胡远江：获牌直销企业如何创新旧有直销模式

    以下内容是胡远江先生在中国直销产业发展论坛上的演讲实录。稿件未经本人审阅。 　
    　　　
    今天，我演讲的课题是“获牌直销企业如何按法律要求创新旧有直销模式”。
    
    第一个部分，为什么要创新旧有直销模式。
    
    第一，中国的直销模式已被两个条例正式明确。《直销管理条例》和《禁止传销条例》对直销基本模型进行了确立，这时候如果不进行创新转型，就将和法律发生冲突，这是第一个方面。
    
    第二，在中国直销的16年里，可以说90%的企业，所运用的旧有模式和两条例存在着潜在的冲突。这样一种冲突，使你在面对新的政策法律环境的时候，就必须转型。
    
    第三，政府职能管理部门的协同监管已形成合力，这是一个外在的环境。我们知道，两条例颁发后，已有14家企业获批直销经营许可。职能主管部门，商务部，国家工商总局，公安部逐渐在强化基层管理部门的执法力度。同时各级地方政府也在陆续制定各方面协同监管的政策措施。所以这种协同监管慢慢形成了执法合力，这是我们必须要面对的运营环境。
    
    第四，社会公众媒体日趋强化对企业运营的监督职能。可能大家每天都在接受很多资讯，你会发现现在的这种公众媒体对企业的运营，哪怕你是一点小小的纰漏，马上就会传出去，媒体的监督范围越来越大。所以如果你要明修栈道，暗渡陈仓是不可能了。所以在这样一种法律环境政策监管下，我们获牌的直销企业必须按照两条例的要求进行彻底的转型。
    
    第二部分，创新直销模式的原则与方法。
    
    第一，以科学发展观和建设社会主义和谐社会理论体系为指导，所以说我们看上去科学发展观和和谐社会理论是宏观的，但是它指导我们企业的是微观的。在中国，没有政治敏感度的企业家、企业是没有出路的。学习宏观的经济发展理论，是为了更好了了解2007年度的走势。所以我们在企业的运营里面，也应该有科学发展观，把企业的发展不要做成一锤子买卖，不要做成第一桶金的积累。面对今天的法律，面对今天的监管，应该研究你企业的出路，不是抱残守缺，还按过去十年来走过的路，来进行今天的运作。所以我说要以科学发展观理论为指导。
    
    第二，以维护消费者权益，社会公众利益，社会经济秩序为宗旨和目标。它不是口号和标语，在中国直销的发展里面，什么时候我们的行业、企业和从业人员真正能做到以消费者为中心，以提供卓越的产品为中心，以促进社会和谐为中心，以稳定社会经济秩序为中心，这个行业才会有希望。所以在企业创新转型中，应当以这三个方面为基本的目标。直销条例的第一条讲的很清楚，维护消费者权益，维护社会公众利益，维护社会经济秩序。
    
    第三，以两个条例及其配套的系列法规政策为依据和原则。我们很多企业在创新转型的时候，采取的是想当然的方式，在今天的法制社会里，我们应当懂法律，应该研究法律，应该懂政策，研究政策，充分利用政策和法律维护企业的权益。
    
    第三部分，企业创新直销模式。
    
    第一，企业的市场模式上要创新，企业在构筑推进市场的商业模型上一定要创新。
    
    第二，企业的整个管理模式要创新。你市场商业模型变了，你整个和它配套的管理机构，管理职能，管理流程的再造，都需要同步的变化。
    
    第三，企业的教育模式要创新。伴随企业的商业模型和管理模型的再造，推动企业市场成长的培训方法体系也要变化。
    第四，企业的营销策略要创新。我对所有的媒体都讲过一个观点，在2005年以前除了极少数的国际性企业，在按照精耕细作的方式推动市场化，很多企业都是按照粗放式，跑马圈地的方式去经营，所以没有策略，没有太多的营销方法。我们所用的方法就是三部曲，找人，跟进推一把，然后最后出单。这不是一个规范的经营模式，需要改进。
    
    第四部分，我们简单讲一下如何创新。
    
    首先是市场模式如何创新，我们看旧有的模式是多层次销售，创新就是要实现单层次销售。其次，在旧模式是单向度的服务，在创新模式里面，企业会按照多角度服务的方式，建立服务的一个层次。再次，在旧有模式里面，是直销的倍增，在新的模式里面要过渡到消费者的倍增。所以很多媒介采访我说，说直销和传销到底区别哪里？我用一个很简单的图告诉他，如果直销员和消费者重叠的话，就有拉人头的嫌疑，就是日全食。如果消费者的圈大于直销员的圈的话就不是了。最后，从旧有模式的团队计酬到创新模式里面的复合式计酬。
    
    第五部分，如何创新管理模式。
    
    第一，当前企业旧有的管理模式里面是一种纯管理思想，但是真正的管理应该是服务思想，所以在创新模式里面，我们要用服务更进一步强化管理思想，用服务取代管理。这种分工必须明确，分工不明确就会有问题。
    
    第二，在旧有的模式里面，我们更多强调的是对直销的管理。在新的模式里面，我们更多强调的应当是对消费者的管理。
    
    第三，旧有模式的E化管理，这里面包括互联网的技术。新的技术一定是提升你生产力的，新的技术一定是提升你管理效能的，新的技术一定会解决你很多非技术状态之下所遭遇的难题。所以在创新的模式里面，要更多的推动E化管理，这是管理上的新模式。
    
    第六部分，如何创新教育模式。
    
    第一，在旧有的模式里面，我们过多的强调了直销员的自我培训，让所有直销员都去吃自助餐，过多强调这种培训。当然这种培训减低了企业的负担，减低了企业管理的费用。但是新的法律环境之下，这点是有问题的。所以创新模式里面要强调企业组织式的培训。这是一种概念。就是说要加强对这种经销商教育培训的管理、引导、组织、规划，就是强调这种组织式的培训。
    
    第二，在旧的模式里面，过多强调了创业梦想核心培训。在旧的模式里面，主体内容里面过多强调创业梦想为主体的培训。我们所有的企业运营政策的制定，所有企业方法体系的制定，一定要实事求是。那么新的创新模式里面，应当更多的强调营销技术核心培训。新的创业培训要强调营销技术核心培训。当然这方面不是一个绝对的，非此即彼的概念，但是要有重心，有核心的列入。在过去整个行业里面，我看了，50％－60%的人在营销技术的培训上接受的是比较少。更多的是一种真正的简单易行创业梦想的这种方法体系。这个在新的环境之下，我可以肯定的回答不能适应。
    
    第三，在旧的模式里面，我们往往强调的是单一落地式的课堂教育，这种单一落地式的课堂教育，会加重企业直销人员很多很多负担，或加深他们教育培训巨大的成本。有的企业通过大包大揽的方式，对企业来讲是一笔很沉重的负担，企业应该让经销商和系统自己去做，实际上是加重经销商的负担。我们在新的创新模式，应该推动E-Learning的教育，充分利用远程教育，所以这是一个教育模式上的创新。
    
    第七部分，如何创新营销策略。
    
    第一，旧有的模式很忽视这种终端营销策略，特别是在很多企业的市场框架里面，比如说运用了连锁店，运用了特许加盟，但是它只是完成了库存的转移，货物从公司的大仓库，运到无数连锁店的小仓库，所以我拜访企业的时候，他们给了出了一个课题，叫做如何提升终端的零售能力。我觉得这是考虑到了文化的点子上，实际上在终端有很多很多的营销策略，所以在这方面我一向主张不要把直销企业封闭起来，作为万般皆下的企业，它是和新技术互相融合生产的全新的业态。在创新的模式里面，我们必须善于所有终端营销策略方法，这个问题不解决，你建立起来的市场框架制造会坍塌，很多企业在做这方面顾此失彼。
    
    第二，旧有的模式里面，很多企业会忽视系统的促销，整个促销的策略。在这方面我所观察的行业里面，除了看到极少数的国际企业经常有一些促销活动以外，其他企业做的很少。在新的模式里面，我们要善于运用系统促销的策略，打造通路，提升他们的生产力，和具体的销售能力。
    
    第三，在旧的模式里面，我们往往忽视了大消费环境的营造。因为这个逻辑很简单，很多人讲直销里面强调一对一沟通，这是肯定没错。但是一对一沟通，并不是没有大的营销环境的制造。那负责有大的消费环境的营造，你的一对一沟通会轻松的多。你的一对一的销售会顺利的多。因为它已经得到了这种基础的概念的熏陶。广告是做什么的，广告的第一功能是教育消费者，它营造的是什么，营造的是整个社会的消费土壤，而在我们过去很多直销企业运作里面，在这一点上缺失太大，顾此失彼。所以为什么我强调过去忽视了大消费环境的营造，在新的创新模式里面，要重视大的消费环境的营造。
    
    第八部分，在创新旧直销模式里面应该注意的问题。
    
    第一，要把创新工作当做一次从思想到行为的系统工程。
    
    第二，迟创新不如早创新，就是我观望，做点侥幸的动作，这不是好的方法，应该在创新的路早做，早做早受益。
    
    第三，创新工作更应该注重后期的市场改造与推广。我们不能只善于存活在一个旧市场，而不建立一个新的市场体系。所以我们要更加注重后期市场改造与推广，你方案的设计和流程制造虽然是你的重要工作，更重要的工作是把这种流程，这种改造与创新在市场推广过程中，在直销员互动的过程中，改造他们的过程中，你花的精力要更多，而且更要注意这样一种科学方法的使用。