提起劳动仲裁，认为他违反竞业限制协议，要求廖离开现在工作的公司，并赔偿10万元人民币。深圳市劳动仲裁委裁决后，认为廖建华违约，裁定他在离职后1年内，不得在另外一家软件公司及其他与金碟公司存在商业竞争关系的用人单位工作，同时须支付违约金39960元。传统企业的职业经理人跳槽如果给企业带来损失，企业可以通过劳动仲裁，甚至诉诸法律以求挽回损失。然而在直销行业，当很多传统企业老板怀着满腔的热情进入了直销行业，然而因为自身不懂直销被请来的直销经理人设计一个让企业吃大亏的崩盘制度，不但让他们吃了市场启动费，还利用制度再狠狠地捞了一把。企业老板被搞得苦不堪言，却又无处伸冤。而那些直销经理人改头换面又出现在了下一家公司。而下一家公司同样是做直销的，竞业限制对于他们来说更本不起作用，如此现象恐怕也只有目前的直销行业才存在吧？还有传统企业的职业经理人可以受劳动法，合同法等法律的保护。然而在直销行业，有的企业老总在市场启动起来之前，什么条件都答应，一旦市场起来后，看到不少直销商赚钱了，心里就不平衡了，说过的话也不算数了，该发的钱也不发了，该分的红也不分了，自己插手，想来个“炮打翻山”把起盘的直销经理人班子挤走，自己独享市场效益。结果直销经理人们也是申诉无门，最后只好带着团队再次跳槽。
    
    4.投资商及操盘团队急功近利心态
    
    可能是受到像安利等直销巨头在中国市场上取得的骄人的业绩的刺激。很多陷入传统运作困境的企业或是想通过直销打开新的局面、增加新的利润增长点的老总以为直销这一革新的销售模式，能够给企业带来天翻地覆的变化，所以在投入直销板块的一开始就抱有很高的期望值。而很多作为操盘手的直销经理人往往在给投资商开具的市场回报计划中报以很高的营业额。甚至有的画出5年赶超安利这样的“馅饼”。这些都是投资商和操盘团队急功近利的表现。然而，根据权威机构对2005年3月起至2006年3月截止，国内27家大型医药保健品企业导入直销模式营运现状的调研发现：这27家企业中除了3家企业现时营业额突破在月度500万元以上，其它24家企业试水直销板块的业务基本处于停滞或半瘫痪状态。足球场上球队输了球，教练是要下课的，当直销经理人们的宏伟目标遭遇直销市场的低潮，其结果自然是再次跳槽。
    
    5．中国直销教育体制滞后
    
    当我们像剥竹笋一样，一层一层剥去直销经理人跳槽现象的外衣，发现透过直销经理人跳槽的现象，反映出中国直销行业更核心的是直销行业的教育体制严重滞后的问题。在美国、韩国、日本这些直销已经很成熟的市场。在他们国家的商学院市场营销专业当中，至少会有20个课时以上的内容是教授直销学的，但在我国尚无主流商学院注意到这一领域在商业教学上的空白。这种教育上的缺失是国内直销理论研究滞后以及直销管理人才缺失的关键原因。试想，为什么试水直销的企业要引用不具备企业管理能力的直销团队领导人呢？是因为企业老总自身不懂直销。为什么那么多的中低层直销商要追随直销经理人呢？因为在他们眼中，那些团队的领导人才是懂直销并能带领他们走向成功的人。为什么直销的很多问题通过法律还无法解决，等等很多问题的根源都可以追溯到直销教育体制的滞后。直销教育体制的滞后，让这些直销经理人对上对下都有了支柱和依靠，才能一而再，再而三的上演跳槽。
    
    如何看待直销经理人跳槽现象？
    
    首先我们应该很客观的看待直销经理人跳槽这一现象，在目前中国直销行业由混乱走向规范的时期，由直销团队领导转变成为的直销经理人如果能够将直销同现代企业管理制度相结合，那么不仅会给企业带来良好的效益，而且还会直接推动行业的发展。国外的很多直销成熟的市场也走过这样的阶段，像安利的创始人温安洛、狄维士是由直销商转而成为了卓越的企业领导人，康宝莱的创始人，仙妮蕾德的创始人，还有在中国经营得很好的完美公司的领导都是成功的由直销商转变为企业领导人。这些都说明直销商向企业管理层的转变并非不可能。同时还有很多业界朋友对传统企业老总抱着试水直销的态度嗤之以鼻，对此笔者也觉得这种看法值得商榷。笔者认为很多企业在直销行业摸着石头过河的态度是很值得肯定的，只有更多的直销企业敢来试水，才能摸索出一条适合中国国情的直销之路，虽然在探索的过程中会出现这样那样的问题，然而我们不应该对那些企业主和直销经理人太过于求全责备。任何事物的发展总是遵循着循序渐进的过程，中国直销行业的发展还任重而道远，还需要更多的有识之士贡献自己的力量。当有一天中国直销行业能够走出一批真正的直销经理人，那离中国直销行业的春天也就不远了。