直销之痛：雅芳要如何既做乖乖女又赚到钱

    雅芳是中国政府目前唯一授予直销牌照的企业，可谓被寄予厚望。上周雅芳全球CEO钟彬娴来华不失优雅地表示，遵守法律是雅芳盈利的基础，无论是在中国还是从雅芳海外单层次直销经验来看，单层直销有很多盈利机会。事实上，今年一季度，雅芳的销售已经回稳。这个结论性的回答，也许能够说服雅芳现有的11万直销员，但仍不足以说服所有的直销大军走“雅芳模式”。
    
    上周初，雅芳突然高调宣布，截至6月底已成功招募11万直销员。紧接着，钟彬娴又携其得力助手、中国区掌门人高寿康，在京举行了一个非常小型的新闻发布会，总结并肯定了转型后的“雅芳模式”。请注意，高寿康用了“赶”这个字眼:“11万直销员是我们赶工赶出来的，事实上，我们已经接到了15万份的申请。”
    
    为什么要“赶”？业界判断，按惯例，中国政府在发放第二张牌照前一定会要雅芳递交一份情况说明。反过来看，钟彬娴选择现在这个时机恰恰是雅芳巩固现行商业模式，将“雅芳模式”推广为行业模式的大好机会。另外，今年9月是中国直销法规定稿一周年，众多直销模式申报结果即将揭晓。所以这段时间，诸多企业已蠢蠢欲动。雅芳昨日表示，假如后加入的直销企业能够按照雅芳的做法走，这也是雅芳对政府的一些贡献。
    
    被雅芳称为“贡献”的，就是雅芳自己总结出来的“铁三角”，即“公司＋专卖店＋直销员”的商业模式，俗称“雅芳模式”。雅芳中国从2005年4月试点直销，标志着其在华战略转型，经过一年多的探索形成目前这种商业模式。外界一直死咬着雅芳近阶段的销售业绩，来讽刺雅芳单层次直销试点。钟彬娴也承认，去年中国销量下降，是由于经销商对雅芳转型缺乏信心造成的。
    
    不过，笔者认为，短期的销售业绩不是观察雅芳命运转折的关节点，能够决定雅芳战略转型成败的关键在于:“雅芳模式”是否能够升级为“中国式直销模式”。因为，一旦该模式失败，她将失去整个直销同行与中国政府的支持；反之，如果成功，那么“雅芳模式”将经由中国政府之手，推广成为中国式直销模式。
    
    那么，雅芳准备怎么实现这种升级？“雅芳模式”操盘手高寿康认为，在好不容易暂时稳定专卖店军心后，雅芳中国下半年的最大难点就在于，如何完成11万直销员的培训，使他们真正带动直销业务的增长，最终使得“铁三角”三个点能够互为支持。
    
    高寿康所描述的这一系列的难题背后，其实隐含着一个更深层次的命题。简单说就是:怎么在做乖乖女的同时还能赚到钱。雅芳若真能破解这个命题，那么不仅是雅芳之福，更是中国直销业之幸。
    
    公众愿意看到的是，在传销被打击遏止的同时，政府及雅芳能够向整个行业公开解题过程，将企业经验总结上升为行业经验。