直销专业网：浅谈直销企业经验主义的劣根性

列夫· 托尔斯泰在《安娜· 卡列尼娜》中说:“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”我们似乎也可以这样说，成功的企业总有相似之处，失败的企业则各有各的原因。话虽然这样说，但我还是一直希望能够找到其共性的东西，因为共性的东西比较容易避免和防范。通过对一些企业的分析研究，我发现以下几个方面的问题似乎可以被称为失败的共性原因，如果我们要总结一下，那就是中小企业中存在的劣根性。正是这种劣根性，制约和影响着直销企业特别是中小直销企业的发展。因此，我认为，我们的直销企业或者叫准直销企业要有大的发展，必须克服这种劣根性。

　　经验主义

　　经验主义主要存在于转型进入直销的大型传统企业中，我们所说的传统转型企业不是那些在传统领域已经出现了问题、想进入直销领域快速“圈钱”以解燃眉之急的企业，而是在传统领域取得了较好的成绩、为了拓展新的市场空间而进入直销的那些企业。由于它们在传统领域里取得了较好的业绩，进入直销以后就容易凭着自己的理解来进行直销的运作。

　　还有一类企业，它们在进入直销之初，往往也会找一些行业人士进行了解和咨询，有的甚至会请一些专业的咨询策划公司为其进入直销进行策划，但是，这样的合作一般不会长久。这主要是因为，企业老板刚开始可能对直销的一些原理和运作方法不了解，但在专业人士的指导下运营了一段时间后，渐渐地对直销的一些基本知识有了一定的了解，特别是在企业的直销经营有了一定的起色后，就会觉得直销其实也很简单，不过如此。这些老板们认为自己通过一段时间的学习和总结，已经掌握了直销的运作方法，就会抛开与专业咨询机构的合作，凭着自己在传统行业中成功的经营管理经验进行直销运作。

　　经验主义的运作往往会导致直销经营中一些混乱现象的发生，一旦这种情况严重到老板不能控制的程度时，企业则要么会退出直销，要么会重新寻找新的顾问机构再度进行合作，从而影响企业的发展。

　　教条主义

　　我们经常会碰到这样一些中小企业的企业主，我之所以把他们叫作“中小企业主”而不是“企业家”，是因为我觉得他们只是企业的所有者而已，这些人喜欢被别人称为“企业家”，而那些称他们为“企业家”的人往往不过是对他们一种溜须拍马的恭维罢了。

　　这些企业主们，绝大多数是由直销团队领导人发展而来的，他们在以前的直销或者传销中赚取了第一桶金，积累了一些团队管理的经验，对直销企业的管理具备了一定的了解，同时在行业中也有了一定的人脉资源，便拉上几个人开起了直销公司。这样的公司刚开始一般没有自己的产品，有的甚至是以“拉人头”开始，在有了一定的资金积累后才进行扩张，向规模化企业发展。但由于它们的经营管理决策者们大多数只有团队运作管理经验，企业的规范管理运作经验缺乏，所以在企业经营管理的过程中就会出现较大的问题。这些人往往都是凭着自己对直销的理解和认识，用以前所学到的教条主义的东西来运作，因为他们看到自己过去曾经服务过的企业的成功，自己在团队管理上也有成功的经验，便照搬其运作方式。比如，在业界，我们经常会听到有人说，安利是成功的企业，我们只要按照安利的那一套做就可以了。

　　这种教条主义的企业同样是做不成功的，正如毛泽东同志提出“要把马克思主义的普遍真理与中国革命的具体实践相结合”就是这个道理。每个企业有各自具体的内部环境和各自不同的实力与文化，同时，在各个时期所处的社会环境也不一样。所以，教条主义并不能取得成功的结果，这也是直销企业的一大劣根性。

　　急功近利

　　人们都说：罗马不是一天建成的。但很多直销企业的老板似乎都相信，自己的企业今天开盘，明天就能赢利，甚至几天后就会成为名企。

　　这是一种典型的急功近利的思想，然而在中国直销行业内，怀有这种想法的企业领导人不在少数。很多刚刚进入直销行业或准备进入直销行业的企业领导人，其实对直销并没有太多的理解，驱使他们进入这个行业的惟一动力，只是看到有些企业在这个行业里赚了钱，甚至取得了巨大的成就。于是，他们也希望到直销行业里来掘一桶金，当然，这个过程越快越好。

　　为了达到这个目标，他们不会过多考虑企业发展的基本规律，也不愿意投入资本和精力去为企业的长远发展做准备。他们热衷的是四处拉拢团队，到处招聘职业经理人，寻找成本低、售价却很高的商品。而在做完这一切，企业的经营情况却依然没有多少起色的时候，他们还有可能换人、换产品，目的依然是快速获得回报。

　　作为一个正当的生意和事业，直销如果悉心经营，是可以获得回报的，但这毕竟需要一个过程。这个规律并不仅仅体现在直销行业，即便像可口可乐这样的大型跨国企业，在刚进入中国开展经营的时候，也是连续亏损了很多年的，在市场培育完成之后，才逐渐有了赢利并开始飞速发展。假如这样的企业一开始也急功近利，那么我们今天在中国市场上恐怕已经看不到它们了。

 　　直销企业的另一大劣根性是同行相轻，互相瞧不起。曾经，我与某企业领导人有这样一段对话：

　　“老吴，你看过这么多企业，你觉得我这样的规模在直销企业中能排到第几？”

　　“在同时期起来的企业中，你应该是排在中上水平的。”

　　“那觉得我和XX 比起来如何呢？”

　　“他们企业的规模应该比你们大，工厂环境也要好一点。”

　　“可他们大的是占地面积呀，我的厂房面积比他大呀。”

　　这样的话让我不知如何回答。诚然，每一家企业都希望自己的实力强大，能够在行业中排名前列，这是任何一位企业家都在为之奋斗的事。但上面这样的谈话让我感觉到的却是同行相轻，看不起对方。这种情况不只在企业家中存在，在职业经理人和企业高层管理人员中也大量存在。他们在谈到其他企业时，表现出来的往往是一种蔑视和看不起的态度。

　　在直销行业，同行相轻的现象非常严重，由于直销行业的管理人员流动、团队流动、抢线拉线所出现的矛盾，加上同行相轻的劣根性存在，让这种矛盾愈演愈烈，有的甚至发展到相互抵毁、互相攻击的程度，这种现象在很大程度上制约着企业的发展，甚至严重破坏了直销行业的环境。

 　　除以上4 种现象外，互相防范、老死不相往来也是这个行业的劣根性之一。虽然在直销管理的两个《条例》颁布后，特别是一些企业获得直销牌照后，在管理部门组织的一些会议上，来自各个企业的领导们还会坐在一起开开会、听听报告，但会议一完，大家就没有多少往来了。

　　虽然，我国自古以来就有“害人之心不可有、防人之心不可无”的说法，但如果时时处处都要提防着别的企业，那自己的企业也一定做不大，所以，互相防范也是制约直销企业发展的劣根性之一。

　　在我国，上海、北京、广东、天津、大连几个城市是直销企业比较集中的城市，如上海就有如新、康宝莱、富迪、欧瑞莲、日晖、绿谷等企业，广东有安利、雅芳、南方李锦记、完美、太阳神、康力等等，天津有天狮、金士力佳友、尚赫等，北京有新时代、宝健、罗麦等企业，不要说全国的直销企业间没有什么交流，就是在各区域的企业也基本互不往来，甚至还有同一城市的企业负责人之间根本不认识的情况。

    虽然，每个企业的发展都有其核心的机密所在，都有不愿意被同行所知晓的事情。但是，作为同行业的企业，特别是在同一区域的企业，在行业协会没有成立的情况下，如果能够互相多加沟通与了解，在减少企业之间因不了解造成的误会、减少恶性竞争、净化行业环境等方面，都是大有裨益的。