李华：传统企业“试水”直销的心态行不通

专家简介：李华，著名直销文化专家，《华商》杂志编委，业内畅销书《直销似水》作者。 　　前不久，在一次企业老总的培训班上 , 一位企业老总拿着我的《直销似水》对我说："其实我们差不多，你是《直销似水》，我们是直销'试水'"！"直销'试水'" 一个很轻松的词汇，但却在一定程度上折射出了这些"试水"企业对待直销行业的心态及其企业所面临的危机。 　　时下，国内准备或已经由传统行业进入直销领域的企业，普遍面临三大问题：第一，是否进入直销业；第二，如何进入直销业；第三，进入后如何做大、做强、做久！而在这三大问题的背后，还隐藏着一个更为关键的问题，那就是这些传统企业对待直销的态度：是"试水"直销，浅尝辄止；还是真诚对待，做大做久。 　　近两年，一些传统企业看到不少直销企业取得了巨大的成功，就按奈不住了，纷纷抱着"试水"直销的心态，"拿出几百万，到直销业来试一下，能赚就赚它一把，能捞也顺便捞一下。"但直销市场并不是人人都可手到擒来的"香饽饽"，你用"试一下"的心态去对待它，它也就用"吃一下"的结果来回报你：大多数"试水"直销企业的启动费都被"吃掉了"。但又是被谁吃掉的呢？ 　　首先是被业内某些打着"专家"旗号的所谓"高手"，以咨询费的名义吃掉了。 　　这些"专家"、"高手"往往一开口就要价几百万，先给这些企业大讲中国直销业的美好前景钓一下企业的胃口，然后许愿一大堆，直说得这些企业眼冒"金光"：保证你半年内业绩几千万甚至上亿；一年后市场业绩更是不断倍增，少则几亿，多则十几亿；这几百万的咨询费和今后每月上亿的市场业绩比起来，还不是九牛一毛？！结果呢，不少花了几百万咨询费的企业，市场业绩离期望值大都相去甚远，甚至有的企业开盘半年后一个月的市场业绩才一万多。更有甚者，有的"咨询专家"拿了人家企业上百万的咨询费，连个收条都不给打！ 　　而等到这些"试水"企业真正领略到直销的魅力所在，懂得辩别真假专家，明白到直销业来畅游须先找个好"导游"时，却痛苦的发现已囊中羞涩--启动费已经被那些所谓的"专家"、"高手"吃光了，哪还有什么经费再来重新启动市场？！ 　　其次是被业内搞投机暴富的"操盘手"吃掉了。 　　这些一心想投机暴富的操盘手们，在直销业"苦斗"多年，他们视"有钱就是成功"为最高信条。他们时刻都在千方百计寻找投机暴富的机会，面对"试水"直销企业几百万的启动费，立刻红了眼，如此"天赐良机"他们绝不会放过！而这些惟利是图的"操盘手"们也大都是"团队作战"、上下配合，让企业防不胜防。往往是几个"操盘手"带着一群 "直销流民"，先吃启动费，然后再"吃一嘴制度沉淀"；更有甚者，吃了启动费，吃了沉淀，还要发动"直销流民"们去集体退货！让跟随他们的"直销流民"们也免费品尝一下"产品大餐"，而一旦不退货，就去政府部门告你"非法传销"。结果让那些"试水"直销的企业赔了夫人又折兵--赔了几百万的启动费不说，还得搭上几百万的产品。 　　然后是被业内大批"直销流民"吃掉了。 　　据不完全统计，现在国内有多达数百万的"直销流民"和一批由昔日的"直销老鹰"变为"直销流鹰"的原中高级经销商。由于"试水"直销的企业不在少数，启动市场越来越难，因此"试水"直销的企业也就只有靠不断提高来参加"启动市场"大会的待遇来聚人气、造势：高级"老鹰"住高级宾馆，喝高级酒，吃高档菜，报来回机票；中级经销商住中级宾馆，喝中级酒，吃中档菜，报来回火车卧铺票；而一般的经销商也是住在招待所，吃工作餐，报火车硬座票。原来是报单后才报飞机、火车票，现在则降低了标准--来了就报！结果往往是开会时轰轰烈烈、势头强劲；最后报单时冷冷清清、业绩可怜！这些来参加"启动大会"的"流鹰"和"流民"们目的很明确：一是借机免费旅游一下，放松放松；二是趁机拓展一下自己的人脉，结识更多的"网头"和"朋友"！尽管召开"启动大会"的人想方设法不让这些"流鹰"和"流民"们互相"串通"，但大都收效甚微！至于报单嘛，看一下再说！不少"试水"直销的企业一次启动大会的开销少则十几万、多则几十万甚至上百万，而结果却大都不尽人意！不久前，一家企业重新开盘，一时吸引了大批"流鹰"和"流民"前往赴会，结果，两个月下来，花了几百万，但是市场仍未启动起来！对于数百万的"直销流民"来说，区区几百万元又算得了什么呢？"试水"直销的企业老总们，你们还准备拿出多少钱来为这些"直销流民"提供"免费的午餐"呢？难道，这种"免费的午餐"是对这些"直销流民"们的一种受伤后的安慰！若真是这样，那直销业还真得给"试水"直销的老总们发面锦旗！ 　　上述事例说明：用"'试水'直销"的心态来对待直销是行不通的，是要吃大亏的！ 　　更多的传统企业进入直销领域，本来是件好事，传统企业也确实能在直销业中大有作为！但是，诸多"试水"企业的教训也说明：传统企业进入直销，首先要改变心态，真诚对待直销，树立正确的直销理念，放弃炒作甚至是捞一把的想法；其次要有理念正确、心态良好、经验丰富、人才齐备的"好教练"，没有"好教练"相伴 ，不要轻易"下水"，否则只会是"盲人骑瞎马，夜半临深池"，轻则被呛几口水，重则淹个半死。用"'试水'直销"的心态来"游戏"直销，其结果只能是"游戏"了自己，丢了几百万是小，把自己十几年甚至几十年辛苦打拼出来的品牌给搞砸了，那可就麻烦了！