直销在底层所拥有的强大生命力不该被妖魔化

　　南方周末记者就此专访了人类学博士袁长庚。

　　直销在大城市非常难做
　　南方周末：直销为什么在中国有那么强的生命力？
　　袁长庚：我没有具体数据，但是能够感觉得到，每次参加那种跨区域的品牌年会或者活动的时候都感觉到，他们大多是来自二三线城市、中小城镇的人。直销在大城市非常难做。虽然在大城市也保留了一些机会，但大多发生在一些城乡接合部，或者在一些阶层比较低的社区里发展。
　　在深圳，哪怕是一个环卫工人，都能够保证现金流。但在一个三四线城市，这就是个问题。这里可能没有那么多的机会。整个产业结构越到大都市，分工越复杂，人的可能性越多。越到中小城镇，选项越单一。
　　其实我不太同意所谓南派北派的分法，现在那种限制人身自由的做法也很少见了。主要是来自底层的人群在做直销。这种人群当中，首先就是对生活还有期望，但是在现实生活中没什么实际机会。所以这个土壤，我觉得跟现在经济发展的现状有关系，尤其是，地域之间的不平衡，阶层之间的相对固化。
　　这一部分人群，有想跨越这个界限的心理，尤其是在客观环境滞后的情况下。比如说就业的机会，在信贷上能够享受到的资源等等，都很有限。更重要的一点是，在经济高速发展30年以后，人的精神状态、心理状态中一些需要填补的东西，很多人都在直销当中找到。

　　南方周末：“直销”在国外是什么形态？
　　袁长庚：在美国，上世纪二三十年代最开始有直销的时候，受众群体主要就是家庭主妇。主妇平时没有工作，直销企业就把机会给她们，利用晚饭后的时间，在社区里推销一下。
　　这个模式传到东南亚以后，对那里的女孩特别有吸引力。产品来自美国，宣传册很精美，然后，你卖出去东西，马上就有现金收入。在东南亚，年轻女孩很少有就业机会，直销对这些底层女性，以及底层一些缺乏劳动机会的人，非常有吸引力，包括今天在印度也是如此。它最大的特点就是“直销”，投入非常灵活，很多人是就靠这种零散式的方式，积累一点小的现金流，他们持非常欢迎的态度。
　　直销传入中国后，发生了什么特别显著的变化呢？以我做课题接触到的群体来说，90%以上的人员，都有过在刚开始的时候疯狂囤货的经历。中国有一个非常大的不同，就是把传统家庭，家族的概念，或者抽象的家的概念，植入到直销团队的文化当中。这个家的概念，跟西方的个体主义完全不一样。加入以后，要对整个小团队负责任，那么在这种策略影响之下，就会出现囤货的现象。

　　南方周末：无论是非法传销，还是违规直销，很重要的一个群体是老人与妇女，为什么这部分群体特别容易被吸引？
　　袁长庚：首先，大家对直销有一个误解，就是，进去的人都是冲着钱去的，至少在口头表述上，有些人会是这样。
　　如果你长期、稳定地跟着一个团队调研，就会发现，团队里能挣钱的人是极少数，金字塔极端不均衡，所有团队在计算最终的奖金分配的时候，都是顶层受惠。然后，下面的人实际上需要付出劳动，卖货都是金字塔下面的人在做。所以，如果单纯从经济利益出发，他们能够实现的收益微乎其微。
　　但是，他们投入的劳动成本、时间成本是非常高的。所以，当你意识到这一点以后，就应该去追问，他们需要的东西是什么？刚才讲了，直销传播到华语世界，有一个家的概念，这个家的概念是一种拟亲属制的关系，大家彼此之间的这种道德期许，有一种准家庭成员的期许。而且，在每一个城市具体环境当中，他们都有很大的压力，外界对他们是不理解，这个外力向内部挤压，也造成他们在直销团体内部非常有认同感。
　　这些老人、妇女，在家庭、社区当中，没有什么话语权，也没有什么资源，没有建构美好生活的能力，所有东西都把他们隔离在外。这种情况下，至少在直销这个圈子，至少在表面上会被接纳。而且，能够很明确看到你能做到的事情。所以，对很多人而言，这是一个让自己重新确立价值的很重要的机会。
　　大家在底层，用道德话语动员起微小的经济资源，然后汇聚成一个集体。