直击直销囤货现象 教你如何识别并预防囤货

    张女士在加盟某公司不久之后，团队领导人陈老师找她谈话。
    
    陈老师:“小张啊，你来学习也有一段时间了。大家真的觉得你很优秀，我们都很想帮助你早日成功。你想在这个生意里面多久做成功呢？是两年还是三年呢？”张小姐:“当然想快点啦。我也很着急，我开展业务一个多月了，到现在也没有什么起色。怎么办呢？” 
    
    陈老师:“你发展慢的主要原因是因为你产品还没有真正用到位，人家没有从你身上看到用产品后的变化。你现在产品用到多少种呢？”。张小姐:“用到二十几种了。上个月营养产品就自用了三千多块钱。是不是太多了？” 
    
    陈老师:“做什么不要投资呢？营养产品和美容护肤产品用在你自己身上。这点投资是值得的。再说公司产品很多，你没有用到的话怎么去分享呢？我起步的时候营养产品自用有五千多块钱一个月，两三个月下来大家都看到我的变化。这样业务自然就容易开展啦。另外你发展慢的原因可能是因为你付出的还不够。这个生意是助人自助的生意。世界上只有全力以赴的人才能真正成功。你刚开始开展业务我就和你谈过，你原来的工作比较忙，兼职的话你比较难全力以赴。”张小姐:“可是我实在不会卖产品呢。那怎么办呢？真着急，真想领导人能多多帮我呢。” 
    
    陈老师:“我建议你全力以赴来做。王女士下个月要开始上主任聘位，其他几个合作伙伴都表示要帮她。你要帮助领导人更成功，领导人才会更好地帮你。你想不想在生意中成功？”张小姐:“当然想啊。” 
    
    陈老师:“你看自己也要用产品，朋友拿产品让他们去公司排队也不方便。你下个月就配合领导人上业绩。适当备个两万块钱货吧。领导人上了聘位我们都会更多地来帮助你。” 
    之后张小姐辞去了工作，全身心“融入”了这个直销团队。张小姐几乎每个月“备货”一两万块钱，每月自用额几乎超过四千。三个月后，张小姐突然发现自己的介绍人王女士退出了。 
    
    迷惑不解的张小姐来到王女士家中询问:“王姐，最近几个月我们不是一直配合领导人上业绩吗？怎么听说你不做了？”王女士:“东西卖不掉啊。你看看我家阳台，堆满了货。六个月下来总共自己贴进去将近十万，实在吃不消了。”张小姐:“陈老师不是说做生意要备货吗？我家里也有了三四万块钱的货了。这到底是怎么回事。自己用也用不掉这么多啊。到底出了什么问题呢？” 
    
    熟悉直销的朋友肯定会大声地说:“这不是囤货吗？害死好多人啊”！ 
    
    到底什么是“囤货”？我们如何来直面它呢？ 
    
    我们认为，要想产生囤货的行为，一般有以下三种手段: 
    
    ①让合作伙伴超出自身消费需求和消费能力大量自用公司产品。 
    
    ②让合作伙伴超出实际销售能力和资金周转能力大量备货。 
    
    ③给合作伙伴制定的能力增长目标，超出实际增长可能。甚至用一些所谓的“超级快速成功人士”的销售能力来诱导每一个合作伙伴去不切实际地效仿。 
    
    由于许多朋友不能区分囤货和合理备货，因此有必要说明什么是合理备货。我们认为，在实际消费能力和销售能力的基础上，根据自身能力成长的速度，制定切实合理的购货计划，这种行为称为合理备货。上述张小姐大量购进超过自身消费能力和销售能力的产品。很显然，并不属于合理备货的范围，而是典型的囤货。
    
    为什么会有囤货现象呢？我们认为，其归根到底在于两个字“私欲”。
     
    1)领导人的私欲膨胀 
    
    “助人者自助”一直是直销从业者的基本理念之一。但是许多领导人并没有真正将这个理念贯彻于帮助合作伙伴学习和成长的行动中。就象上述陈老师所说“你要配合自己的领导人，帮助领导人更成功，领导人才会更好地帮你”，这意味着领导人从自己的立场出发，不是要帮助合作伙伴，而是出于私欲将合作伙伴当作了赚钱的工具。 
    
    在这种团队中，领导人往往以家长的身份出场。合作伙伴往往迫于人情和环境的影响，害怕不囤货就会失去优秀领导人的帮助，将囤货配合领导人上聘位当作取悦“家长”的方法。在另外的一些团队，采用变相囤货的方法，鼓动团队成员超量消费产品。其借口往往是“你要做这个生意，产品没使用过，你怎么分享呢？”、“用产品用出感觉来，别人看到你的变化，生意就自然开展起来了”和“先配好全套产品，用起来后人家到你家才会发现产品的好处”等等。也有的团队将营养产品的使用量无限制加大，并将产品的用量大小等同于效果大小，于是变相地将产品都“屯”到了成员的肚子里。 
    
    这所有的行为，都有一个潜台词:“你多买货，我好赚钱、上聘位和挣面子”。其本质上是出于贪婪的恶性推销行为。诱饵往往是“领导人的帮助”、“短期致富”、“获得聘位可以获得影响力，多光荣啊”、“人总是追求快乐、逃避痛苦的。你不成功是因为你的痛苦还不够大。相信我，成功人士都是在短期内付出了常人所不能付出的努力”等套话。许多道理本身没有问题，听起来也很有激励性，但是由于背后的原始动机不良，再加上运用得不切实际，导致很多人深受其害。 
    
    2)缺乏真正的经销商文化 
    
    有许多朋友将囤货的原因归罪于直销公司。实际上直销公司所提供的是优质的产品、优良的售前售后服务以及良好的创业机会。这是直销公司所固有的生产商文化。经销商团体并不能改变产品的品质，也不能改变直销公司的利润分配机制。真正的经销商文化在于给人以梦想成真的能力。在缺乏真正的经销商文化的团体中，接受产品和机会后的成员，由于没有统一复制的已经被验证成功的思维模式和行为模式作为指导，能力得不到真正的提升。再加上成员的价值观得不到团队的引导，个别领导人的私欲行为也就会污染整个团队，导致整个团队都弥漫着这种私欲的气息。这样的团队有没有经销商的文化呢？表面上有。但我们认为这是假象，或者可以称之为私欲文化。在这种“文化”氛围中，领导人有意利用了中国传统文化中的一些糟粕和人性的弱点，例如不劳而获、一夜暴富、爱慕虚荣以及封建大家庭的家长管理方式等。最终的结果是新人受蒙骗、迷惑不解，中层的领导人被迫说假话、骑虎难下，顶层的领导人说故意说假话、诱导私欲文化而坐享其成。 
    
    3)有预谋的炒做 
    
    一旦发生囤货，对于整个市场而言，类似于通货膨胀情况就频繁发生。低价产品冲击市场的情况相信大家都遇到过。在这种情况下，甚至催生了新的以囤货者为剥削对象的行业:屯、收、销一条龙的炒做团体。很多人认为市场上的低价产品都是那些被诱骗囤货的朋友甩卖的。实际上由于存在屯、收、销一条龙的炒做团体，很多大宗的低价卖货行为是由某些想获得高聘位的“领导人”幕后操纵。炒做团体赚取差价，囤货领导人赚取聘位。在虚假聘位光环笼罩下，“领导人”目的很明确:诱导无辜成员来跟从，榨取这些成员的钱。这种现象如同炒股，新人盲目的跟从导致巨大的经济损失。当然，有很多骑虎难下的领导人也属于这些低价倾销者的剥削对象。 
    
    对于如何防治囤货现象这个话题，我们认为并不存在“一招鲜”的方法和技巧。在拥有真正经销商文化的系统中，由于贯彻复制了统一的经过验证的合理备货标准，有着优良的团队合作环境，囤货现象并无容身之处，团队成员的事业发展也几乎不会受到低价产品的冲击。但是，在缺乏真正的经销商文化的团体中，由于客观上存在着私欲文化生长的土壤，因此囤货现象无法从根本上得到遏止。这种团队的成员所能做的，可能仅仅是把握囤货和合理备货的区别，提高对私欲文化的鉴别能力而已。