直销企业遭遇“画地为牢”如何应对地域限制

    自雅芳2月拿到直销牌照以外，现还有7家内外资直销企业拿到了牌照，而不同的是，这7家企业从事、招募的直销员都有地域限制。这种地域限制，与直销企业的多方位、跨区域运作产生了很大的冲突和矛盾。如是，业界出现了很大的声音，纷纷猜测政府背后的意图：“画地为牢”还是“步步为营”？放慢直销的步伐还是积蓄力量一举突破？引发了市场的一片疑问声：不能招募直销员，怎样从事直销？所在地没有开放，能不能销售产品？本地开放了，销售团队能不能异地跨区域经营？此时运作直销合法合规吗？……
    
    声音浪潮一阵高过一阵，企业怎样处理这些疑问，让直销员安心呢？笔者认为，企业首先一定要理解政府的真正意图，然后再加强自身的实力，根据自身的薄弱环节改进，扩大竞争力，这样才能切切实实解决当前所遭遇的问题。
    
    一、解读政府“画地为牢”的真正意图
    
    1、从中国的国情来说，一切为了稳定为主，稳定和和谐压倒一切。为此，针对98年传销行业的极大负面影响力，对这个很不规范并且有影响广泛的行业加上一个“紧箍咒“——地域限制是非常必要的。政府的目的是在控制的一定范围内，让直销能够更好的规范发展，直至做大做强，慢慢的放开。这同直销牌照的颁发有异曲同工之妙。并且，保险业、金融业等进入中国，也已遭遇过地域围困。 
    
    2、直销多为人网驱动模式，而人网驱动，以成功、实现梦想为吸引力，以奖金制度、利润为主要驱动力，专卖店只是提供最基础的物流配送服务，店网完全服务于人网，或是被人网所制掣，因为人的流动性，很难管理和规范。而地域限制及直销模式（服务网点+直销员），把重新转到店网管理模式上，即形成这样一种管理层级：总公司——地方分支机构——服务网点——专卖店——直销员。这样，在一定的范围内，一定的直销员服务一定的客户，比较容易控制和规范。
    
    3、直销企业采用的模式都是服务网点（专卖店）+直销员相结合的方式。而目前，直销企业专卖店的建设很不规范和系统，死亡率很高：a、专“卖“店形同虚设，很多专卖店只仅仅为本团队服务，提供一个品牌展示效果，装饰好的程度让部分顾客退而止步。b、专卖店功能不齐全。而专卖店存在的基础是主要为“商圈”提供“上店服务”。有8个方面的功能：品牌形象、产品销售、发货服务、客户服务、专业咨询、拓展活动、联谊聚会。C、人气不旺。直销企业很多专卖店是遍地开发，而企业没有规划，管理和后勤服务薄弱，支持不到位，自力更生的比较多。地域限制，让直销企业更加注重于已开放地区的投资和管理，构建更具竞争力的专卖店体系。
    
    4、刺激了直销企业加快步伐、扩大实力的隐性需求。地域限制一方面给了直销企业重新洗牌市场的大好机会，另一方面也必然会导致部分直销企业部分市场份额的流失。为此，占领这个庞大的直销市场份额，获得更大的优质资源配备，更好的发展，必然要打破这种地域限制，这必然要求直销企业加强自身内功、加快市场步伐，利用这个机会，一举做大做强。
    
    5、便于相关部门监管和考察。现在政府进一步开展打击传销行动，而传销有很大一特点就是组织严密、异地运作。地域限制将能让传销运作成本增加、暴露风险加大，更好地便于相关部门进行监管和打击。并且拿到直销牌照的企业，要顺利的拿到另一地区的经营权，首先衡量的一点就是看你已开放地区发展的怎么样了。而这更是公司从事直销实力的见证和永续发展的表示。为此，直销企业从自身的实际情况出发，必然会把已有的建设的更好，步步为营，重点攻关，以点带面更稳健的发展。
    
    6、让直销回归更加的理性。15年来直销曲折的发展，让很多从业人员的心态变得很浮躁和很不理性。98年禁传一刀切，让传销无处可循，而直销法规的出台和实施，直销牌照的颁发，再加上一些企业和个人的炒作，媒体的夸大宣传，很多的直销人士再一次丧失了理性。地域限制，不异于在火上浇了一盆水，让人们看清楚直销，不被虚幻的暴富神话而勾引，陷入越是弱势群体越来做却越穷的怪圈。毕竟20/80的原则适应每个行业。
    
    二、对于地域限制，直销企业如何应对呢？
    
    除了雅芳，直销企业遭遇地域之困势在难免，那么，直销企业在当前的局势下，如何实现快速打破这个规则呢？这一方面要求直销企业不断加强自己实力，另一方面，采取必要的一些措施和手段也是非常必要的。
    
    1、加强分支机构、服务网点的建设、整顿、申报。
    
    商务部公布的《直销行业服务网点设立管理办法》征求意见稿规定，直销企业必须在批准文件下发6个月后内完成服务网点的设立，否则将不能在该地区从事直销业务。如企业要在上述地区从事直销的，则要按《直销管理条例》的规定另行申报。对于已批准的直销企业，政府给企业留下了6个月的时间进行服务网点的设立，虽然很多直销企业的服务网点很多，却有很多不太符合直销的要求，并且，依照征求意见稿，直销企业在商务主管部门未完成对已设立服务网点的核查，以及商务部备案前，都不能开展直销活动。此后，根据业务发展需要增加服务网点的直销企业，在已批准从事直销的地区内就不需要报批，但应当将增设方案通过省级商务主管部门报商务部备案。而调整服务网点方案，减少服务网点都要报原审批单位批准，并按规定备案。而企业在统一核查之日未完成设立的，被要求进行直销业务的二次申报，势必会给企业带来一定运营时间上的损失。
    
    2、规范专卖店建设
    
    专卖店是直销在中国的特色。很多直销企业都在全国各地建立了专卖店，这些专卖店或企业自建，或是直销领导代建（绝大部分），或是企业、直销领导共建……但是，专卖店也是直销企业最薄弱的一个地方，很多团队领导人有销售、管理团队的丰富经验，但是对专卖店不懂或只懂一点，专卖店完全没有起到专卖店的作用。而专卖店将是直销企业在一个地区对外服务、销售的窗口，功能将会因直销规范化而需更加的完善，不仅要保留作为直销专卖店的独有特色，并且，还要吸收传统连锁店、专营店、专卖店的先进元素，成为直销企业在当地的市场堡垒，带动周边区域的直销员和消费者，吸引更多的顾客上门享受优质服务。并且，专卖店也是政府部门考评企业的一个强有力的依据，规范专卖店势在必行。
    
    3、创新制度，留住经销商
    
    创新，永远是企业最大的活力。在新的时期下，直销企业的创新也显得尤为重要。创新制度包括很多方面：奖励制度、增员制度、管理制度、专卖店建设制度等等，而直销法规禁止团队计酬，现阶段直销企业要想留住经销商，必须创新能够和政府完全接轨、满足市场的需求，并且贴合直销企业未来发展的趋势的一套制度。为此，直销企业可以吸收传统企业的优点，把这些适宜于直销企业需要的元素注入到直销企业里来，促进企业实力的大飞跃。而这些制度包括目前如新、玫琳凯及安利即将要实施的员工制，让优质的经销商变成员工，就能规避30%的个人报酬，还以固定的薪酬激励，使直销员积极性更高。
    
    4、改变思维观念，引导理性消费。
    
    直销在变化，市场在变化，人们的思想也在变化。为此，直销企业要贴合市场需要，提供大众所需要的产品和服务，打造企业忠诚的消费者。每个人都有一种爱占小便宜的心理，而且，并不是所有的消费者都愿意成为直销的一员的，为此，直销企业可以打破舶来的直销理念——消费者、经营者、销售者于一体的观念，引进会员制，即消费者——会员——销售者——经营者——员工，中国特色直销需要改变思维观念，引导理性消费，不断地创新。
    
    5、与政府相关部门及时沟通和交流
    
    目前，虽然有8家直销企业已拿牌，但至此，其它直销企业并没有停止他们的市场步伐，如安利、天狮等。为此，地域限制还只针对已拿牌的直销企业，但是，未来6个月后，全国范围内的普查、监管已是势在必行。除了雅芳全国范围可以从事招募外，其他直销企业任务重、时间紧，要鼓足气，不能有一丝一毫的放松。对于当前市场的现状，在这六个月里，那些没有开放的地区，一定要事先和当地相关部门沟通和交流，积极配合他们的打传、监督工作，在他们权限（自由仲裁权等）之类、合法的从事直销业务，这是政府和当地部门都非常乐意接受的。
    
    6、寻找产品市场突破点，做到人无我有，人有我优。
    
    商务部、国家工商行政管理总局联合发布的《直销产品范围公告》，明确了现阶段在我国开展直销的产品只能包括5个大类：化妆品（包括个人护理品、美容美发产品）、保健食品（获得有关部门颁发的《保健食品批准证书》）、保洁用品（个人卫生用品及生活用清洁用品）、保健器材以及小型厨具。根据《厨具，中国直销市场的处女地》一文的调查发现，未来的直销产品市场是多种产品的组合竞争，如攻击型产品+维持型产品+辅销品，直销产品会随着市场的成熟和规范越来越合理。现在，万基、天狮、日晖、美罗已逐鹿化妆品市场，安利2007年启动厨具市场。为此，直销企业在当前，要作好打长久战、持续战的准备，事先规划好产品发展线。
    
    7、加强业务人员的整顿和规范
    
    直销市场的混乱关键在于人。很多人从事直销心态不正，并因为进入直销的门槛底，普遍从业人员素质底，导致问题的连锁反应。根据《直销管理条例》第二十七条：直销企业对其直销员的直销行为承担连带责任，能够证明直销员的直销行为与本企业无关的除外。今天，安利为了维护公正公平竞争的市场秩序，严厉打击削价行为，整肃市场，1-6月共审结案件1390宗，除名涉案人员2120名，其中包括中级经销商123户，高级经销商41户，特级经销商1户。因此，直销企业对业务人员的整顿和规范对于直销企业自身的品牌形象、稳步发展、拓展实力有很大的帮助。
    
    8、加大培训教育力度
    
    直销教育，可以拓展市场、巩固市场、培养人才……。加在培训和教育的力度，可以让直销企业的方针政策不偏向的落实到位，让底下的经销商更易了解企业的第一手资讯，明白企业做大做的决心。让经销商知道该做什么而不能做什么，哪些方面需要更进一步……
    
    在这个直销市场的困顿期和市场的整顿期，直销企业一定要抓住这6个月的时间，迅速打开局面，占据地域和资源优势，这样直销企业的发展就能一日千里。