SH管理理论

作者：舒化鲁

商务伙伴是具有自己独立经济利益的经济组织，他们所寻求的价值与企业所寻求的价值完全相同，也包括交易收益、风险价值、投资回报和社会美誉四个方面的价值。它们对企业五种经营资源的积累也都存在有关联关系。就资本资源而言，他们可能通过贷款支持，或者供货信贷（缓收货款）和销售信贷（预付定金）而使企业资本资源得到扩张。就人力资源而言，企业也可以通过与合作伙伴的合作而得到支持，共享商务伙伴的人力资源。甚至市场资源也可以通过合作进行共享。委托贴牌生产，接收贴牌加工，这都是企业共享市场资源的方式和途径。社会资源虽然难以直接进行合作共享，但也可以通过合作伙伴获得相应有价值的信息后建立这种社会关系，积累自己的社会资源。而商务伙伴的供给需求本身就构成信息资源的一个重要部分。结成广泛的商务合作关系，也就可以获得更广泛的信息资源。

商务伙伴之所以成为一定企业的商务伙伴，完全是为了实现它们自身的四种价值的增值。他们与一定企业的合作会更看重所能获得的投资回报价值和交易收益价值的增值。他们也希望通过这种合作提升自己的社会美誉度，并且没有风险。这就决定了他们在对特定企业四大价值的关注上有了自己特定的顺序。并且，商务伙伴的性质本身也有所差距，使他们作为商务伙伴对企业价值的关注在顺序上有所不同。商务伙伴主要可分为供货商、经销商、投资机构、信贷机构、中介服务组织五类。

供货商为了保证自己为特定企业所提供的原材料、设备等产品能够获得稳定的收入，不会变成呆账、烂账，并且希望与之结成长久的伙伴关系，以使自己的产品销售保持稳定，他们往往会看重企业的风险价值。只有企业经营稳定，没有太大的风险，与之合作的供货商才没有风险。同时，又才能实现自己的稳定发展。其次是社会美誉价值，如果一个企业没有最基本的社会美誉，甚至是不讲信用、不守法纪的经营，这势必会给供货商造成供货风险，使供货商蒙受损失。至于交易收益和投资回报的大小，可以说与它们的利益关系不直接，所以很少进入他们的关注视野。他们所能关注的主要是发出去的货能否按时收回货款，以及是否能将这种业务持续下去。后两者对他们的这种利益没有直接的影响。

经销商首先关注的是这特定企业的社会美誉价值。企业社会美誉价值高，也就意味着他经销这特定企业的产品很容易受到消费者认同，降低他的这种经销风险。他们也会关注企业的交易收益价值，这种企业交易收益价值会表现为一定产品的市场占有率的高低。如果一定商品的市场占有率高，也就意味着消费者的认同程度高。但这一点对经销商的价值影响却有正反两个方面：一方面所经销产品企业的市场占有率高，就意味着这家企业的产品比较容易得到消费者的认同，经销这种产品就不会有风险。另一方面这种市场占有率高，又意味着这类产品的经销商已经在这个市场上占有了充分大的空间，相对于一个新增加的经销商而言，可能意味着市场开拓已相对较难。因为当市场份额达到一定高度之后，再增加一定的份额，其难度会与这种产品原有的市场占有份额的大小成正比。经销商也会关注企业的风险价值，他会担心所经营的产品因为其厂家破产而使后续服务责任转移到自己身上，致使自己的经济利益蒙受损失。

投资机构主要是对企业的新发展提供投资支持的经济组织，包括投资银行和各种投资基金会。他们的目的和小额投资人有近似的地方，就是为了获得投资回报。所以，他们首先关注的是企业投资回报价值的大小。对于一些尽管投资风险小，但投资回报低，社会美誉度高的企业，他们也并不看好。尽管在现实的投资企业中，分为风险投资和一般投资，但所有的投资都具有风险投资的性质。他们希望通过进入高风险的投资项目来获得高额回报，当这种高风险高收益的投资项目一旦转化为收入仅仅徘徊在平均值左右的时候，他们就会转移这种投资。所以，他们所看重的企业价值甚至仅仅是投资回报。

信贷机构是为企业提供信贷支持的经济组织，包括银行和信托公司等。因为信贷机构贷出资金或设备，既希望获得贷款利息收益，但首先是要保证本钱能够按期回收。所以，他们对企业价值的排序首先是社会美誉，即这个企业有没有充分高的信誉度；其次是风险价值，即这种贷款会不会有难以收回本钱的风险。交易收益和投资回报两种价值，就只是它确定前两种价值的一种参考。

中介服务组织的性质与信贷机构有近似的地方，信贷机构所提供的是资金支持，中介服务组织所提供的是其它企业所需要的服务，包括广告、咨询等。所以，他们所看中的企业价值也主要是企业的社会美誉与风险价值。同时，他们也看中企业的交易收益和投资回报。一般而言，中介服务组织都是规模比较小的经济单位，他们能够为一家规模巨大、运行良好的企业提供服务，这本身也会成为他们自己的一种骄傲，以及开辟其它业务的一种资本。

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