直销业人才跳槽“大地震”之:“地震”来袭

    案例一
        
        进入2006年以来，雅芳、安利、如新等几大直销巨头的各地分公司和工厂都加紧招募员工，如美商纽莱芙准备在全国开出2000家连锁专卖店，发展“全职销售顾问”100万人；安利则在现有18万人销售队伍的基础上继续扩军；瑞典企业欧瑞莲对招募销售顾问更是上不封顶。一些新入行的直销公司则瞄准安利、雅芳等老牌企业的中高层“挖角”。
        
        据悉，商务部颁发的第一张直销牌照在业内引发了一场冲击波。据美国波士顿Negron咨询公司预测，未来5年内，直销业在中国的规模将达到50亿到70亿美元。在巨大蛋糕的诱惑下，众多企业进入直销业，一场围绕直销人才的争夺战已经悄然拉开序幕。
        
        案例二
        
        各个直销企业纷纷为申牌而忙碌时，永春堂公司却曝出20万人的经销团队集体跳槽的消息。“有近10个高级经销商集体辞职，而且准备带走旗下20多万人的经销队伍，他们的业绩占公司4/5的营业收入。” 
        
        案例三
        
        近来不少招聘广告上也频频出现直销企业的身影。雅芳、安利、如新等几大直销巨头的各地分公司和工厂都加紧招募员工，而新入行的直销公司则瞄准安利、雅芳等老牌企业的中高层“挖墙脚”，并开出了至少50万元的年薪。 
        
        案例四
        
        不仅仅是直销员，安利等老牌直销企业的管理层人员流失严重。安利(中国)公司董事长郑李锦芬拜访了北京、广州、上海等地的经销商，业界评价说，由于人员流失严重，安利紧急安抚18万直销从业者。事实上，这一现象目前已经在各大直销企业中显现。尤其是一些曾经在安利、雅芳等跨国公司任职的中高层管理人员，成为其他直销企业挖角的重点。安利公司的姚俊坦言，在安利北方一些省市负责人，有的就被竞争对手挖走。 
        
        案例五
        
        2005年年8月，雅芳销售总监任晓兰神秘离职，出任莱科萨斯国际(中国)有限公司高级副总裁一职。任晓兰拥有超过12年的直销业经验，在出任雅芳(中国)有限公司销售总监之前，她曾从事了８年的营销教学；进入雅芳2个月，就带出了一支销售方面的精英团队，很快跃升为销售总监，同时也是第一位获得雅芳杰出领导奖的女性华人。然而在雅芳如日中天之时，她却神秘离职了。2个月后，《直销管理条例》正式执行，直销行业一下子被推到了风口浪尖。 
        
        案例六
        
        直销巨头美乐家在上海的健康环保超市昨日正式开业营运。来自全国各地的直销从业人员齐聚一堂，共商美乐家创业事宜。令人惊讶的是，一百多人当中，大部分是来自如新的原从业人员。一位来自北京的如新高阶人员称，自己团队去年的销售额过千万，但现在已改做美乐家。而另一位南京的如新人员更是占有南京3/4如新业绩的高阶人员，已带领部分团队人员改投美乐家。 
        
        案例七 
        
        内资直销老大“天狮”管理团队三英出走。在直销立法的前夜，内资直销企业老大天狮集团令人颇为意外地动荡频频。骆超、王君平和钱港基的离开，也许在李金元的意料之中，但他们走得如此迅速，以及造成的影响如此巨大，似乎让他始料不及。而今，钱港基出任康宝莱（中国）保健品公司总裁的。骆超又重新组建了傲普伊康，自己出任董事长，由王君平出任总裁，并建立了自己全新的营运模式。 
        
        案例八
        
        五一长假刚过，业界就爆出了中山盛仕铭保健品有限公司总经理王为离开的消息。此时，距离王为先生正式担任总经理，不到三个月的时间。这位曾在2005年11月号召公司经销商们一生一世从事盛仕铭事业、今年3月底又爆出中国直销罹患十大癌症而在网上引起极大争议的盛仕铭高层，是否曾料到自己的总经理生涯会如此的短暂？ 
        
        面对如此凶猛的跳槽地震，人们不禁要追问地震带到底分布在哪里呢？到底引发大规模的主导因素是什么？产品？文化？制度？利润？前景？观念？
        
        引发大规模直销跳槽的原因很复杂，诸如政策的导向、公司管理层人事变动、系统领导人出走、直销巨头的火并等等都有可能成为引发地震的导火索，以下几个因素是其中几个较为重要的因素：
        
        1、为了能拿到牌照，与政策对接，很多直销公司改变策略，国内尚无好的直销管理样本，因此很多国内直销企业在转型过程会走很多弯路，导致公司与经销商之间的利益冲突加剧，因此产生的诸如人才地震、业绩下滑等也在意料之中。要牌照还是要人马？成为很多公司需要权衡的一个重大问题。 
        
        2、直销行业目前发展仍不成熟，因此直销人员也在变动中寻找出路。在直销行业中，人才是稀缺资源，尤其是高级管理人才。人才争夺激烈，诱惑增多，也诱发了跳槽的高频率发生。 
        
        3、新老之争，新品牌要在目前的布局的直销业夺得一席之地，为了增强实力，不断扩大自己的市场占有量，都不约而同地选择到老牌直销企业“挖角”，作为组建自己管理团队的最主要途径。 
        
        4、外资与内资的冲突，与外资企业希望找到执行力强的人才不同，内资企业更渴望有“操盘”经验的人才出现，这些经验可以帮助企业整合内部和外部资源，制定企业发展战略。此外，内资企业还需要能把自己手中的经销商等资源带入新公司的人才，因为相对于外资企业而言，内资企业做直销行业还比较外行，但是又希望尽快做大做强，因此，现成经销商队伍的介入就成了事半功倍的“利器”。所以，在抢夺优秀人才的时候，内资企业非常重视人才带来的现成销售渠道。 
        
        5、将相不和。高级管理人才营销理念与企业文化以及公司当家人运作模式乃至价值观的冲突，这种冲突将不可避免以其中一方的妥协或退出收场。
        
        6、很多直销商，由于直销职业素质有限，对自己和整个行业没有一个清醒理性的认知，自己的需求与环境总是处于一种错位状态，在急功近利的心态下，总是期望能够找到更好的“婆家”，来迅速实现自己的财富梦想。这种不和谐的状态在一些不稳定的因素的刺激下，极易发生聚变。
        
        跳槽，八仙过海，各显神通！
        
        有通过猎头公司来操作的，比如，某猎头公司的负责人从2005年初开始，就接到了很多“猎人”的单子。但是这些人并不好“猎”，主要是符合要求的人太少，同时《直销管理条例》实施后，挖人的企业太多。仅2005年一年，部分人才的薪酬就有了几倍甚至十几倍的增长。据了解，直销行业市场管理运营人才的年薪可达30万～50万元；熟悉连锁经营的人才、市场策略制定人才以及企业物流、后勤服务人才，其年薪可达10万～20万元。 
        
        也有直接重金购买整个团队的，事实上，《直销管理条例》出台前，一些企业为了不断扩大自己的市场占有量，使出各种手段抢夺直销员，特别是对于手下有大量团队的直销员，甚至出现了用重金购买团队的现象。 
        
        还有的则采取以点带面的策略，“擒贼先擒王”利用某些高级经销商的威望和名声所起到的风向标作用，重点突破，以形成连锁的倒戈效应。对于高级管理人才，股权和高位则是两块重要的砝码。 
        
        山雨欲来风满楼，直销巨头屯兵备粮
        
        面对“人才地震”，各大公司都有自己态度及采取的相关措施，如果将直销公司对直销人才跳槽的态度进行一个简单的划分，大致可分为以下三种： 
        1、游戏规则，可以理解。 
        2、背信弃义，应当唾弃。 
        3、保持沉默，低调处理。 
        
        为了保持核心竞争力，一些直销巨头不惜采取造血标本兼治的措施。
        
        整个行业都面临人才紧缺的状况下，与其出高价挖别人的墙脚，倒不如自己投资培养人才。如新为适应直销法规的出台，设立了如新（中国）学院，首次课程于2005年9月在江苏无锡举行。这是直销条例出台后，首家由企业自行设立的专业学院。
        
        如新中国区总裁邱锦云先生公开表示，要发展，就必须培养更多的精兵良将，对销售人员的管理是未来发展的重点。据悉，如新希望通过如新学院培养出直销行业的精锐，成为企业的黄埔军校和直销行业的“MiniMBA”。 
        
        有关材料显示，在内地运营的国外大直销企业如安利等，每年用于人才教育的资金多达上亿元。在这一点上，国内的直销企业相对而言就比较差了。国内做得最好的企业如天狮等每年的投入约占销售额的1％左右。 
        
        据了解，雅芳对刚毕业大学生的培训长达1年，而见习人员的培训也有6个月，并非常注重奖励和鞭策机制。安利每年划出100万美元的培训经费，为那些能力强、发展潜质高的员工提供进修机会。比如与复旦大学合作开设MBA课程，聘请著名经济学教授为员工授课；每年派一批经理级的员工去美国总部，参加为期1周的企业文化的培训，让大家了解总部的历史、业务情况，感受企业的凝聚力，使员工能以公司为荣；提供美容知识、健康营养知识方面的培训；开办网上学英语……
        
        带着枷锁的舞者
        
        从任晓兰跳槽事件可以看出，在销售为王的直销业，高级销售精英无疑是行业宠儿。直销巨头一边完善销售代表的从业规范，一边大举招揽有创业精神的优秀销售人才。那么出在这个地震中心代的直销商特别是高级直销商，他们是怎样看待跳槽现象。是无可厚非还是背负枷锁跳舞。 
        
        越来越多的公司从事直销，意味着直销从业人员的选择更多，直销行业出现了一批‘直销跳蚤’，做不好就跳，公司换了领导也跟着跳，反正就是在哪里都出不了大成绩，却又认为是时机未到。”
        
        有人认为， “直销跳蚤”最终的结局一般都是“直销难民”，他们一事无成，传统工作不想做也做不了，最后成为社会隐患。因此，直销行业并不简单，也并非人人都适合。
        
        跳槽后，是否真的就能带来自己想要的东西？
        
        直销在中国内地的发展有一个奇怪现象：从业人员素质普遍较低，大部分人从事这项工作都是为了能脱离贫困，解决温饱问题。再加上长期以来直销行业存在管理不规范、缺乏诚信等问题，在社会上的口碑很不好。本刊所做的一项市场调查显示，四成以上的人认为直销业存在职业风险。尽管从去年开始，国家出台相关政策予以规范化管理，但毕竟还需要一个过程。
        
        而跳槽的频繁无疑给这个行业增添了更多不稳定的因素。
        
        从一开始就要做出正确选择，做直销首先遇到的一个风险，就是选择企业的风险。尤其对于初入行的人来说，选择对了，有可能是成功的起点，错了，就可能多走许多弯路。所以，一定要小心选择公司，根据备选公司能否获得直销牌照，结合其历史、品牌、文化、规模、产品种类等指标，选择出数家比较可靠的直销企业。再根据自己的价值标准对这些不同的变量（如历史、品牌、制度、产品、计酬方式等）赋予一定的权重，然后对满足候选条件的直销企业一一打分评价，得分最高的企业应该就是首选。这样可以避免频繁跳槽带来的一系列风险。
        
        有着四年直销经验的某安利直销商陈女士认为，越来越多的公司从事直销，意味着直销从业人员的选择更多，但她不赞成直销员频繁跳槽。她说，从事直销首先要学会做人，才能更容易地推销产品。
        
        可她的说法是大多数直销商的真心话吗？