作者：王石（隆力奇直销王者之师系统创始人、资深直销实战专家，高级培训导师。拥有多年直销运作经验，擅长于直销团队建立、人才培养与系统打造）

直销在我国是一个标准陈旧延续了20年不能与时俱进的行业

从上世纪80年代末，直销经营模式在中国内地悄然出现，也被人们当作一次难得的巨大商机，对这一财富累积方式的认可，以及急功近利思想的驱使，人们纷纷投入到了直销大潮。于是中国的直销起起伏伏、风风雨雨走了近20年。
做直销最为困惑的问题莫过于选择，这个行业都广为认同“选择比努力更重要”，也正是因为如此，“准直销人”的选择需求和欲望同各个直销企业、直销领袖的“侵略式”的ＯＰＰ持续地演绎着“说服”和“选择”的游戏……
更多的人都在发出这样的感慨：当我每次选择的时候，公司好、产品好、制度好，我是那么的激动和兴奋，以为这次一定是我最后的靠岸，暗下决心，我一定要好好干，结果却发现，每一次的选择都是错误的！！！
上帝似乎和我们开了个不大不小的的玩笑，他告诉我们人生的目的地，却拒绝给我们地图。于是在上帝慈祥而狡黠的目光下，我们在人生的莽原上无助地跋涉。在跋涉的行程中，我们都有这样的感觉：最为辛苦的并非路程本身，而是在路上我们永远不知道是否选对了方向。
 “究竟该如何选择直销公司”这个问题，牵涉的层面广、牵涉到的专业范畴广，同时也必须结合法律、环境、时机、资源、个人意识，以及自我条件来综合判断，否则就会在未来从业的过程中带来心路的徘徊和矛盾。总之，单纯的依赖老三篇：公司好、产品好、制度好，来作为选择标准，已经无法保障我们选择的正确性了。有人说我选择个公司，一定坚持下去。实际上，我们坚守的东西叫梦想，不一定要非坚守阵地。至于这个阵地是否值得坚守，需要看能不能赢。过去是爱拼才会赢，在今天应当是能赢才去拼！
 
直销的真谛到底是什么呢？
   传统的产品流通关系是：产家-总代理-省级代理-市级代理-批发商-零售商-消费者，这其中每个环节都要管理费用，如：工人工资、运输经营、厂房、水电费，随着每一个环节的增加，产品的价格也越高，而且销售过程中还要广告费，这些费用最后都有由消费者承担，到达消费者手中时，1块钱成本的产品价格可能达到6、7块钱。这样，造成消费者或厂商的利益受损。
    上世纪五十年代，当时由于贫富差距太大，许多穷人没有改变现状的机会，美国哈佛大学的两个研究生发明了直销业，让穷人从事这种事业，让富人消费商品，很快，许多企业滞销的产品有了销路，萧条的市场有了生机，同时，许多穷人改变了命运，加入到富人的行列中，这种崭新的营销方式很快运用起来。直销则把中间的流程缩短了，是由工厂直接送到消费者手中，省去了层层中间商，只剩下一个直销商。这样不但把产品的价格降低了，也使直销商获得更大的销售利润，这对厂商、直销商、消费者都是有利的。
    直销是在传统挑水式生意基础上的一次创业革命。直销是一种没有在固定零售点进行的面对面销售。让每个从业人员建立一个大小不等的行销系统和消费系统，直销是一种逆向行销的生意之道。直销的特色，因为是做商业零售分销的渠道，本质不是专卖产品，而是建构在产品分销基础上的一种独特的“个人创业模式”，换句话来说：直销企业不是“生产产品”而是“推销梦想”。
    最初，你透过你的人脉关系，创造一个行销网状的组织，由你与这些人共同分享一种产品；然后，再由这组织网中的人向外分别推荐给另一批人，而构成他们新的组织网。这一层层向外扩展的网络，就是透过“复制”而达成了“倍增市场”的行销网络。凭着一个简单的“复制”动作，直销成了现时代最令人注目的快速创富之道。    
    在国外，直销公司有一点是肯定都相同的，就是都有非常好的产品，因为直销是靠消费者们口碑直接相传的。消费者在消费的同时为直销公司做了广告，增大了市场分额。所以做为回报，公司将节省的60％的广告费用和建设渠道的费用作为佣金返回给消费者。随着公司的发展，市场倍增，你的佣金也就随着倍增。你就成了一个“在消费的同时又赚钱的人”，也就是“生产消费者”。
权威媒体公布了一个数字：美国、日本等发达国家的直销业务已经占到日用品零售市场的61.7%；更重要的是，直销业的兴起给很多“从来不知创业为何物”的中国老百姓带来了一个难得的机会，同时也给商品零售业带来了繁荣。
迷茫的阶段、危机的时刻
2005底中国商务部在互联网上公布进入直销的条件时接受意向报名时，仅三天时间，报名的公司达到17000多家，可以想象，中国直销是一个很大的趋势。由于中国一直以来的特殊的政策保护，中国的直销业一直没有大的突破，而中国有利于直销传播文化的背景，有全球最大的消费市场，按理说现在在从事直销的应该是很好，但现实却不是这样。中国直销行业到了最迷茫的时候。
首先是政府的迷茫，因为不知道怎样去监管、引导。继中国1998年禁传之后，政府打击非法传销（老鼠会）力度大、时间长、范围广，但各地工商、公安机关传来的各项打传辉煌战果的背后，却是各地主管部门发出的“打而不死，驱而不散”的感叹。很多传销组织被打击后，换个花样，或者只是换个地方又继续进行非法活动，死灰复燃现象异常严重。看来，我们讨论的问题不应该只是打不打的问题，而关键的应该是怎样才能根除的问题。
同时政府又面临着已经加入WTO开放的市场经济体系，中国直销如何与世界直销接轨，以及面对强大的国际公司大摇大摆或者暗渡陈仓进入中国对中国内需市场的巨大蚕食，内资民族企业又那么软弱无力，如何规范、引导和扶持内资公司达到直销市场成熟国家比如韩国（内资占据70%市场份额、外资控制在30%）的局面。无奈的政府索性再次一刀切，把直销逼向接近传统经营。
目前的中国直销，处于一个极为混乱、没有标准的阶段：内资直销企业普遍缺乏诚信，要么是老板胸怀格局不够，要么经理人快速跳槽，要么操盘手威胁企业老板；今天炒制度，明天炒商机等等诸多闹剧、恶作剧、丑剧屡见不鲜。不少整天在直销圈子里搅混水的网头，他们常常以职业经理人自居，一个月前忽悠一群人在一家企业炒作什么蚂蚁，一个月后又以另一副面孔出现在另一家企业炒作什么粉，今天炒作自己是某某地方的卫生巾第一人，明天又炒作他成了某某区域的小毛巾第一人、后天成为了竹纤维的操盘手等等。
其次是那些没有机会拿牌中小企业更迷茫，是转型还是继续坚持，怎么去做，亏损、法律和政策风险，传销入罪等给他们带来巨大压力。
经销商也迷茫，不知道怎么去选择，反正每一次选择都是错的。很多老师都在讲这个行业的一个特点，很多经销商今天也在选择，明天也在选择，选择来选择去不知道怎么选择。其实有一些人也是被迫的，很多人都跟我说，我们也想选择一家实实在在的能跟他做一辈子的企业。也不愿意今天做这个公司的领导，明天做另外一个公司的领导。因为频繁的选择，团队已经没有凝聚力，花了多年心血打造出来的团队系统，已经分崩离析。
今天直销人没有明天、没有归属感、没有安全感。现在甚至有人说：“我不做周薪，我就做日薪。”因为我不知道这个公司明天会怎样，这叫落袋为安，彼此之间根本没有信任感。有好多人都想赚快钱。于是什么双轨，滚动、日薪等等一系列炒作的（直销）都浮出水面了，最后的结果相信大家都知道，弄得大家对这个行业都非常的敏感。大家也许有同感。这其中肯定有受伤的人。为什么会受伤，这是因为：如果是一个正规的企业，真正想把企业做大做强的企业，会去做什么日薪吗？会做1：2、2：1这些拨比非常高的项目吗？不可能的。天上不会掉馅饼！
互联网的出现，带来了全新的商机，老百姓也有了福音，很多商品厂家直接放到了网站上来，由于互连网这样先进的工具省掉了很多营销成本，价格真正的降低了，这是问题又出来了，很多不法分子，假冒伪劣，网上诈骗等等出现，又让本来对互联网陌生的百姓，产生了更加畏惧的心理，甚至于拒绝。
最后，消费者更迷茫，单一公司的直销产品数量少、价格高，不适合实际家庭需求，对直销公司，对直销员，对直销产品，都敬而远之。
所以说整个行业都处在迷茫之中，这个行业也到了最混乱的时候。
如何面对今天的选择，可能第一个要谈的就是：从“剖析直销本质”来分析对直销公司的选择才能走出一条“跳出直销看直销、跳出某家公司来做某家公司”的理性哲学。　　
一个时代只会出现一个奇迹　　
“一流的企业卖规则”，任何一个时代的财富英雄，都是在那个时代即将来临的时候，深刻洞察并紧抓住那个时代所赋予的历史机遇，制定那个时代某个行业或领域的“规则”，然后不惜一切代价而行之，方成天下英雄。比尔盖茨制定了信息化时代计算机操作系统行业的“规则”、IBM制定了信息化时代计算机硬件行业中CPU的“规则”、沃尔玛制定了工业化时代商品零售领域的“规则”、麦当劳制定了工业化时代快餐饮食行业的“规则”、阿里巴巴制定了信息化时代中小企业电子交易平台领域的“规则”、google制定了信息化时代搜索引擎领域的“规则”，可口可乐、夏普、索尼、菲力普……我们可以看一看，当今任何一个大型、超大型企业那个不是它的缔造者用他们超乎常人的智慧眼光，审时度势，以其超人的智慧制定某个行业或领域的“规则”而聚世纪财富的。　　
    安利是当今世界直销霸主，其全球销售额每年在60～80亿美元间，这个业绩它用了40多年的时间。安利之所以至今仍然稳坐江湖盟主之位，是因为它一诞生就制定了20世纪世界直销的“直销产品推销文化”游戏规则，这个规则包括两大标准：产品的环保概念标准和市场运作模式标准--梦想+成功八步，相似的会议模式、相似的OPP、相似的激励模式、相似的推销模式、相似的邀约模式……其他的公司和直销团队只能是模仿，“独创”就不会得到认同和良好的效果。因此我们讲，任何一个想超越安利成就的企业，依靠模仿旧有的直销规则，恐怕它是难于做到的。如果能够做到，那么如新、立新世纪、康宝莱、雅芳、玫琳凯……早就做到了，论不到我们今天才来做，这是不符合逻辑的。　
因为：奇迹在一个时代，上苍永远只会造就一个英雄！就是说，安利是工业文明时代的直销产物，在那样一个时代，安利制定了工业化时代直销的游戏规则，那么，安利就必然成为那个时代的英雄，其余的直销公司就只能是安利的陪衬。这个时代一旦铸就它，它就是历史，这一点谁也无法改变；而想要改变这一历史，只有一个办法：改变历史规则！
    所以我们看到，直销行业的历史进步，为什么那么艰难，虽然其技巧、手段和方法的改变层出不穷，但行业的发展依然“原地踏步”，原因就是没有在思想观念上的彻底突破“直销产品推销文化”和单一经营的规则！
 以安利为蓝本的“狭义直销”规则或模式走过了近一个世纪（如果从1920年算起的话）的风雨路程，现在它已经步履蹒跚、老态龙钟，虽然它光彩依旧，但是华丽的外表早已掩盖不了它衰老的脚步。近一个世纪来，世界直销包括今天，依然进入不了世界经济的主流，就因为它进入不了世界经济的主流，所以，我们模仿它我们也难于进入世界经济的主流，入不了“流”，那么试问：我们又如何聚世界之财？能聚世界之财者，那一个不是代表世界经济的主流，比尔盖茨、IBM、沃尔玛、麦当劳、阿里巴巴、google、可口可乐、夏普、索尼、菲力普……那一个不是呢？反过来讲，你只有进入世界经济的主流，你才有聚世界财富之资格。　　
　  世界直销进入不了世界经济主流，最根本的原因就是两个原因：推销和无法满足真正的多元消费需求！
    沃尔玛之所以成为世界商品分销的主流，就是因为它的商品销售“不存在推销行为”。反过来讲，直销要想在21世纪成为世界商品分销的主流，直销就必须像沃尔玛一样“不存在推销行为”！人的本性是“逃离痛苦，追求快乐”，推销任何产品一定会被拒绝，这是常识。拒绝是痛苦而不会是快乐，所以人们就要逃离它，这也是常识。违背人性的东西是不可能成为社会主流的。直销产品的“推销文化”就因为“推销”的存在，以及即使接受了您的推销，又无法满足多元化的消费需求，人们永远要逃离它，所以一个人们要不断逃离的商业模式怎么能够成为世界经济的主流模式呢？因而，我们就会明白，为什么沃尔玛会成为世界商品分销的主流，因为它不存在人们对“推销”的恐惧，“消费”是人们的自然、主动行为。
我们先不谈国外，就以中国直销市场来说（我们不谈中国直销的负面环境），究其直销本身来说，发展之艰难、推进之缓慢，人所共知。其根本的原因在哪里吗？除了“负面环境”的影响外，一个最为重要的原因就是97％的人天生就不喜欢推销产品的，原因我们上面已经说过。那么，直销公司怎么才能让直销员天天去做“痛苦”的事情，而且还要乐此不疲呢？只有一个办法：激励！而激励最好的办法就是把足够多的人聚集在一起相互鼓励，而相互鼓励最好的办法就是“会议”，所以直销界有一句流行语叫做“开会就会，不开会就不会”。其实，这个跟开不开会没有太大的关系，关键是人一旦缺乏了激励，巨大的推销痛苦他无所转化和释放，他就会随时逃离，所以，我们说直销失去了会议，直销也就消失了，说的就是指这个道理。
    实现直销的再次辉煌，必须要依靠直销的“新”思想，有了直销的新思想才能够制定出直销的“新规则”，这一点我们要有十分清醒的头脑。尽管我们可以凭借手中过去的“老办法”往前走那么一阵子，也可以凭借我们的勇气往那个山颠猛冲几个来回，但是，要想成为新直销的一代枭雄恐怕已经很难！历史明示我们：推动历史进步的原动力惟思想，毁灭历史进步的原动力也是思想，进步与倒退之间，惟有接近历史进步的思想才能颠覆旧的秩序、重新建立游戏的规则。
危机时代的机会---所谓危机是危险的同时也孕育了机会
直销一时“火爆”，但是它成不了世界经济的主流，就是由于它无法根除人性中对推销的恐惧和多元化的需求无法得到满足。直销在世界范围内的发展步伐明显放慢的理由，就是世界经济进入优秀的、品牌的“好产品”相对过剩的时代，人们不必通过直销仍然可以买到多元化的、优秀的、品牌的“好产品”的缘故。　
    通过直销来创业的人毕竟是少数人，即人群中只有20％的人，而且这20％的人基本都不富裕。如果我们仅仅依靠这20％的不富裕的人就可以聚世界之财富，逻辑上是不成立的，所以我们要 “把直销做成沃尔玛”――成为世界商品分销的霸主而不是推销产品的霸主。
那么，可能有的朋友会问：既然人们要逃离“推销”，那为什么直销在全球范围内还会如此“火爆”呢？我们要提醒大家注意二个事实：第一，直销再怎么“火爆”，依然不是当今（未来亦然）世界经济的主流；第二，直销在世界范围内的发展步伐已经明显放慢。简单一点说，不重构直销产品的“推销模式” 改变历史规则，我们将步履维艰。　　
有一位著名的营销专家曾经在五年前讲过：“在未来一定会出现一种共用型网络，社会上所有产品的销售都可以通过这个网络来完成。”
未来新规则将是什么呢？
当你走进一家超市购物----消费的同时，不光你购买的服务和产品物有所值，而且还能从商家那里获得持续的利润----因为超市实行了会员制，一张小小的会员卡，帮你“计点”以实现“年底分红”。于是，你消费越多，也就为自己积累了更多的财富。在生活中，你注意到这个经济现象了吗？这其中有什么道理呢？
陈瑜教授在他撰写的《消费者也能成为资本家》一书中，用简洁的语言对消费资本化阐释道：消费者在购买企业的商品时，企业应把消费的采购视同对本企业的投资，并按一定的时间间隔，把企业利润的一定比例返还给消费者。这意味着，消费者在消费的同时，完成“转身动作”而成为一个投资者，而消费则质变为资本。把消费者的地位从商品链的末端提升到前端，把本来的一个消费者变成一个投资者。消费资本化理论的魅力和威力就在这里。消费资本化理论，意在构建一个共赢的社会。作为一种以人为本的理论，找到了一条符合大多数人利益的经济学途径。因此，有人称它为中国的“穷人经济学”，它更是一种“全富”理论，因为它同时为社会构筑了一个富人、穷人都适用的、共赢的经济平台。
巧的是，就在差不多与陈瑜教授同时代，美国著名经济学家、营销学家比尔·奎恩博士撰写的《生产消费者力量》一书中提出了“生产消费者”理论，被众多的国内外专家学者们誉为“21世纪的世纪性理论”。这东、西方两位经济学家的思想有着惊人的不谋而合。有人将消费资本化理论的创新比作“经济发展观的一次重大革命”，是“资本理论的又一里程碑”，是“世界级的理论创新”等。这不是言过其实，而是对它伟大深远意义的公正评价。
伴随着互连网的发展，结合消费资本化理论，一种融合“电子商务+零售＋特许经营+直销”的新型商品互惠营销模式，即“广义直销”模式开始异军突起。这种模式，整合折扣店、电子商务,把消费者、商家和供应商全都联系在一起，应该说是《消费资本论》的实践代表，或者类似的思想体系，及其构建在这些思想体系基础之上的新商业模式。
总而言之：无论在宏观的思想（或称战略）上还是在微观的技巧上，如果你的直销团队亦然是采用代表旧有直销灵魂的“推销文化”，那么不用说，你就已经输了，你继续随着“狭义直销”的脚步跑，那么你“模仿”跟随的优势是什么呢？是资金、是产品、是团队、是制度、是系统…..如果这些你都不具备“绝对优势”。当然一个直销团队的吸引力有很多因素，我们只是说最关键的东西。
你要想赌直销的未来，惟一的路只有一条：彻底打破“狭义直销”的“推销文化”而代之以“广义直销”的“商品消费文化”。这不是你愿不愿意，想不想的问题，而是你想什么时候开始的问题。这个波澜壮阔的历史画卷已经徐徐展开，历史的车轮已经滚滚而来！
 

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