实际案例解密中国直销人从业心理之灰色生存

    此次调查开始之前，我们设定了一些前提，比如，人性并不完美，矛盾无处不在，因而直面现实和理想的落差就是人们必修的功课。在大量的采访中，我们遇到了两种迥然不同的人群，前者面对过去与未来显得犹豫彷徨甚至失落悔恨，后者面对现实则显得踌躇满志并自认无坚不摧。这两种难以调和的人性特征一度让我们怀疑此选题的广泛性与适应性，因为相较于前者的失落，后者的激情澎湃显然更容易带给我们触动，我们相信成功将从这里开始。但不可回避的是，在今天尚且豪情满怀的人中间，有相当一部分注定只能永远“在路上”。如同我们无法要求每个人在人生起落之时都保有挽狂澜于既倒、扶大厦于将倾的气魄，面对艰难前行的现实我们也难以确保每个人都有孤注一掷的勇气。毕竟，理想与现实的差距面前，有多少人能轻易平复内心的暗涌呢？ 
    
    基于此，我们保持了对这种灰色调心态的关注。 
     
    案例一：强加的梦想
    
    供职于某国家级科研机构的腊先生是位典型的学者，1年多以前，腊先生在同学的介绍下“看懂”了某知名直销企业。由于常年醉心于科研，直销这一当时在中国尚未取得合法地位的行业对于腊先生而言不啻于天外之物，当然，在那时的他看来，这个天外之物就是“天上掉下的馅饼”。几节课下来，办证、听课、自用、介绍，腊先生像一位狂热的传教士，迅即开始了他一边科研、一边推销的披星戴月的直销生活…… 
    
    腊先生的狂热会持续下去吗？
     
    事实上，其时对直销狂热无比的腊先生现在已经按照他三年前的规划远赴大洋彼岸，在那里继续他的科研工作。他的直销之梦就像焰火，即使美丽也难以改变陨落的命运，当然，也阻止不了天亮。当我们再谈起这段往事的时候，腊先生颇有些犹豫，毕竟，在对待任何事都严肃无比的腊先生看来，放弃终归不符合他的性格。 
    
    “我太忙了，加入的时候，他们说完全可以兼职做，但是像我工作的这种科研单位，经常要加班，我又没有车，晚上听完课常常错过末班车，有时候回到家都已经晚上1点了，第二天又要上班，精力实在不够。”小时侯在农村成长的腊先生其实并不怕吃苦，从读中学开始，一直到本科、硕士、博士的十几年里，他一直坚持早上5:30起床，其后的科研工作也不可谓不辛苦，所以因为太辛苦而放弃之说显然仅仅是表象。 
    
    腊先生的直销事业坚持了半年，在这半年里，他的销售额只有不足2万元，而其中将近一半是通过自用产品得来的。当时，为了取得妻子的支持，腊先生给妻子购置了大量昂贵的化妆品，这些据说堪比兰蔻、雅诗兰黛的化妆品并没有给妻子的皮肤带来惊喜的变化，反而凭空长了一些痘痘。腊先生也曾经极力邀约同事、同学前去听课，希望带给身边的人一个实现人生梦想的机会，他的朴实及诚恳也曾经吸引了一些信任他的朋友加入，可是在这些大部分衣食无虞的人看来，直销这条常规之外的路，仍然显得突兀。 
    
    日复一日的听课也让他感觉到“审美疲劳”，“听得多了，都一样！”与日日登台的人带给他的激励相比，身边车水马龙般的退出者却更加让他震撼。“后来我也感觉到做直销的人只有很少一部分能成功”，那些迅速成为直销明星的人，家里无不留着大量的存货，而面对制度上一道一道的坎，虽有意效仿却并无多少积蓄的他只能叫苦不迭。及至2005年年末，直销培训会议再次悄然启动的时候，腊先生彻底放弃了他的寻梦之旅。 
    
    诊断：如果摒弃身份和背景，腊先生的经历就是相当一部分人的缩影。对他们来说，选择直销就是选择唤醒沉睡的梦想，尽管直销企业不同，但是梦想却一般无二，无非有车、有房，可以免费游欧洲，可以为了打一场高尔夫飞去日本。但这真的是每个人需要的生活吗？我们不得不承认，只以有钱、有闲为诉求的梦想是狭隘的，因为他不可能扩大到每个人，假使全世界的人都去过这样的生活，不亚于在全球引爆一场灾难。因而它并不是幸福生活的全部。比如案例中的腊先生，他拥有稳定的工作和生活，并且享受科研带给他的乐趣，其在这个岗位为社会做出的贡献也是无法用金钱衡量的，如果将这些与他的直销梦相比，很容易分清孰轻孰重。
    
    案例二：苦行僧 
    
    10年前就到北京打工的贾先生经历十分曲折，卖过苦力，进过工厂，倒腾过服装。4年前，一起到北京打工的同乡进入某直销公司的时候，他刚刚在动物园批发市场租了一个小小的摊位卖男裤。3年后，他的小摊依然经营惨淡，同乡的月收入已经上万了。这种惊人的变化及对比不是每个人都有机会亲眼看到，也不是每个人都能不为所动，所以，在与同乡晤谈一日后，贾先生便毅然结束了他的服装生意，投奔同乡而去。 
    
    年近而立的贾先生深深体会到生存的艰难，所以面对直销这个事业机会，他从一开始就下定了“不破楼兰誓不还”的决心。失去了稳定的生活来源，贾先生便多方节省开支，衣食住行，样样精打细算，住平房、骑自行车、自带水壶、吃最便宜的盒饭，每天的生活开支控制在8块钱。 
    
    就是这种苦行僧一样的生活，贾先生一过就是1年。在这1年里，他每天提着电脑包（包里装的是产品、广告页、水壶等）几乎踏遍了北京的商场、卖场、超市、大型写字楼，也借此熟悉了北京的大部分道路。他像许多直销人一样升华、提炼出了吃苦的三重境界，背熟了很多激励的小故事，学会了许多营养保健和美容知识。 
    
    在生活如此拮据，连温饱都成问题的时候，他依然坚持自用产品，当然，他也坚持参加公司的培训。但是在这个内资企业里，培训大部分外包给其他培训机构，团队内部的培训也多以激励性培训为主。由于培训难以形成体系，许多方法和技巧的推广都成问题，团队领导也常常顾得了这头顾不了那头，所以大多数时候他是孤军奋战的。这种孤独不是常人能体会的，很多时候，热血沸腾的他又要踏上陌生拜访之路的时候，心里也会有怀疑，这样继续下去有意义吗？虽然他也相信“一年赔本，两年持平，三年赚钱”的道理，可量变到质变的过程实在漫长得看不到头。但奇怪的是，每当这么想过以后，内心的自责就会像潮水一般涌上来，那些让他斗志昂扬的故事、同乡那一副成功人士的派头，又将他的不甘纠集出来…… 
     
    诊断：相信许多直销人都有过贾先生这样的经历，因为对美好生活的向往，因为渴望成功，他们丝毫不吝惜自己的付出，有人曾经用“敲开千家万户，走过千山万水，道过千言万语，历尽千辛万苦”来形容直销人的艰辛创业历程。对于他们来说，直销就是一条看不见终点的征途，汗水、泪水、不解、嘲笑、现实的残酷或许还有家人的不支持都在一天天磨损他们的意志。 
    
    但比暂时的困顿更让他们忧心的是企业教育培训的松散，尤其在一些内资企业里，教育培训系统多以激励为主，而疏于对方法技巧的教授。同时，不系统的教育培训也难以满足团队成员不断成长的需要，团队经营管理知识的匮乏、自身素养提升的瓶颈等等都从根本上制约了团队的成长。案例中，贾先生虽有卧薪尝胆之大勇却难以看到成功的希望正是因为缺少方法，无法在团队中获得成长，只能陷于孤军奋战而徒劳挣扎。
    
    案例三：100％ 
    
    采访刘先生是因为一篇报道。2006年，中国直销专业网转载了一篇某直销企业涉嫌传销被曝光的报道，该报道在网友中引起了极大的争议，一些网友留言称这样的企业早该打击，但另一些网友则表现出了极大的愤慨，不仅表达了对该企业忠贞不二的决心，同时也对文章作者恶语相向。这样的情景笔者不是第一次遇到，在互联网时代，言论的自由更容易激发人们内心最真实的情绪，顺耳的谗言可以引来赞美，逆耳的忠言也会招致辱骂。但是当这种现象上升为行业的一种普遍现象时，甚至人们已经习惯了不经任何理智的分析，诅咒便脱口而出时，就不得不引起我们的警惕。 
    
    按照其中一个网友留下的QQ号码，笔者联系到了刘先生，为了避免引起过激情绪，这次采访是通过QQ进行的。刘先生在一年前加入该直销企业。作为一个退伍军人，刘先生用不多的转业费在当地买了个小户型的房子，之后便开始了漫长的待业期。几个月后，处处碰壁的刘先生心灰意冷的时候，他认识了直销。或许这种没有底薪的“工作”并不见得是最好的选择，但在刘先生看来，这是退伍后生活给他的惟一光亮。 
    
    困境中的帮助总是能轻易让人动容。在从事直销的1年里，刘先生对公司的各种培训几乎一次不落，全盘接受。他的听课笔记密密麻麻地记了几大本，相较于军旅生活的枯燥，直销会议上的热烈气氛总是让他振奋，那些站在台上讲课的老师和每次都闪亮登场的团队领导人几乎成为他的精神偶像。之所以用偶像去形容，是因为在刘先生的眼里，他们是完美的，他们的任何一句话都会让他用军人的纪律去100%复制，100%执行。但刘先生不明白的是，为什么有那么多人坚持跟这么好的企业“作对”呢？ 
    
    诊断：刘先生的境遇具有相当的普遍性。在直销界，教育培训强调的复制概念在保证团队统一性的同时，也造就了很多企业文化的克隆人。他们用同样的直销语言，形成一些相似的行为习惯，甚至他们的思维习惯也严重趋同，碰到不同的言论，他们的第一反应往往是，“这是错的？！”“我应该请教我的领导人！”但自己的思维却因为一直依赖于自上而下的传播而严重僵化。 
    
    除了教育培训的100%复制概念以外，直销界还有一条“传好不传坏”的铁律，一些人称为信息的层次化。所谓信息的层次化是指在信息（如企业动态、政策动向、管理层变更等信息而非教育培训）传播上，将信息按照其好坏程度分类，利好的信息向下传播，不利于企业的信息只传播到一定层级（即奖金制度中的级别），以不影响团队的积极性及稳定性的方式传播信息。在上述案例中，由于信息传播的层次化，刘先生对企业真实现状的了解十分有限，如企业经营现状，违规记录，申牌进度，行业美誉度等等，造成了其与企业之间严重的信息不对称。但在信息日益公开化和透明化的时代，不对称信息的生存空间正在面临诸多的威胁，尽管高明的培训师和英名的团队领袖能够为一条被曝光的“坏消息”找到一百条理由，但是却很难阻挡公众的悠悠之口，这一点从近几年国际企业频发的危机公关事件可窥端倪。因此，在当今形势下，如何对教育培训的100%复制体系进行改良，如何理性对待“坏消息”以适应信息透明化时代的要求或许值得每个企业思考。
    
    案例四：成功=瓶颈？ 
    
    蒋女士坦言，自己之所以从事直销事业，源于“对产品的热诚”。“前期只有付出，回报很少”，想过放弃，最终坚持了下去，并且已经小有成就，蒋女士的经历也具有相当的代表性。谈起直销，蒋女士像许多老直销人一样颇多感言，“要找准自己的定位”，“要跟对人”，“要做好每件事”等等不一而足。“但是想要做大做稳也不容易”，去年年底，因为政策的原因，蒋女士的团队流失很严重，“那时候真的觉得没希望了”。可是两年来经营的事业就这么放弃还是不甘心。最终，蒋女士抱定了背水一战的决心，坚持了下去。 
    
    如今，她的团队已经有几千人，对产品的热诚虽然还在，但是面对团队越来越庞杂的问题，她却常常感到心有余而力不足。 
    
    “起初，我谁都帮，但是团队大了以后，精力就不够用了”，“我不可能做‘救火队员’”。团队中的人也是各怀心事，“一些人做直销完全是为了赚钱，没有协作心态”。随着团队的增大，蒋女士越来越感到公司教育培训系统的薄弱，“基层的直销员只要调动积极性就可以了，但是中高层的经销商更需要经营管理方法”，这是目前的系统很难做到的。种种因素叠加的结果是，团队越来越大，蒋女士却感觉越来越无助。“心累”，不敢有一刻关电话，没有一天是休息的，即使这样也常常担心辛苦建立起来的团队一夕之间土崩瓦解。
     
    蒋女士也试图通过种种方法去解决这个问题，比如，对团队成员分类，有能力的人多帮，没能力的少帮，在团队培训中，不讲事业，只讲怎么做人。从种种努力看来，蒋女士一方面希望将自己的力量用在刀刃上，着重培养能力强的人；另一方面，她希望从人生观、价值观层面提升团队素质，达到团队成员自律的目的。但是这些努力显然不足以抵消不断滋生的问题，蒋女士非但没有因为团队的扩大享受到有钱、有闲的乐趣，反而感到了带镣而舞的沉重。 
    
    诊断：在很多人眼里，已经取得一定胜利的蒋女士是幸运的，鲜花、掌声、荣誉、金钱，这些基层直销员艳羡不已的东西悉数为她所有，但是却很少有人能看到她内心的焦灼，我想这可能是直销的弊病之一，因为习惯了将自己好的一面展示给团队成员，而将不好的一面隐藏，团队越大则自己的情绪越难有宣泄及分担的机会。更为严重的是，在团队持续壮大的同时，虽为领导人蒋女士却无法获得相应的成长，如，在面对越来越繁重的团队管理事务时，不善合理授权；团队的教育培训也局限在讲事业、讲人生层面，缺乏团队管理、运营方面的培训课程，以致蒋女士的团队遭遇发展瓶颈。 
    
    这也是多数内资企业英雄主义泛滥的主要原因，由于教育培训体系和管理体系的缺失，企业难以建立稳固的平台，团队的发展往往依赖于领导人自身的天分、能力、个人魅力乃至缥缈的机遇，而一旦这种充当精神领袖角色的领导人离开，团队的发展便陷入瘫痪。
    
    案例五：英雄和枭雄的距离像许多大型团队的领导人一样，王先生非常健谈，一个多小时的采访，大部分的时候我是倾听者，但不同的是，我能很直接地感受到他的坦诚。 
    
    王先生，90年代的大学毕业生，毕业后进入某政府部门成为一名机关小卒。对他来说，当时的生活就像面对一面大海，知道自己在安全的陆地上，但若想抵达彼岸去一探究竟，却不能够。终于有一天，他看着50多岁却已白发苍苍的老处长，毅然下海，沉浮，沉浮…… 
     
    认识直销的时候，他已经34岁了，那是男人最好的时间。或许是幸运，或许是人生的积累已经到了必须突破的时候，仅仅2年的时间他就成长为公司数得着的团队领袖。这种变化不单单是用钱来衡量的，他如数家珍般向我细细讲述。“烟也戒了，酒也戒了，麻将也不打了”,毕竟，别人都在看着你，以你为榜样”。像许多知识分子一样，开始一件事情之前，王先生会首先搭建自己的理论体系，“2年的时间我读了200多本书”，这个数字大多数人是难以企及的，但是王先生乐此不疲，“充实了很多”。“2年的时间，我交到的朋友比过去30多年的都多，这可是成千上万人啊！ 
    ” 
    
    这些话语让我真切感受到王先生对直销的热爱，他可能是团队领导人中为数不多的能够平心静气真正享受直销乐趣的人之一。但是快乐和烦恼仿佛是一对永远形影不离的兄弟。“每次培训我都要担心：这个地方安全吗？”在王先生看来，小公司的未来几乎没有什么保障，虽然他们的制度是以销售为导向的，公司的运作也很规范，但是由于没有申牌实力，没有强大的政府公关背景，团队越大则承担的风险也越大，也许一夜之间“所有的努力都白费了，英雄成了枭雄”。王先生的担忧并非因为个人私利，在一个多小时的谈话中，他的立场往往是别人甚至国家社会。他从直销谈到中国商业社会销售模式的沿革，又谈到直销与再就业的关系以及中国直销的黑色地带，而最让他揪心的是“领导人‘出事’的话，会影响到千家万户 ”。  
    
    诊断：我不得不承认，王先生是非常称职的团队领导人，堪称德才兼备。但是，对于他面临的问题我们却难以给出明确的答案。在行业规范发展的进程中，安全几乎是每个企业、每个团队领导人共同瞩目的问题，但是因为种种可以衡量或无法衡量的利益纠葛，一些人却只能成为牺牲者，但是作为小我，对大我的绝对服从可能是王先生惟一的出路。比如，在教育培训上，将远程教育培训体系纳入企业的教育培训体系中来，在小企业的发展问题上，寻求与大企业的兼并重组。与个人改变才能成功的法则相似，在面临政策风险时，只有换个角度才能够柳暗花明。
    
    案例六：救赎
    
    张女士，医药生意起家，在传统领域已经小有成就，积累了一定的人脉资源，1年前进入某直销公司（之所以称其为直销公司，是因为其仍在“光明”地运行着，虽然该公司早已引起了巨大的争议） 张女士是受访者中最让我惊讶的一个，“ 我已经不做了”，这是她的第一句话，语气平淡，但分明有一种解脱感。“太累，太伤人脉”，所谓成也萧何，败也萧何，爱交朋友的张女士之所以在直销中能够小有成就正是得益于以前丰富的人脉资源，但又因为直销，以前的朋友纷纷离她而去，这种现实是张女士无法接受的，最终她选择离开。 
    
    “从开始我就不太愿意做”，或许是碍于介绍人的情面，或许是生意人逐利的本性，张女士半推半就地开始了她的直销事业。但是越往下走，越心寒，“这是一个卖梦想的行业”，“ 许多人的付出和得到不成比例，直销难民太多了，有的人辞了工作，有的人把家里的东西卖了”。就在张女士赚到钱的同时，一些她介绍来的朋友，她的事业伙伴，却因为没有赚到钱而陷入种种困境。所谓一将功成万骨枯！站在成功的峰顶，看着下边前赴后继的“奉献者”，张女士的内心没有成功的喜悦，有的只是惊心和悔恨。 
    
    我们无从知道最终促使张女士离开的是怎样的事件，但是作为一个生意人自愿放弃既得的财富，确实需要一些勇气。为了获得心灵的彻底救赎，退出时，张女士甚至将自己赚到的钱部分退回给了没有赚到钱的伙伴们。 
    
    因为直销，张女士放弃了经营得很顺手的医药生意，虽然现在又要从头开始了，但她仍然觉得踏实，“我相信，如果我以后遇到什么事，他们（她以前的朋友）还会帮我的。 ” 
    
    诊断：在灰色经营铲之不绝的今天，与张女士有相同处境的人不在少数。他们或心存侥幸继续铤而走险，或隐姓埋名转入传统经营，或动用种种手段洗刷罪恶。但人们永远只同情弱者，即使同样是为了赚钱，作为财富的聚敛者，他们却无法像血本无归者一样获得一块免罪金牌，而只能夜夜枕着不安入眠。有人用“赚钱惊心，花钱痛快”形容这类人群的心态，而之所以把赚到的钱毫不吝惜地花掉，除了“这钱来得快”以外，恐怕还有“不知明日身在何处”之忧吧。2006年上半年，面对政府严打的风潮，各路枭雄纷纷夺路而逃，前往新疆、内蒙甚至国外“避避风头”，偶有表面镇定者也是夜不成寐，日日风声鹤唳。 
    
    当然，总有漏网之鱼。但即使逃脱了法律的惩处，在社会公众置疑其财富根源时，他们非法敛得的财富仍旧逃脱不了“罪恶”的标签。在主流商业社会里，也鲜有此类大亨露脸的机会，除了直销难以进入主流商业社会以外，更深层次的原因却根源于这些大亨们自身综合素质的低下，即使财富的基数再高，也只能获得一个暴发户名号，这可能就是所谓的财富宿命吧。 
    
    人们常说，大舍大得，小舍小得，像张女士这样散去“不义之财”，换得一世清平，又怎能说不是赚呢?