中国企业国际化之旅受阻调查 美国安利受重创

    第一章 并购潮风起东方
    
    中国企业从来没有像今天这样，爆发走出国门、走向大洋的热情。
    
    中移动、联想、中兴、华为、南汽、TCL等大企业纷纷开始吹响中国企业进军世界的号角。与此同时，更多的中国制造型企业也在用代工等不同的方式进行着国际化之旅。据商务部统计，截至目前，经批准备案的中国非金融类境外企业累计达到8300多家，中国累计对外直接投资近370亿美元。
    
    一轮新的中国企业海外并购浪潮开始席卷全球。
    
    百年来的冲动
    
    在过去的一年多时间中，面对中国企业跨国并购的浪潮，一个深层次的问题在撞击着业界的思考：中国企业实施海外并购的实力从何而来，究竟是一股什么力量在推动着中国企业的海外并购扩张。
    
    翻开历史的书卷，人们不难发现中国企业从来就不缺少走出去的勇气。而现在这一时期的爆发，很大程度是改革开放后中国经济蓬勃发展所积蕴的国家实力，它成为支撑中国企业实施跨国并购发展的最根本的动力之源。
    
    差不多100年以前，中国极少数的开明人士在主观上早就想把中国引上工业化的道路，富国强民,走向世界。李鸿章、左宗棠、张之洞、张季直，他们所创立的一些企业便成为那个时代最好的证明。但在当时国贫民弱的历史条件下，这一切早早地化为烟尘逝去。残留在记忆深处的是沪津青岛一带的棉纺工业在第一次世界大战期间短暂的繁荣，之后便因各种因素而走向沉沦。
    
    而与此同时，西方企业却在坚船利炮开路下大肆在全球进行扩张，学习西方榜样的日本企业和韩国企业同样也在国际市场上取得了成功。
    
    二战后，日本企业的国际化之路是以廉价取胜的出口模式获得成功的，缔造了如丰田、索尼等开疆辟土、驰骋国际市场的神话。纽约市前副市长Peter J. Powers接受《IT时代周刊》采访时说，日本汽车制造商成功地进入了美国市场，而且实实在在地将自身融入到美国主流经济，可谁会想到当时很多美国人对日本汽车深怀敌意呢？但日本企业通过大规模来美投资，建造许多汽车制造厂，雇佣成千上万的美国人，在全美拓建了空前规模的配件供应和零售网络。今天，那种认为应区分外国还是美国产汽车品牌的观念，已经完全是过时的想法了。日本成功地进入美国市场，最显而易见和突出的因素是他们对美国经济的庞大投资和潜心发展千丝万缕的经济联系，而这种努力也来自于精心策划的长期战略，这种战略是由一批来自各个专业领域的专家们共同谋划出来的。
    
    而韩国企业也棋高一着地认识到低成本和差异化乃是披靡全球的商业成功的本质。以韩国浦项钢铁公司为首的重工业开始实施广泛的一体化整合战略，通过不断的流程和系统创新提升其核心竞争力。以现代汽车、LG电子和三星为主的企业集团开始导入和实施六西格玛法管理理念，同时引进美国的先进技术，通过设计创新实现产品的差异化，终于在国际市场上分到了一杯羹。
    
    中国企业虽然在百年前的出走以失败告终，但在同一历史条件下他国创造商业神话的刺激下，走出去的念头在上个世纪末重新点燃。
    
    随着对外开放步伐的疾进，中国,整体经济实力得到了空前的增强，外向型经济的发展也为中国积累了大量外汇储备和企业参与国际竞争的管理经验。在国家综合实力发展到一定阶段之后，中国企业就一定会通过某种形式把这种国家实力彰显出来。于是，“跨国并购”就成为中国国际地位不断增强在微观经济领域的一种综合表现。
    
    而且，中央和各级地方政府大力倡导实施企业“走出去”的战略，也起到了激励企业进行跨国并购的推动作用。“十六大”之后，“坚持‘引进来’与‘走出去’相结合”的论述频繁地出现在我国各级政府的文件中，各级政府纷纷采取措施激励企业对外投资。2006年3月，上海就专题召开企业“走出去”战略工作会议，并正式出台《上海市鼓励企业实施“走出去”战略3年行动方案(2005年-2007年)》。在中央和地方政府的大力倡导和扶持下，中国企业通过海外并购快速实现“走出去”战略的追求，自此掀开了全新的历史篇章。
    
    国际化的4次努力
    
    从上世纪80年代至今，中国企业连续爆发了4次国际化冲动。
    
    美国波士顿咨询公司高级副总裁麦维德对本刊记者解析说，中国企业最早瞄准收购国外公司或其分支机构的交易可以追溯到1986年。那时，中国对外币还有严格的掌控，政府主要着眼于吸引国外的直接投资来加强中国的出口工业和提高技术及管理水平。对外投资被由政府所有的投资公司垄断。尽管没有两个企业将其运营联合起来的这种合并，但也迈出了中国企业对国外资产有一定程度控制的最初步伐。
    
    他认为，1986年以来，中国掀起过4次对外收购的热潮。第1次持续了10年时间, 即1986~1996年。当时的焦点是寻找特定对象,开展海外投资。第2次从1996年到1999年，由香港回归所引发，企业的关注点开始向海外扩张转移。国内大量的资金流向香港，试图控制香港的重要战略资产。第3次浪潮为期2年，始于2000年，由于当时很多合资企业的合同到期，中国公司纷纷将合资公司中外国合作伙伴的股份收入囊中，因此这次热潮的主要特征是本土扩张。而现在，中国企业正处于第4次并购热潮的顶点。这一次时间从2001年底中国加入世贸组织开始至今。
    
    麦维德介绍说，在最近的这次热潮中，技术和通信行业连同能源和矿业，在海外扩张中表现得尤为积极和醒目。在技术和通信方面，除了著名的联想收购案，京东方收购了冠捷科技的部分股份，并购买了韩国Hydis的薄膜晶体管液晶显示器业务，与此同时，中国网通与合作伙伴一起收购了亚洲环球电讯。
    
    这20年间连绵不绝的4次对外收购浪潮,虽不算惊涛拍岸，却收到了大洋彼岸不和谐的回音。尤其是中国企业的第4次国际化浪潮进行得异常艰辛。中兴和华为在印度市场的止步，联想在美国的遭遇都充分证明了这一点。
    
    第二章 止步国际化的内外部因素
    
    过去1年多来，中国企业的海外扩张步伐急切而频繁，其结果成败参半，发人深省。特别是联想并购IBM PC、中海油竞标优尼科、海尔竞购美泰克的3个案例更是引发了众多困惑和讨论。这其中，特别是中海油竞购美国优尼科石油公司的案例，已经让西方企业的董事会开始担忧，政客们过多的参与和蛮横干涉让这些企业不明不白地蒙受了沉重损失。
    
    中国社会科学院世界经济研究所副研究员李安方向《IT时代周刊》介绍说，长期以来，西方社会一直将和平崛起的中国视为最大的潜在竞争对手，并在技术领域筑起了对中国实施严格出口管制的壁垒。一些心怀叵测的美国政客甚至将中国企业的跨国并购行为视为对美国国家安全的一种挑战。那么，我们不妨看一下，中国企业的跨国并购规模有多大，对西方国家的经济安全有无构成威胁吧！
    
    实际情况是，中国企业的跨国并购交易额目前还极为有限，在全球并购交易额中所占的比重也很低。据统计，2004年度中国企业的跨国并购交易额约为245.4亿美元，而全球2004年头11个月的跨国并购金额就高达1536亿美元，照此计算，在2004年，中国企业的跨国并购占全球并购交易比重最多仅为1.5%，这与中国吸引外资占世界第2的规模极不相衬，也不可能对世界上其他国家造成威胁。
    
    而且，目前中国企业海外并购的交易对象，大多是外国企业中处于经营困境的分支机构或业务部门。中国企业进行跨国并购的策略取向，主要是利用中国的廉价生产成本来盘活外国企业的亏损部门，而不是通过恶意收购行为来抢占外国企业的市场份额。可以说，绝大多数中国企业的海外收购行为既是为了自身的发展，也是为了挽救被收购的外国企业，其最大特点是，并购交易的目标是为了实现交易双方的“双赢”，谈不上威胁谁！
    
    但为什么还会出现中国企业在海外接连受挫遇困的窘境？
    
    背后作祟的政治因素
    
    关键在于企业并购的影响要素并不限于经济层面，实际上，在中国企业国际化扩张的进程中，企业还得考虑相关国家频繁作祟的政治因素。
    
    在联想并购IBM PC时，尽管联想和IBM双方都同意合约中的各项条款，但整个合并过程并不平坦。在联想宣布收购IBM PC和笔记本业务后，美国对外投资委员会决定审议这一收购是否涉及美国国家安全问题。一些美国政府官员表达了他们的担心：具有中国政府背景的联想集团有可能被用作“工业间谍”。经过6周的审议，疑问终于得到澄清，美国对外投资委员会才批准交易进行，扫除了这项合并交易的最后一道障碍。
    
    最典型的政治介入当属中海油-优尼科并购事件。中海油的这一收购计划引发的政治浪潮，在一定程度上给中美关系带来了负面影响。从短期看，美国保护了一小部分石油储备；但从长期来看，中国将被迫增加其竞争态势，更积极地在俄罗斯和中亚寻找能源，中石油收购哈萨克斯坦石油公司就是最好的明证。
    
    美国政界人士的政冶过敏症和强烈反应，表现了美国某些人对保护战略性产业和重要商品的良苦用心。而事实上，优尼科如果出售给中海油，对于美国能源安全的影响微乎其微，因为优尼科已被证实的能源储备大部分分布在亚洲。而作为美国第8大石油公司，优尼科既不在全球挂牌上市的前40强石油公司之列，其总资产也仅为80亿美元，和埃克森美孚的1350亿美元和雪佛龙的650亿美元资产相去实在甚远。
    
    这场带着浓烈政治色彩的风波，充分显示了美方对中国在美国正常商业活动的疑虑。中海油即使承诺保障美国人的就业机会，仍然无法阻止美国一些媒体的恐惧情绪。具有讽刺意味的是，在全美民众普遍担心丧失更多就业机会的浪潮中，由于独特的融资计划，中海油可以真正保全美国人的工作机会，而并购得主雪佛龙却答应通过合并节省3.25亿美元的成本，这不可避免地需要大批美国员工下岗。
    
    一个双赢、简单的企业并购行为，在美国却变成了极为敏感的政治问题。被迫退出竞购后，中海油CEO傅成玉表示有两个“没想到”：一是某些跨国大企业在自由贸易中竟然能用政治手段阻碍纯商业竞争；二是当他们感觉到利益可能受损时，竟然就能把一个执行了20多年的法律随时改变。难道这不是对一向用“不遵守市场经济规则”为由攻击中国企业的西方国家的莫大讽刺？！
    
    《香港商报》在《必须冲破的樊篱：妖魔化中企》一文中评论道，近年来一直标榜自由贸易并以此为荣的西方国家，千方百计阻碍中国企业的国际化，一种“中国威胁论”的新变种——“中国企业威胁论”也就在西方世界应运而生，并成为一种幽灵到处作祟。
    
    “中国威胁论”使中国企业在不少领域失去了平等参与国际竞争的机会，中国企业用相同的价格参与竞标，必定失败；即便用较高的价格竞标，也往往没有成功的机会。英国《金融时报》一针见血地指出，担心中国的和平崛起，正是美国某些怀政治偏见的政客阻挠中国企业并购的真正原因。
    
    中国企业仍然是全球市场的陌生人
    
    西方企业对中国或中国商业究竟有多少了解？一个令人担忧的现实是，美国公众甚至企业精英对于中国和中国商业都还很陌生。美国公众对中国还停留在地广人稠的认识上，而对中国的商业和社会制度、对中国人的心态和历史则了解甚微。
    
    确实，当考虑中国人的文化及其历史背景时，美国人必须认识到，中国是一位5000岁的耄耋老人和一个25岁年轻生命的混合体。她虽然有5000年的漫长历史和丰富文化遗产，但是改革开放却只有短短25年。
    
    1978年，中国向西方敞开了大门，现代西方先进的管理思想和制度开始进入中国。在过去的二三十年中，中国GDP一直以9.1%的复合年增长率增长。尽管中国取得了令人瞩目的成果，但不可否认，中国的基础设施仍显薄弱，社会和经济发展还不均衡，法律和市场结构也不够成熟，政策也时有冲突和波动。这些因素都制约着中国的发展。许多西方企业惯用的商业运作手法如跨国并购，对中国来说仍显陌生。
    
    据2006年1月国家统计局发布的最新数据，从1978年到2005年的27年间，中国国内生产总值年均增长9.6%，增长了11倍，由2153亿美元增加到22257亿美元。2004年中国GDP居全球第6位，超过日本GDP的三分之一，约为美国的七分之一，占全世界GDP的4.72%。2005年国际上有些机构认为中国已经是世界第4大经济体，进出口贸易额达1.42万亿美元，居世界第3位。到2006年2月，外汇储备达到8536亿美元，居世界第一。中国的社会生产力、综合国力和人民生活水平显著提高。中国已经成为世界经济增长的重要驱动力。
    
    但这种改变并没有被西方企业获悉。原因何在？由于制度不同，价值观不同，中国企业暂时还得不到国际社会公平竞争的环境，中国企业从观念上体制上也对全球化趋势准备不足。可以说，中国企业在国际化进程中遇到的这些问题，是中国企业在过去从来没有遇到的。
    
    西方思维 亟需改变
    
    面对中国公司在海外的扩张态势，西方企业是否做好了中国公司在他们本土扩张的心理准备？
    
    2001年7月，就中国加入WTO这一话题，美国《新闻周刊》、《福布斯》等著名媒体都在探讨同一个问题：“海尔是哪里来的？”他们不知道当时海尔已是中国最大的家电公司、世界第9大消费电子产品公司，在南卡州已设厂营运，并且拥有美国小冰箱30%的市场份额。
    
    毫无疑问，单向思维深深植根于美国商界。美国商贾的一般心态是，他们有全世界最好的企业制度和商业模式，造就了全球最大、最繁荣的经济体，因此当讨论全球化的时候，应该是“唯美是从”的单向整合。也许中国公司的进步和发展太快，远远快于美国的预期。因此，中海油的出手投标着实让美国公司大吃一惊，并且激起他们强烈的反应和抗拒情绪也就不足为奇了。
    
    “沃尔玛矛盾现象”(Wal-Mart Paradox)就是这种单向思维的延伸。沃尔玛是美国最大的上市公司，雇佣120万人，占据美国60%的零售额，其创造的GDP总值堪列“全球第25大经济体”。但是许多美国政客在对中国大加挞伐时，他们并不知道，仅以2003年为例，沃尔玛就从中国进口商品达130亿美元。很明显，没有中国的廉价商品，就没有沃尔玛的庞大赢利。
    
    当然，“沃尔玛矛盾现象”也适用于美国经济的其他方面。美国人喜欢低利率和物美价廉的产品，但却不愿感谢为他们提供这些进口产品的国家。同样，他们喜欢传播开放竞争和自由市场的观念，但条件是不能与美国竞争！
    
    在全球化浪潮中，美国公司确实是到了应该思维反转的时候了。他们必须从单向的思维模式改变为双向的多元模式，从思想上准备接纳中国企业蓄势待发的全球扩张。根据世界银行测算，2000~2004年，中国经济增长对世界经济增长的平均贡献率为14.3%，仅次于美国的30.9%，排名世界第2。世界上绝大多数国家是欢迎和支持中国发展的，他们都寄望搭上中国经济发展的快速顺风车。
    
    事实上，中国是全球化的终极测试场，没有中国的积极参与，全球化将是不完整的，中国加入WTO正是朝这一方向迈出的重要一步。然而，大多数人关注的只是如何将中国拉进这一全球体系，要求中国依从现有的标准，遵照西方的商业惯例和游戏规则。实际上，要加快全球化进程，美国公司需要付出更多的努力，从文化、历史和社会政治角度来深入理解中国与中国企业的思维理念和发展脉络。
    
    第三章 中国企业心力欠足，国际化任重道远
    
    虽然现在中国企业已有了诸如联想收购IBM PC业务等成功案例，但中国企业海外扩张还只是一个开始。在国际化成为中国企业必由之路的今天，中国企业面前的道路坎坷不平，任重而道远。
    
    政府公关能力孱弱
    
    在国际化路途上，与对方政府缺乏有效的沟通和良好的公共关系，这是中国企业目前面临的最大困惑。
    
    中国的企业公关在国内长期面临的是一元化的社会结构，缺乏对多元化的美国政治的公关经验。中国企业习惯于将公关精力集中于政府身上，藉政府之力来影响媒体、社会力量等公关对象。更有甚者，许多企业的公关仅基于核心领导等小范围，这种畸形环境导致中国企业公关的畸形化发展,失去了提升和拓展国际化公关的动力。
    
    而美国为首的西方社会则是以三权分立的政治制度为核心，政府、法院、议会、媒体、智库、协会组织等各种政治力量分别履行行政、司法、立法和行政监督、舆论监督，以及专业咨询等各种社会管理职能。政治生活呈现“多元化”，他们各司其职，又相互监督，各种声音此起彼伏，交错影响。
    
    中海油竞购优尼科失败的一个重要教训，就是企业“对国际政治阻力估计不足”。中海油投资者关系部总经理肖宗伟介绍说，总部位于华盛顿的“公共廉正中心”(The Center of Public Integrity)不久前公布的一份中国企业游说美国联邦政府的调查报告显示，中海油在收购的关键时刻，在8天时间里，与美国联邦政府相关机构进行了近250多次的密集沟通，包括重金委托美国公关代理。然而，最终仍未获成功。这个事件表明，中国企业与美国国会和国务院等联邦政府的公关沟通绝非一日之功。而华为、中兴、联想虽然已经成功进行了国际化，但此次在印度和美国市场上遭遇政客的阻挠，也从侧面说明了中国企业严重缺乏与政府沟通的能力。
    
    据美国媒体报道，鉴于美政府对全球政治经济的影响，有近100个国家将其列为公关游说的主要目标。1998年以来，投入的游说费用高达6.24亿美元，其中大部份来自发达国家跨国公司的投入，占据前5的是英国、瑞士、德国、日本和法国，他们投入的费用高达4.23亿美元。
    
    而美国“公共廉正中心”的调查报告显示，1997年7月以来，来自中国大陆以及香港地区投放在美国会的游说费用只有1900万美元。尽管中国游说行为在不断加强，但仍远远落后于西方其他国家。
    
    在这一方面，中国企业应该好好学习一下西方企业是如何进行政府公关的。
    
    1998年中国政府的传销禁令，使以直销作为企业主营模式的美国安利受到严重的打击，每月的亏损额惊人。
    
    在这种情况下，安利高层迅速启动政府公关以挽救企业危机。在安利公司游说安排下，美国贸易谈判代表巴尔舍夫斯基借约见国务委员吴仪的机会，提出有关3家美资的直销公司在中国的出路问题。同时，安利借克林顿即将访华的机会，再次就直销转型问题与中国相关部门进行磋商。
    
    在安利的努力下，中国相关政府部门迅速成立了专项小组，协助安利等外资直销公司进行转型。不久，安利(中国)以“店铺销售加雇佣推销员”的方式完成转型经营，出色的政府公关使安利在中国化解了一场灭顶之灾。 
    
    与安利一样，摩托罗拉自进入中国以来，最重要的企业战略之一就是构筑良好的政府关系。手机巨头摩托罗拉公布的发展计划核心内容就是双赢、扎根中国和做社会好公民——所有战略的每一项都体现了摩托罗拉对中国市场的长期承诺以及希望与中国政府建立稳定良好互动关系的意愿。同时，摩托罗拉积极游说美国国会给予中国经济最惠国待遇。通过此项行动，摩托罗拉向中国政府表达了彼此利益相通的意愿。
    
    1999年11月，美国众议院刚刚通过对华永久性正常贸易关系地位3天后，摩托罗拉首席执行官高尔文就来到中国，郑重地向中国政府承诺：“中国加入WTO后，摩托罗拉公司不仅将继续在中国做投资商，而且要加大在中国的投资力度，把高新技术带入中国”。成功的政府公关，让美国跨国企业在中国获得了很大利润。现在中国企业走出国门，为什么不能从他们身上学到经验？
    
    对于一个想进入美国市场的中国企业，Peter J. Powers对《I时代周刊》建议，中国公司必须聘请战略顾问，以便在政府关系以及相关的问题上提供咨询。而且，中国公司应该清楚地向政府公关的顾问说明在美国的意图和目标。一旦公司和顾问确认了这些目标，就开始着手制定一项战略，帮助刚刚进入美国的中国公司实现软着陆。
    
    不善利用舆论
    
    海尔在美泰克收购中为什么失败？有一点恐怕是谁也想不到的，那就是在面对媒体时口风非常紧，没有利用好舆论来为自己服务。无论中外媒体如何轰炸，海尔始终以沉默示人。为何如此低调，据海尔集团副总裁喻子达解释，是因为要警惕美国财经界掀起对中国企业跨国并购的抵制风潮。
    
    但沉默并没让海尔如愿。在海尔竞购美泰克过程中有这样一个插曲：《得梅因纪事报》是美泰克所在地衣阿华州的地方媒体。当时，这个媒体的一位记者想要采访海尔收购美泰克公司一事，但在联系到海尔美国机构的一位女发言人时，她表示自己不能给出任何评论，只能把媒体提出的所有问题提交给国内自己的上司，使这名记者没有等到任何消息。当问及如何能联系到海尔在中国的高层时，这位发言人竟然说她不知道。
    
    Tradewind Strategies咨询机构创始人约瑟夫·布鲁曼菲尔德，这位有着包括中国在内20多个国家工作经验的公关专家表示，对公众沉默是海尔并购失利的致命伤。他认为，正是海尔(美国)分公司拒绝了《得梅因纪事报》的采访，从而给当地民众传递了一个负面信号。海尔此举引起美泰克当地工人的不满，从而使美泰克工会对海尔的并购产生芥蒂。工会在跨国收购中是一支不可低估的力量。失去了工会的支持，竞购将举步维艰。
    
    布鲁曼菲尔德一再强调：“对美国的媒体保持沉默是大错特错。”尽管在国内，公司对媒体沉默并不奇怪，但显然美国的公众是无法接受东方式的谦和与沉默。对美国媒体的缄默被视为不屑和傲慢，这加深了公众对中国公司的不信任感。
    
    一般情况下，公众会被媒体信息所引导。在美国媒体上曝光率的严重缺乏使中国公司的竞争对手得以控制辩论和媒体报道。如何利用美国的大众传媒引导美国公众，形成有利的舆论就成为国际并购过程中的关键之一。
    
    与海尔截然不同的是，与海尔同台竞技的烈普尔伍德控股公司，其创始人及CEO弗莫西·科林却表现得平易近人，他很快答应了《得梅因纪事报》记者的电话交谈和个人专访，回答了关于这个美国知名品牌收购事件的诸多问题，从而形成了有利于自己的舆论环境。
    
    而中海油并购优尼科一案中，雪佛龙副董事长彼得·罗伯特森也对《纽约时报》发表谈话，称“雪佛龙与中海油进行的绝非商业竞争，而是与中国政府在竞争，这是不公平的。”这样无理的言论其实重创了中海油，为自己创造了更好的舆论环境。
    
    国际化应遵循的原则
    
    并购正在日益成为中国企业重要的竞争武器。然而，并购也是一把双刃剑，需要正确把握。中国公司在积极争取通过并购向国际市场扩张时，该如何处置呢？
    
    《IT时代周刊》采访了美国波士顿咨询公司的高级副总裁兼董事麦维德。据他介绍，中国企业在进行国际化道路时，亟需建立起自己的一套行动准则。
    
    首先，企业要为全球化建立一个清晰的战略，对收购的作用有明确认识。不要对任何机会都动心！而应当明确你想从这场并购中获得什么？并购是否是实现你目标的最好方法？如何才能仔细评审潜在的候选目标？其次要循序渐进，有序扩张，以便更好地了解海外市场，逐步建立起并购能力。其三，对不太显性的事项应给予特别重视。知识产权、劳工法以及环境标准等往往得不到足够的重视，但恰恰是这些因素会成为交易致命的破坏者。
    
    除此之外，中国企业还需要建立一个双赢的交易结构，让卖方也能希望从合并的实体里获得成功；并对管理中的文化差异和冲突保持敏感和警惕。麦维德还强调说，在早期进行国际化时，比较稳妥的途径可以通过合作伙伴这种方式来进行。
    
    合作伙伴这种方式的合理性至少有4个方面：首先，能够帮助那些以获得控制权为终极目标的收购者平稳实现大规模交易的整合。其次，有时候收购目标的资产需要从卖方的运作中剥离，因此不可能进行非常迅速的收购。第三，收购目标可能是希望保留卖方一些最具吸引力的资产——知识产权，例如：品牌、专利，或者联合使用某些运营环节如销售渠道——卖方则通过向收购者收取费用而提供给他们。最后，收购者对于卖方而言也许是一个极富吸引力的合作伙伴，能够帮助他们进入中国市场，甚至收购者就是一个重要客户。
    
    西方先行者的这些建议，对于中国企业来说，是值得借鉴的不错的主意。