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（转《金融时报》）母亲为何宁愿相信直销员？

品味铅华，直销沉浮之思

（转《金融时报》）母亲为何宁愿相信直销员？

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这篇文章是英国《金融时报》中文网上不多见的关于直销的文章，请读者报着独立的态度看看所谓的社会中上流人眼中的直销员是什么印象，我们应该为树立直销人员的形象做哪些工作！（原文地址：http://www.ftchinese.com/sc/story.jsp?id=001013344&pos=RIGHT_HLB&pa1=4&pa2=4&loc=WEEKLY%20EMAIL）

英国《金融时报》中文网特约撰稿人：俞悦
2007年8月10日星期五

最近有位女友震惊地发现，她的母亲，一位具有典型勤俭持家美德的中国老太太正以一掷千金的气概，进行所谓的“健康投资”。

老人异常的消费热情

那是一个周末，朋友回母亲家，发现家里突然多出很多奇怪的东东——到处是据说能包医百病的灵药和据说能使人返老还童的补品。而老太太的最新计划，是购买一台神奇的机器——据说这种机器，将通过某种奇妙的转换过程，达到预防感冒的奇特效果。经过再三追问，老太终于透露，这种预防感冒机的价格高达万元。而到目前为止，老太太此类消费的用度，已经将近10万元。

对于平时一分钱掰成两分钱花、视消费几近罪恶的老一辈人来说，这绝对是罕见的事。

很显然，这位老太太遇到了骗子。这不过是中国庞大的地下保健品产业的一个小小的例证。他们通常以人对人的方式，向那些孤独而封闭的老人直接推销。当然，以昂贵的价格，他们售出的大多数是一些即使没有害处，也十分可疑的药品、保健品和保健器械。

当然，骗子的问题，应当由执法部门治理。我最感兴趣的是，我朋友的母亲，国家级报纸的前高级编审，毕业于名牌大学、阅历丰厚的高级知识分子，为什么一而再，再而三地上当受骗？

直销员走的是“情感抚慰”路线

我的女友现在十分担心独自在家的老人和陌生直销员的接触，会出现意外。

更让她恼火的是，老太太对她的劝阻不仅置若罔闻，甚至义愤填膺。“老太太现在是谁都不信，尤其不相信我们这些作子女的。可她就是相信那些花言巧语的推销员。”

那些搞直销的小伙子，一脸的诚恳老实，嘴巴甜如蜜饯，给老太太打电话，一打就是一个多小时，嘘寒问暖，耐心听老太太把那些陈芝麻烂谷子的往事娓娓道来。结果呢，女儿一说那是骗子，老太太就跟她急。这下轮到女友愤怒：“你瞧，我倒成了外人了。”

我想，问题就在这里。我的女友和她的母亲并不住在一起，通常每个礼拜去看望一次，平时工作上一河滩的事情忙着，也只是抽空打电话匆匆问候一下。所以，对老人来说，能够陪她尽情说话聊天的人，恐怕就是天下最可信的人儿吧？

孤独使得空巢老人变得脆弱、偏执和易感。骗子利用了人性的弱点，发现并发掘了中国老人的商业价值，而能够缓解孤独正是这个产业链中的核心竞争力。

大量孤独老人的出现，正是源于现代化社会中传统家庭关系的瓦解。中国还远远没有准备好老龄社会的降临。不仅政府没有准备好，那些为人子，为人女的人，也没有准备好。

正当盛年的子女们太忙了，忙得忽略了家庭和亲情。我们也许会一直这样忙下去，直到老去。然后用我们辛苦一生挣来的钱，去买预防感冒机。

《生活时尚》

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评论（6）点击次数（8978）

评论（共6条评论）

独翅难飞 说：

2007-08-12 21:19:51
因为上门人对人面对面销售，销售员成功了。保险培训是公开这样教授的，也可以说是教唆。但这些是营销技巧，不是直销专利。任何促销推销都会使用。直销的内涵真谛究竟是什么？节省中间环节和费用同消费者分享，这个宗旨不是坏事。但体现这个宗旨的只能是同类产品零售价格的物美价廉，性价比优越。没有越节省越贵的道理。直销虽然来自国外，看来国外也没有人分辨什么是真直销什么是伪直销。凡是同类产品零售价格高于其他分销模式的，不是真正的直销，是李鬼不是李逵。别玷污直销这个模式。拉直销大旗挂羊头卖狗肉，是对直销模式最根本的打击。
点石成金 说：

2007-08-13 09:26:49
诚如独兄所言，终端消费者要的是实实在在的实惠。现在很多公司为了拨出奖金就提高产品价格，很多直销员为了拿钱就拉人头，根本脱离消费来考虑问题，这就是现在直销界的悲哀！
独翅难飞 说：

2007-08-13 13:46:09
石头可以忽悠成钻石价的时候，不会有企业喊出石头真正价格的。但石头就是石头，消费者花钻石价格买到石头，早晚会发现，肯定会后悔。到那时，口碑就变成口水了。如果想圈钱，这样搞也算常情，如果想做长久，还要这样思维，老板是否要认真考虑？
点石成金 说：

2007-08-13 22:23:56
当石头可以忽悠成钻石价，就是拉人头的开始，没有人会愿意去买钻石价的石头，除了纯利益驱动！如此一来，老板和直销员都没有正确的心态和业务规划，除了骗人，别无他路！
耐夫说：说得好

2007-08-14 10:48:20
昨天夜里我正在写《斩断伸向老干部的魔爪》,来客打断，今看到这篇文章确有同感。谢谢转贴！
点石成金 说：

2007-08-15 16:22:14
耐夫兄的《消费不能创造财富暴富诱人跌入陷阱》也挺棒的，我前一段时间一直在批消费资本论这东西，呵呵！一起努力吧，现在业界混乱得很！