西南区直销大变局 直销企业更看重内陆发展

西南区愈来愈成为中国直销业必争之地，也有业内人士分析，在中国直销业回暖时，行业急需开拓新的潜力市场，而开拓相对较浅的西南区，已经成为众多直销企业重点关注的区域。

2009年2月5日，国务院发布《推进重庆统筹城乡改革发展若干意见》，第一次正式明确了重庆在西部地区的地位:“努力把重庆建设成为西部地区的重要增长极，长江上游地区的经济中心和城乡统筹发展的直辖市，在西部地区率先实现全面建设小康社会的目标。”

与此对应的是，从2008年到2009年，西南区域的直销业格局也发生了重大变动，2008年3月，康宝莱原高级销售营运经理黄敏升任为高级经理，辖区由大四川(含四川和重庆)扩大为西南区(含四川、重庆、云南、贵州、西藏);2008年10月，天狮原重庆分公司经理杨怡旗升任为西南区域总经理，辖区由重庆和贵州扩大为大西南区(含四川、重庆、云南、贵州、广西);2009年1月1日，原安利重庆分公司经理赵雪莲升任为华北西南区省副总监，辖区由重庆扩大为重庆、云南和贵州。
另一个共同点是，重庆成为了直销企业西南区的重镇，天狮大西南区成立之后重庆成为了其区域行政中心，康宝莱黄敏的固定电话和办公地址也换成了重庆，而赵雪莲在升职之后依然以重庆为核心处理西南区事宜。

记者在采访上述三大公司西南区负责人时了解到，西南区愈来愈成为中国直销业必争之地，也有业内人士分析，在中国直销业回暖时，行业急需开拓新的潜力市场，而开拓相对较浅的西南区，已经成为众多直销企业重点关注的区域。

西南区格局

与珠江三角洲、长江三角洲、环渤海湾中国三大经济中心相比，西南区差距甚远，直销业绩与氛围同样也差距很大，甚至与东北和中部地区相比，西南区的整体直销规模也居于下风。

一个明显的佐证是，从直销进入中国以来，西南区还未产生过一家在中国直销业内声望与实力处于一流的直销企业。
在本刊的统计中，拿牌企业和数十家中国直销主流企业，尚无一家企业来自西南区，在整个西部地区，包含西藏，新疆，甘肃在内，至今都未出现一家强势直销企业。

这也可以看出，中国直销业的发展，与中国经济的发展线路是一脉相承的。值得注意的是，在中部地区，湖南和湖北都相继出现了一批知名直销企业，过去沉寂的西南区，也极有可能会产生新的知名直销企业。

记者从西南区的直销公司管理层了解到，目前在整个西南区，各个直销公司的业绩与三大经济中心相比都有较大的差距。安利重庆分公司曾经在重庆解放碑商圈中跻身前十名，这已经是西南区直销公司为数不多的亮点。

天狮大西南区总经理杨怡旗告诉记者，天狮在西南区的业绩除四川外也整体偏弱。相对而言，在西南区四川市场较为强势，重庆、云南、贵州等都属于待开发市场。

一位资深直销经理人举了这样一个生动的例子，“在北方或者是其他直销发达区域，开个三千人大会只能算是及格，在西南区能成功开一个千人大会已经算是获得巨大成功了。”这位熟悉西南区的直销经理人这样看待目前的西南区直销氛围。
这一点被不少直销公司的管理层认可。杨怡旗在跟随天狮赴海外发展以前，就曾任大西南区经理，对西南区的直销氛围理解颇深，“西南区的人们做事喜欢深思熟虑，不太愿意冲动办事”，而康宝莱大西南区高级经理黄敏则认为，“这儿的人做事踏实”。

正是因为如此，直销这个需要激情的行业，在西南区碰到了暗礁，爆发式增长在西南区几乎很难出现，这也让西南区在全国直销红火的情况下，被列入了待开发市场。

破局

2008年，一系列的大事件促成了西南区的重要变革。
首先就是中外震惊的“5.12”大地震，除了史无前例的中国直销大救灾外，“5.12”对西南区的影响尤其深远。

西南区直销人面对灾难的勇敢、坚强和自力更生的能力让中国直销界有了深刻的印象，他们不仅是第一批受灾者，也是第一批的救灾者，同时他们还迅速从灾难中走了出来，他们也是中国直销业整体回暖的重要一环。

“5.12”同时也前所未有地将许多直销公司的老板、职业经理人、一线管理者聚集到了西南区，这些领导人们在领导抗震救灾的同时，也一线考察了西南区分公司管理者的表现和直面认识了西南区直销人的精神面貌和强大的凝聚力。

古润金、胡瑞连、陈怀德、钱港基、范家辉、李延亮、阎玉朋、张明德、俞江林……我们可以列出的一长串的名单，西南区从来没有在短时间内云集如此多的直销界大腕，西南区的直销面貌也从来没想到会以如此方式全方位地展现在全国直销同仁面前。

而在地震过后很长一段时间，直销界的大腕们依然频频光顾西南区，在2009年，据记者了解，已经有多家企业正在准备“5.12”大地震的抗震救灾回访行动，同时也将继续刺激西南区的直销人做出更好的业绩——既是自救，也是感恩。
进入2008年下半年，金融危机不期而至，远在三大经济中心奋斗的大批西南区人(尤以四川、重庆为重)面临失业困境，大面积返乡，这也给西南区直销的发展带来了新的机遇。

众所周知，直销业就是“就业机器”，面对大量的返乡人群，直销业必然将会大量吸纳。某直销公司西南区负责人告诉记者，目前已经在着手准备对返乡人群的吸纳工作，他认为，“许多多年在沿海打工的返乡人群，已经拥有丰富的人生阅历和人脉的积累，个人素质较高，在直销业界很有发展空间。”

这还促进了另一个变化，大量的返乡人群回到了故乡，不再停留于大城市，西南区的二三级城市将会出现大量的求职者。据记者了解到，目前西南区的不少直销公司，也正在向区县渗透，不少西南大区的负责人，还直接下到区县指挥工作。
2008年的两大事件，都对西南区产生了深远的影响，对直销而言，西南区的破局，也已经指日可待——事实上，各大直销企业已经在西南区进行了新一轮的部署，一轮新的市场争夺战，已经开始。

西南区大变革

康宝莱率先实现了西南区的变革。在“5.12”大地震爆发之前，黄敏已经升任西南区高级经理，但当记者5月下旬在进入灾区采访时，黄敏还没来得及更新名片，从工作交接到处理抗震救灾事宜，再加上黄敏需要调整更多时间在重庆办公，康宝莱的西南区调整显得颇为紧张复杂。

黄敏告诉记者，目前调整之后的西南区下辖四川、重庆、云南、贵州、西藏，之前黄敏任康宝莱高级销售营运经理，辖区仅有四川和重庆。
辖区扩大之后，黄敏的工作重心也有了调整，过去长期在成都办公的她现在需要花更多时间留在重庆，新的名片除了职务调整之外，办公地点和固定电话也都换成了重庆的。但是黄敏并不同意哪个城市成为行政中心的看法，她告诉记者，“目前我主要还是在成都和重庆办公，同时需要兼顾云南和贵州，西藏目前还处在初步发展阶段。”

2008年10月下旬，天狮总裁李金元亲临重庆。在此之前的2008年10月6日，原天狮重庆分公司经理杨怡旗升任西南区域总经理，辖区由重庆贵州扩大为大西南区，包括四川、重庆、云南、贵州和广西。

事实上，在2002年杨怡旗第一次从海外回国时，就曾管理天狮四川分公司，并一直做到2004年。第二次回国之后，杨怡旗又被调到了重庆，并在短时间内重掌大西南区市场。在此期间，李金元两次亲临四川重庆，甚至还下到二三级城市，足见天狮对西南区市场的重视。

杨怡旗告诉记者，在2008年天狮的重大调整中，西南区仅是其中之一。事实上，天狮在全国范围内都进行了大规模的调整，包括全国分公司门面扩大甚至新收购门面，天狮的专卖店也要进行全面的整修和清理。
记者从天狮公司了解到，在2008年期间，天狮多次召开了区域经理会议，甚至还进行了扩大会议，将中低层管理者都召进总部进行培训，天狮发力国内市场的意图明显

2009年的第一天，安利公司亦完成了西南区的布局。1月1日，原安利重庆分公司经理赵雪莲升任华北西南区省副总监，其辖区也由重庆扩大为重庆、云南和贵州。

重庆争夺战

在这场大变局中，西南区的焦点正逐渐从成都转移到了重庆。天狮、康宝莱、安利都在形成新的西南区格局之后将行政重心逐渐调到了重庆。事实上，杨怡旗曾告诉记者，在进入重庆之前，他已经从多个渠道了解了重庆在全国的地位，并对重庆的区位优势有了自己的理解。

但这其中也有不同。目前，天狮的西南区是独立的大区，直接向天狮中国区负责。而康宝莱和安利的西南区则还属于理论上的小区，如康宝莱西南区直接向华南区负责，而安利西南区则向华北区负责。显然安利与康宝莱的架构更为相似，而天狮的西南区则层级更高。

在杨怡旗初来重庆履职时，曾向记者坦率指出，在整个西南区，除四川市场相对较强外，重庆，云南，贵州都还属于弱势市场。杨怡旗自进入天狮以来，有丰富的弱势市场打拼经验，包括广西，四川在内，都曾留下了杨怡旗的足迹。
杨怡旗认为，西南区的直销公司管理人，对弱势市场较为熟悉，也有丰富的管理经验。记者在采访黄敏时，黄敏也向记者表示，自从进入康宝莱公司以来，一直在西南市场从事管理工作，对四川和重庆都非常熟悉。

正如前文中提到，西南区的人文风格对充满激情的直销行业来说是一个暗礁。杨怡旗来来重庆之后几乎回总部开会之外，总是在西南区各个市场奔跑，并经常直接下到二三级城市。杨怡旗认为，“西南区的从业者更为理性，他们在选择事业时会更重视市场效果，而不是人。”

身为北方人的杨怡旗，对南北人的习性差异尤其敏感，“在过去，西南区人的理性会阻碍直销业出现爆炸式增长，但在现在直销回归理性的潮流下，西南区人的理性反而会成为理性直销时代的优势。”

一位资深的行业研究者分析认为，“过去北方和三大经济中心的直销商还有潜在对象都经历太多，看到的太多，心态已经很难沉淀下来，相比之下西南区的直销人会更稳定，因为他们总是在谨慎做出选择。”

杨怡旗颇为认同这种看法，“西南区同时还是消费性市场，市场的管理者需要经常下市场，了解一线的需求，要让潜在的消费者或者是经销商直接了解到一个公司的优势。”

一位不愿透露姓名的某公司西南区负责人还向同行打听其他公司在西南区的发展和运作状况。记者在采访杨怡旗和黄敏时曾问及对西南市场将会采取何种方式运作，两位经理人都笑而婉拒。

有意思的是，在重庆，安利公司将行政中心放在了重庆的中心渝中区解放碑，而狮和康宝莱则将行政中心分别放在了重庆发展速度最快的新区:江北区。

此外，据了解，天狮重庆的行政中心正准备更换更大的办公室，这也是天狮全国调整的一个重要步骤。