秦永楠：大众创业万众创新与直销业的互联网＋

　　自上世纪90年代以来，中国内地的直销业经历了两次转型，虽然其中不乏被动之举，但它每次转型都不由地走在前列。而自近年开始，大众创业万众创新已经成为中国经济转型升级的主流，通过直销市场中的直销行为看待大众创业万众创新，两者之间不仅拥有天然的联系，而且符合大众创业万众创新的时代潮流，必将伴随并影响着直销业的未来发展。

　　一、直销业是大众创业

　　直销业与创业有着一种天然的联系，直销行为是一种大众行为;直销公司是一种公众性公司，每一家直销公司都和众多具有共同属性的权益主体——直销人员相关联。目前，直销业的从业人员以千万计。

　　1、直销人员的第一身份属性是创业者

　　和单纯的就业行为不同，直销人员的直销行为是一种独立思考、自主选择、承担风险的行为，和其他类型的创业者一样，也是对自己拥有的资源或通过努力能够拥有的资源进行工作，从而创造出更大经济或社会价值;同样，直销人员的工作是一种自主的劳动方式，也是一种需要对运营、组织，以及各项具体工作的考虑和判断的行为。可以说，直销人员在市场中的工作是一种创造性的复杂劳动，直销人员也是一种自主创业者。

　　和单纯就业的思维方式不同，直销人员在市场中需要进行独立思考，主动寻找机会，从整体出发开发市场，创造新事物，然后才能够产生各种业绩。正如杰夫里·提蒙斯(Jeffry A.Timmons)所著的创业教育领域的经典教科书《创业创造》(New Venture Creation)的定义：创业是一种思考、推理结合运气的行为方式，它为运气带来的机会所驱动，需要在方法上全盘考虑并拥有和谐的领导能力。 创业作为一个商业领域，致力于理解创造新事物(新产品，新市场，新生产过程或原材料，组织现有技术的新方法)的机会，如何出现并被特定个体发现或创造，这些人如何运用各种方法去利用和开发它们，然后产生各种结果。 因此我们可以说，直销人员也是一种具有自主创业思维的创业者。

　　直销人员的这种自主创业思维方式下的创业行为，造就了一大批自主创业人才，即使进入其他行业或领域，这种具有自主创业思维的人员也和单纯以就业思维方式的员工表现不一样，业绩自然也会不同，成长的空间相对要大。正如英国埃塞克斯大学创业商学院教授李俊所讲的那样，具有创业思维的人做任何一项具体工作是从创业的角度出发，即使他是一个公司普通的员工，和不具有创业思维的员工相比，效果就不相同;也如有的国家的政府主管部门的官员评价的那样，直销业为我们培养了几十万企业家人才。

　　2、直销系统是创业团队

　　直销系统是由具有自主创业思维的直销人员所组成，无论这个系统是以公司法人的形式出现，还是以非法人的形式活动，这些直销系统都表现出明显的创业者团队的特色。团队和一般性公司的区别在于团队是为了共同的目标而工作，而公司是为了工资而工作;团队是主动工作，而公司是被动的执行工作;团队的工作是24小时无节假日的待命，公司是按照劳动法工作;团队成员之间是合作关系，公司必须建立上下级关系。创业者的团队则更显示出团队的特性。

　　3、直销公司是创业者的平台

　　正如马云团队的阿里、淘宝、天猫是创业者创业的非典型平台一样，和一般公司相比，直销公司也是一种创业者自主创业的非典型平台。直销公司同直销系统及其直销人员不是雇佣关系，而是在公司统一品牌下的进行运营的关系;和马云团队的阿里、淘宝、天猫的第三方平台不同，直销公司的创业平台是甲方统一品牌的创业平台，直销系统及其直销人员销售的是直销公司自主研发、统一品牌的产品;由直销公司制定奖励制度和管理办法。由直销系统及其直销人员统一以公司品牌进行销售。直销公司的这种创业者自主创业的非典型平台的特点，决定了直销公司的创业管理不同于一般公司的管理。作为自主创业者创业平台的直销公司的管理，面临着两方面的工作，一方面为直销公司的创业决策，一方面为对直销系统及其直销人员的创业管理。

　　二、直销业的万众创新与直销+

　　1、直销业的第一次转型与直销+

　　中国内地直销业的第一次转型是自1998年开始，尽管是“被转型”，当时的转型直销企业仍旧创造出各种“直销+店铺”的复合型营销模式，直销业开始了复合型营销之旅。到了2000年左右，随着全球互联网的兴起和电子商务成为潮流，直销企业已经从“被转型”向主动转型转变，创造出各具特色三网合一的“直销+店铺+互联网”的复合型营销模式。这一阶段直销企业所创造各具特色的营销模式可以简单地概括为：

　　直销+店铺+互联网=复合型营销

　　2、直销业的第二次转型与直销+

　　自2005年起始的第二次转型，直销企业已经逐渐认识到人员面对面的服务，是人员直销的一个重要的组成部分，直销企业进行了第二次转型和营销模式的创新，进一步创造出不同形式“直销+店铺+互联网+服务”的复合型营销模式。这里的服务范畴包括：咨询服务、信息服务、培训服务、技术检测等等，此时，店铺的功能更多的是向多功能的服务中心和体验店的方向发展。比如，安利连续两年向服务转型，第一年为服务年，第二年继续为优质服务年。第二次转型阶段直销企业进一步创造出的营销模式尽管呈现出多样性，仍旧可以简单地抽象为：

　　直销+店铺+互联网+服务=复合型营销

　　3、直销企业从线上到线下(O2O)的复合型营销模式创新

　　经过直销两次转型的直销企业逐渐地从线上到线下摸索出各种类型的营销模式，线上：已经有一些直销企业将互联网的应用从电子办公结算系统转型升级为营销渠道及其终端;线下：店铺向服务中心、体验店方向转化升级，服务正在向专业化、技能化的方向发展。从线上到线下连接渠道呈现出多样化的方式，有并联方式、串联方式，也有串联+并联的方式。在所有直销企业的复合型营销体系中，人员直销仍旧是主流营销渠道及其终端，这也是称之为直销企业的根本原因;同样，人员直销所定位的客户群体是具有复杂性消费行为的消费者，这种复杂性消费行为则是指消费者需要学习才能够完成从购买到使用全过程的消费行为，只有人员面对面的这种贴近式的服务才能够使复杂性消费行为的完成变得便捷，而这种服务是具有一定技术含量的人员服务，是在专卖店、体验店、或者直接通过直销人员的这种人员面对面的信息服务、咨询服务、培训服务，以及各种技术服务才可以完成从购买到使用的全过程，这种服务既包括售前服务、售中服务，也包括售后服务。复杂性消费行为是多样性的，在一般的情况下，对涉及到人的健康、容貌和日常生活，具有一定新技术含量产品的消费是复杂性消费行为，对这种复杂性消费行为在目前技术的条件下在线上还不能完全解决，这也是人员直销之所以存在的根本原因。直销企业创造的从线上到线下复合型营销体系能够将各种营销方式有机地整合成一个协同的体系，从而使复杂性消费行为完成从购买到使用的全过程。

　　三、互联网+与直销业的万众创新

　　互联网+不是以往对互联网的局部运用，而是以互联网为主的整个信息技术在经济、生活生活方方面面的开展和推广过程，互联网+的本质是各行各业的在线化、数据化。互联网+包括移动互联网+大数据+云计算。这一次是由信息业界提出并将引起各行各业的转型升级，也会进一步激发直销业复合型营销模式的转型或升级，促使新型营销模式的出现。

　　1、互联网+与直销业的模式创新

　　互联网+的提出立足于两个时代背景，第一个是以微营销为代表的移动互联网背景下提出来的，人人都有一个自媒体;第二个背景，是互联网企业(电商)，通过O2O模式可以从线上到线下采用直销的方式，目前已经有多个突出的案例。同时，直销企业也可以+无店铺的微营销，由此复合型营销可以进一步整合出一个创新模式：

　　互联网+直销+店铺(服务中心)+微营销+服务=复合型营销

　　2、互联网+与直销业的万众创新

　　互联网+是各行各业的万众创新，直销业的直销人员利用互联网+创业，也由此而创造出了许多创新模式，各个直销企业都有自己的创新模式。部分的直销企业以公司或团队的名义，进驻第三方平台，这些可以视为直销业的第三次转型或升级表现形式，其中显著的改变是双重互联网在其中发挥的作用。

　　互联网+与直销业进一步结合的发展趋势，是直销企业利用的互联网+的再创新。互联网在复合型营销体系中所起的作用，最初多为后台服务、电子结算系统等，目前已经向前台——互联网销售平台发展;直销人员，直销系统在其借助第三方平台之销售的同时，目前也已经通过直销公司的互联网平台销售统一品牌的产品。

　　互联网+与直销业的结合立足于移动互联网，使用移动互联网做直销，其中最突出的体现是通过微信朋友圈发展起来的微营销和微商，同时，移动互联网对直销人员的武装，也使得直销公司和系统团队之间开展工作更加便利。

　　直销业是大众创业、万众创新，互联网+与直销业的结合，仍将创新出新的营销模式，有可能会产生互联网倍增或互联网乘数效应。

　　3、互联网+与直销公司的模式创新

　　直销公司是互联网+模式创新的主力，各家直销公司建立了各具特色的互联网+的平台，如：安利的微营销和“云服务”，绿之韵的“天城网”，三生的“有享网”，完美的“完美生活网”等等;同时，还出现了为直销团队服务的“中信通”等第三方互联网+的服务平台。

　　创业有风险，创业不可能百分之百成功，直销公司、直销系统、直销人员既需要勇于承担风险，更需要加强对风险的预防和管控，使风险降低。创新本质上是试错的过程，社会对于创新营造要宽容。大众创业万众创新，就要为创业和创新营造一个宽松和容忍的环境。