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在中国一直流传着一句话：管理永远跟不上市场的发展。

在直销刚刚进入中国内地的前几年时间，中国的改革开放正开展的如火如荼，经过10多年的摸索和尝试，中国，这个年轻的共和国处处散发着青春的朝气。

在那个激情四射的年代，在那个风风火火全民商业话的年代，在那个别了几十年的梦想，束缚了几十年手脚后舒畅的年代，中国的市场仿佛清晨醒来的城市，中国的企业，中国的商人，中国的百姓，都开始寻找自己的梦想，追求自己的梦想，就如早起的闹市，卖菜的喝茶的，修脚算命的，各式各样的情节便开始上演。

上世纪90年代初，一大批人选择了自己的道路，并通过自己多年的奋斗最终走向了成功，那个年代发生的很多事情，产生的很多理念，在当时很多人看来都觉的新鲜和玄妙，或者感觉机会无限，或者感觉惶恐难测。

比如，直销。在今天我们看来直销只不过是一种销售方式而已，而在当时，直销这种方式让见惯了计划市场，定点定量销售的人们感觉到新鲜。

感觉到新鲜的，不光是中国的百姓。还有市场的管理者。伴随直销而来的，还有境外的投资、管理经验、技术、就业机会等等。或许，在当时中国政府的眼里，直销是推动中国改革开放和经济发展的一股力量，直销的进入也恰恰是对中国改革开放成果的认可。

当时曾有文章这样记述雅芳一周年庆的庆典“1991年11月14口晚。广州著名的五星级大酒店华灯璀璨、四壁生辉。600多位中外来宾济济一堂，他们在这里庆祝一家中外合资公司成立一周年，庆祝一种对中国人来说完全陌生的营销方式取得令人瞩目的成功，庆祝中国改革开放政策为外商投资企业开辟了美好的前景。这家公列的名字叫广州雅芳有限公司。

当晚庆祝宴会的主宾席上，有广州市副市长、广州轻工业局以及政府有关部门的官员、有专程来穗的美国雅芳公司代表、美国驻广州领事馆总领事伉俪等，他们频频为“雅芳”的成功举杯。”

所以，我们可以大胆的猜想，1990年到1994年初之前，当时的中国政府对传销及其可能产生的利害关系的认识和分析并不充分，或者可以说是根本没有意识到可能产生的危害和混乱。对直销这个事物，在中国历来没有过，所以，对于这种新鲜事物的管理，主管部门没有经验，没有认识，没有策略，完全是可以理解。

当然，还有另一种可能，中国政府同意雅芳在华开厂并引进直销，也是希望通过一番实践检验，来学习和了解这种销售方式，以更快的发展中国的经济。而在1993年之前，正规的有经验的直销企业似乎只有雅芳，而安利当时尚在建厂。

无论哪种猜想，也无论是直销企业，还是政府主管部门，或许谁也没有料到中国国民在那番清醒之后的创造力与爆发力，能在短短3年不到的时间，在中国960万平方公里的土地上掀起那么大一波浪潮，并因盲目和冲动滋养出一大批良莠不齐鱼龙混杂的直销企业出来，而后便又批量培养出一批又一批良莠不齐的销售大军南征北战……

来自各方面的信息显示，遏制传销引发的危害已经到了刻不容缓的地步，1994年8月9月，国家工商总局相继出台的文件，意欲刹住这股风潮，并掌控其奔腾的方向。但，当时直销的风气正如非洲草原上狂奔的牛群，除了本能的跟随之外，牛群狂奔的方向已经不是那个力量能够左右的了。出台的2个文件，几乎没有收到任何效果。

政府部门意识到，单凭部门规章的力量，明显无力约束，或许只有通过国家法律法规才能收到效果，于是，1995年年初，直销立法被提上议程，并很快成立了立法小组，开始直销立法的调研和拟案。但政府不能坐等法规的颁布，随处可见的危害如同火烧了眉毛，为了尽力控制危害的继续蔓延和加深，也为立法赢得时间和市场氛围，政府开始遏制危害的源头——传销企业。9月，10月，国家相继发布了3个文件，开始控制传销企业的数量，并着手审查清理，以期将毛发里的寄生虫清理出去。

通过近半年的审查清理，1996年4月，国家批准了41家多层次传销企业，5家单层次传销企业，以期正本清源，主力监管和控制，并希望依次作为牛群中的主力，带领牛群按照政府意愿的路径前行。但来自市场和媒体的声音，让政府心焦，为了尽力尽快遏制市场的危害，10月，国家再次发布文件，加强对传销企业的管理。

无论如何，1997年1月10日，都是中国直销发展史上一个重要的日子，这一天，标志中国政府管理传销市场决心的《传销管理条例》颁布并实施，由此，中国传销的经营活动似乎走上了有法可依的路途。随后的半年时间内，配合法规实施的相关审批、审核、监管、税务等配套文件相继出台。

很多人看来《传销管理条例》就仿佛是高速路两边的隔离网，只要在网内你就可以尽情驰骋，在传销管理条例颁布后，中国传销事业按理说应该能走入正规。但野惯了的孩子，似乎并没有饭前便后洗手的习惯，即使要有，也需要时间去培养。但中国传销对老百姓的危害却是实实在在的，卖了耕牛的农民，卖了房子辞了工作的工人，妻离子散家破人亡的悲惨消息，让政府顶着的压力越来越大……

我们能给出多少时间让传销大军培养出习惯？我们能有多大承受度去聆听和雪片般的悲惨故事？

同时，中国经济在改革开放后的飞速发展，也显现出了各方面的不足，政府在监管、建设、和指导方面也有着大量的工作要做。相比而言，孰重孰轻？

1997年7月2日，《传销管理条例》颁布实施半年后，时任国务院副总理的李岚清在听了传销问题的报告后，做了批示“商业流通体制改革，当前主要是发展连锁商业，这是全世界普遍发展的方向和成功的经验，打击假冒伪劣的治本措施，主要也要靠发展连锁商业，要在规范各种连锁经营和解决发展连锁经营的障碍方面下功夫。而我们有的同志却热衷一些后退的（如承包柜台、办大集贸市场等等）或超前的东西（如传销等）。传销在发达的国家都有不少问题，如逃税、欺骗等等，何况我们呢。生产企业自营本已允许，应按规定经营，还要搞代理，配送，与连锁商业企业建立稳定供货关系等等，这些方面尚有许多工作要做，不必赶这个时髦。”同月25日，工商总局就李岚清副总理的批示加以学习体会，并下发文件，以进一步加强打击非法传销，以期早日扭转乾坤。

但在1997年之前，中国政府在与非法传销的博弈中，从一开始就处于被动局面，似乎一直应付的手足无措，有心无力，在一个几千万盲目奔走的人流中安放的红绿灯，一切补救尤如挑雪填井扬汤止沸……

一个是美好的梦想，一个是血淋淋的事实……

1998年1月20日，国务院专门会议研究传销问题，参加会议的有国家计委、经贸委、公安部、内贸部、工商局等部门。会议决心“禁止传销”。1998年1月24日，国务院副总理李岚清强调：传销方式弊端很多，应予禁止；2月14日，国家工商局公平交易局局长李必达表示：对国家，传销祸国殃民；对百姓，传销是家破人亡。2月5日，《人民日报》列举传销九大危害。

1998年4月21日，国务院颁布了《关于禁止传销经营活动的通知》（455号文）件，认为：一、传销经营活动不符合现阶段国情，已造成严重危害。二、自本通知发布之日起，禁止任何形成的传销活动。三、加大执法力度，严厉查禁各种传销和变相传销行为。对传销（包括直销）活动全面禁止，想将非法传销带给中国人民的危害来了个釜底抽薪……

一切历史再次咀嚼，都能深深感受到里面的苦涩，和那份沉重和煎熬……

如果，如果传销发展的再慢一点，如果传销经营者再理智一点，如果中国的老百姓能再富裕一点，再明智一点，或许，中国的直销也不会遭此灭顶的劫难。

不过，假设归假设，在中国当时的国情之下，直销并没有成熟生长的基础。90年代，传销在中国的发展，就仿佛是一大群人在一个贫瘠的土地上疯狂的拔苗助长。当一切还原真实，泡影破灭无踪。

但对于一个近似于行业的禁停，涉及的方面很广，国际声誉问题，投资环境问题，进出口贸易问题等等，6月18日，政府再三研究决定，准许10家传销企业转型经营。

 而中国的直销发展历史，因政府的强硬，暂告段落，席卷了整个中国的传销狂潮，因此崩分瓦解，但非法传销并没有就此烟消云散，尝到甜头恋恋不舍的，投入血本打算要捞回来的部分人，让传销疯狂燃烧后的余烬从地面转入了地下，并以多种形式出现……

为了预防传销死灰复燃，也为了更大程度的减少变相传销带来的危害，杜绝传销以各种形式出现，2000年，中国政府再次下文坚决打击非法传销和变相，实际上，这也是政府自1998年禁传以来，再次表明政府坚决禁止传销的态度和决心。

2001年，中国进入WTO，这让直销再次被一大群人关注和讨论，引起人们如此重视的，是因为中国在加入WTO前承诺，要在加入WTO后的3年内，无限制开放中国的分销领域。在分销中，包含有直销的方式，包含有无店铺销售的方式……

在WTO的相关文件中，如此一段不长的句子，却被挖掘出来，并被剖析的淋漓尽致。在直销业界，一直对直销抱有梦想的人们，再次被点燃希望，一些关注中国直销发展的人士，一些观察人士，一些企业，都在关注中国直销的未来。

传销，被再次认定了前程。

2001年12月，中国加入WTO组织，WTO的承诺，毫不质疑的说，对中国政府是个压力，这压力在于能否掌控得了传销在中国的发展路径，如果开放，是否还会发生如90年代的传销乱流，并因此让中国百姓受到伤害，从而引发社会秩序问题？同时，直销的培训思维，甚至直销人群扎堆培训的方式，面对海外思想文化的冲击，或者某些别有用心的人利用煽动，可能还会引发更为严重的问题，而另一方面，开放的中国需要接受各种各样的冲击，中国不能是个封闭的国家，如果要站在世界的舞台，如果需要让中国走上富强之路，中国又不得不面对世界市场，世界文化的检验和锻炼。这个问题，中国有关部门必须得考虑。

但无论如何，有效的操控和有力影响中国直销的发展方向，这一点，是无需讨论的，那么，在什么时候开放，以何种方式开放，如何能够有效的控制直销的发展方向？便成了有关部门考虑的问题。

不过，在开放之前，中国的国情依旧不合适直销的方式，市场必须依旧健康，中国政府不容许中国直销市场在正式开放之前就被自己弄的一团糟。

2001年，中国的国民收入，和世界直销强国国民平均收入，还是有一个很大的差距的，中国的国情适合直销吗？在1998年禁止直传销之后，在6年之后再次开放，是不是就没有问题？或者，是不是就没有大问题。

谁也说不准，但又怎么样？世界承诺已经做了，唯一能做的，只能是将方法想的更为稳妥，将时间尽可能的拖延到中国市场能够承受为止。

无论以后怎么开放，但在开放之前，很明显，中国的市场目前不适合直销。更不能因为外界传言要开放直销，就放松了对市场的管理。是故，2002年2月，政府发布31号文。直销业内人士认为，31号文的发布表露出的信息，WTO的消息被证实真实可靠；中国政府在为开放前作清扫，意图将根基建设的稳固健康；中国直销市场短时间内不可能开放。

2001年12月加入WTO，按照承诺，中国政府需要在2004年12月前开放直销市场。

2002年2月之后，中国政府相关部门就开始恶补直销方面的相关知识，笔者曾数次到中国商务部条法司，希望能得到一些立法方面的进度消息，但条法司的工作人员却很虚心和笔者一起讨论中国直销的现状，相关专业知识，以及如何规范市场等问题。

2004年笔者去拜访时，条法司的工作人员对直销已经相当专业，并有不少独到的看法和观点，表示，即将对几个成熟直销市场做些考察，并向笔者征询考察国家的意见和看法。外界一直认为，中国政府不懂直销，其实不然。

5月，关注中国直销开放小组成立，同年9月，直销立法座谈会在厦门召开，与会的23家企业中，22家被提前邀请，中国直销市场即将开放的呼声一浪高过一浪，直销业界人士振奋异常。

这样的振奋，对政府却是压力。2004年年底眼看着就到了，2004年年底，也就意味着中国开放直销的承诺到期，中国市场当前适合开放直销吗？当前开放能否掌控齐方向？到底是仓促上阵如期兑现承诺开放，还是做足准备以待时机成熟时开放？仓促上阵意味着拿中国的市场，中国的企业，中国的老百姓当儿戏，不兑现承诺，则有失大国风格，且留下不好的国际影响……

国际国内的呼声和舆论，给了有关政府部门很大的压力，但2004年，中国直销市场并没有如期开放……

2004年的一切，在国内外一片瞩目中悄然而过，2005年5月，也就是承诺开放日期的半年后，突然传出雅芳作为试点企业，已被批准开展直销业务试点经营。抛开3年之后被爆雅芳“贿赂门”事件，雅芳的直销模式，雅芳的直销模式，也就是单层的推销。不过，这确是让政府最放心最省心的模式。

中国直销的开放，即使经过了10余年的发展，但在那场传销难潮之后，在被国家禁止之后再次开放，政府依然忐忐忑忑，甚至更甚于禁止之前。谁愿意在众人面前两次摔倒在同一个地方？谁愿意经过这么多次的努力之后再次失败？都知道直销是把利刃，但谁知道这把利刃是被拿来砍瓜切菜，还是被拿来行凶伤人？

作为一个初学走路的孩子，总要给他放在学步车，等待他的腿脚逐步硬朗，然后放开束缚，让他自由的奔跑。

雅芳，就是那个被政府当做示范的被放在学步车里的孩子。

一切都如预料之中的一样，直销管理条例和禁止传销条例，就是那学步车，他让你不会摔倒，也让你不能舒展手脚。

在得与失之间，在赌博和稳妥之间，政府选择的稳妥。

企业和经销商的得失，并不是政府考虑的重头，而稳定的社会秩序和经济秩序，是政府所考虑的，因为这涉及到更多更广的范畴。

企业发展慢了，不怕，行业发展慢了，也不怕，只要在前进，只要在进步，总有稳定成熟的一天，等那一天，学步车的作用也就失去了，取而代之的，将是更高更泛更抽象的道德标准和行事准则……不做，作为警示和惩戒，什么事情该打屁股，什么事情该打多少下屁股，这依然会成为条例公示。

无疑，政府自2005年直销条例公布以来，奉行的是双拳齐出步步为营的战法，一手建设引导，一手打击惩戒，成熟一个批准一个稳固一个，不符合标准的不批准，没批准的就没有资格，批准了的就得按章办事。

2006年到2009年8月，先后批准了24家在内地经营直销的企业。

不过，为了保障直销市场建设过程的顺利，2008年，国务院将传销罪写入宪法，以这种高姿态的惩戒，震慑那些非法运作的组织和个人，同时警示从业者。

在中国，政策是市场最大操控手。

天文学家，将星球运行的点连接起来，称之为轨迹，通过轨迹，能简单的推算出某个时候，某个星球会行走的哪个位置。

而我们，将中国政府就中国直销市场所做的努力连接起来，也就能感觉到这些年政府对直销的一些想法。

在中国做企业或做商业，有三条理论必须被牢记在心里，因为这被定义为中国政府行事的边界，“时间是检验整理的唯一标准”，“以经济建设为中心”，“稳定压倒一切”。我们将这三条理论套入中国直销的发展历程，以及政府这些年来对直销的监管动作，就能体会一二，就能验证一二。

为了避免繁杂的信息影响视线，我们将最具代表性，也最为直接的政策法规举出，来分析下政府心态和动作变化的轨迹，以及这种变化背后的动因。

     隆力奇直销曹利益QQ911388952

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