[禹露] 中国直销20年的成败法门

　  禹路(中国直销问题研究专家，中国市场学会直销专家委员会专家)　 [2010.10.31日上午 首届中国直销产业发展论坛]

　  20年以来直销在中国的增长方式，概括起来是这么一个增长方式：粗放，短期和投机型。直销在中国发展的20年，尽管整个行业业绩已经突破1000亿，但实际上没有完全跟国际接轨。

　  20年直销，90%以上的直销企业的业绩我们分析过，基本上每个月都是来自于它新会员的第一单的业绩，重复消费的比例很小，直销公司的利润一定是来自于重复销售和零售的利润。如果简单的靠我们的人头堆起来的这种业绩，那么它肯定是不稳定的。

　  为什么大家都不愿意去真正把我们的盈利、把我们企业的规模建立在产品销售上呢？有这么几个原因:

　  第一、是外部的政策不踏实，企业老板有担心，不知道能够做两年还是三年，到底能做多久。这种外部政策的不确定，自然导致他做业务模式的时候选择一个相对短、平、快的模式。

　  第二、市场环境。最主要的表现是企业在设计奖金制度，或者说业务模式的时候，如果发现市场里有10%的公司是选择短、平、快，那么其他90%的公司就很难坚持它的理念。

　  我们国家，中小型的公司生存特别困难，找不到资金。 融资环境的艰难导致我们很多的老板选择短、平、快，因为没有资金，就急需要把资金作为企业的一个发展战略的一个指导。这种因素实际上导致我们国内的中小型直销企业普遍把它们的发展模式和业绩模式定位在短期的投机型的增长方式，而且这种形态贯穿了差不多十多年的历史。那么中国直销的出路在哪里呢？
 
　  一、直销在中国最关键的问题首先是它的内在结构有问题。中国直销，现在如果不改变我们的内在机制，就包括直销本身它的原理，直销本身能够纳入社会生存的机制，以及直销者的利益。如果不解决还像过去这样，大多数人在里面都挣不到钱，他出去就骂你。当一个行业，一个公司骂你的人越来越多的时候，你能赢得尊严，获得尊重吗？不可以。所以说我们直销的未来，我们的方向必须是要呼吁和推动中国直销内在机制的变革，这样才可能长期持续地发展，才能让你的合作伙伴十年在你的公司获得一份稳定的收入。