常远山：从大连富饶兴衰谈直企的阶段进化

　　笔者大连过春节期间，与几位老朋友聊了很多中国新营销业态的话题。大连富饶集团的掌舵人孙景业先生，既是老朋友，也是曾经的合作伙伴，对其性格及做事风格，笔者自是最为熟悉不过。见面后，少许客套和寒暄，就直奔见面的主题——对大连富饶集团的复苏，对经济危机下的直销环境与对策进行广泛交流。

　　中国民族直销企业在经历初创时的粗放式经营，快速成长后，在发展阶段和系统成熟阶段如何进一步完成企业的阶段进化？ 是春节后笔者一直在思考的问题。

　　大连富饶自创立伊始，一步步成长壮大，到企业发展的关键阶段，却因“海拉尔”事件折戟沉沙。笔者作为对这家企业的近距离观察和研究者，可谓感喟良多。孙景业先生作为民营企业家，其魄力和胆识，以及对民族直销之路的执着和开拓进取精神，无愧为中国民族直销业的标杆性人物之一。大连富饶作为一家运用现代生物技术进行农产品精深加工的企业，具有得天独厚的区位优势和产业优势。一是东北的丰富农业资源和产业化开发的巨大潜力，二是大连富饶的发展正好遇上一股东北农业资源开发和农副产品深加工热潮。中央连续几年关于农业问题的一号文件，也表明国家对农业产业的扶持和保护。大连富饶投资规模近2亿元人民币，建设了健康农业产业化综合园区，包括健康农业科技园区、健康食品园区、健康美容品园区、健康日化品园区和健康生活品园区，创造了数百个就业岗位，为地方经济发展做出了突出贡献。所有这一切，似乎预示着国家及地方政府的大力扶持，预示着大连富饶应该在健康稳定和持续发展的道路上一往无前。可是，究竟是什么原因，让大连富饶遭遇突然休克呢?

　　一、富饶衰落的根源在于企业阶段进化的缺失

　　有人说，是“海拉尔”这一偶然事件，导致了大连富饶这座大厦轰然倒塌;也有人说，作为掌门人的孙景业先生，言行太过锋芒毕露，最终导致了企业遭受灭顶之灾。这些说法，似乎都有一些道理。笔者在很多场合和在中国直销专业网及《分销时代》杂志所发表的文章里，曾多次呼吁，在保障社会安定和经济安全的大前提下，行政执法也应保持相应的理性。在执法过程中，对企业的发展权益、企业家的人身权益，应进行程序性的合法保护。尤其重要的是，行政执法更不应该成为权利寻租的手段和工具;企业家的言行，会对企业的发展产生重大影响，特别是对于很多一个人说了算的直销企业。

　　但笔者认为，这些只是问题的表象，为什么普通的一次执法事情，或者说一个企业家的言行，就会给企业带来灾难性的后果呢?问题的根源在于，企业发展到一定阶段后，没有完成必要的阶段性进化，也就是说，大连富饶在成长过程中存在企业进化的阶段性缺失。 实际上，林枫、瓜拿纳等企业集体陨落的原因又何尝不是因此呢?

　　国美电器，中关村，三联商社等企业实体，并没有因董事长被调查事件而出现崩盘。这与富饶，林枫，瓜拿纳等企业形成了鲜明对照。这就是“人治企业”和“法治企业”(法人治理结构企业)之间的差别。富饶、林枫、瓜拿纳在全盛时期，企业利润完全可以与很多国内上市企业相媲美，甚至有过之而无不及。那么，为什么上市企业能够相对稳定持续发展，而这些企业在短时间内迅速消亡呢?这是值得我们的企业家深思的。笔者做这样的对比，目的是唤醒业界特别是民营直销企业，对自身企业的阶段性进化予以足够的重视。

　　二、直销企业的进化是解决直销企业生存和发展的必要条件

　　按照企业进化理论，可以将商业环境与自然规则相比拟，直销企业也处于市场经济这样一个优胜劣汰的链条中。因此，直销企业的阶段性进化不是可有可无的，它是直销企业生存和发展的必要条件。直销企业作为一个经济实体，以实现利润最大化作为第一目标。但企业的发展，利润目标不是唯一，富饶等企业的命运就是一个明鉴。

　　我们再以城市化做一个比喻。城市化的重要意义在于通过一定程度人口的集中，提高社会联系的效率，推进社会的进步和发展，但城市化的进程需依赖于城市配套基础设施的建立和完善，否则整个城市可能陷入混乱甚至崩溃。直销企业也一样，在初期阶段，为了解决生存问题，会采用很多权益之计，实现企业的快速成长(这也是企业的一种进化形态)。但随着企业的进一步壮大，盈利能力的进一步加强，企业的进化同样不能停止，否则就会引起整个企业系统的紊乱，最后出现类似富饶等企业的窒息。

　　按照国际企业进化理论，企业或组织本身是一个复杂的动态系统，它同生命体一样，有着自身进化的轨迹和过程；同时它又处在经济环境、社会环境、生态环境等更大的动态系统内。它的生产、经营、战略选择不仅要考虑其所处的商业生态环境更要重视与其息息相关的自然生态环境。企业要与其它各企业、与社会、与人类共同进化，才能获得可持续发展的源源不断的动力。也就是说， 如同自然界的进化一样，直销企业的进化也贯穿在整个直销企业发展的进程之中。

　　富饶、林枫、瓜拿纳为什么在前期能取得令业界瞩目的成就?因为当时，作为初创型的这些企业，在无序的中国直销大环境里，它们在营销模式上的进化，是适应当时的发展需要的。但当中国直销逐渐被国家纳入法治化的视野后，伴随着成熟的国际直销巨头带来的高水平的竞争，这些企业极为落后的个人式管理与企业的发展规模和盈利能力出现严重脱节。当一个企业已经达到上市企业的规模和盈利能力，企业家仍然试图通过个人色彩去引导和控制企业，而不从根本上完成对企业进行的阶段进化，企业在一夜之间陷入四面楚歌，也不足为奇了。

　　直销企业本身也是进化和发展的产物，这是我们需要亟待确立的一个思想。

　　三、直销企业进化要经历的三个阶段

　　综上所述，直销企业是一个复杂的系统，它有着自身所固有的发展规律，遵循着本身特定的发展轨迹。结合企业进化理论，笔者认为，直销企业的发展可以划分为三个阶段：直销企业的初创阶段，直销企业的发展阶段，直销企业的系统成熟阶段。三个进化阶段前后衔接，不同阶段对企业的进化提出不同的要求

　　在直销企业的初创阶段，经营模式一般建立在企业领导者个人魅力和直觉领悟基础上。到了直销企业的发展阶段，一系列规章管理制度逐渐取代之前那些不可避免会受到个人局限性约束的人治因素。至直销企业系统成熟阶段，直销企业需要改变原有的、不适应环境变化的组织结构和管理模式，建立起一种功能化和弹性化的结构。 在这个阶段，直销企业废除僵化的组织结构和任务集中摊派的管理模式，企业文化、企业个性，外事公关和企业经营哲学等一些新发展起来的软体东西应受到重视。企业最高决策层的管理方式也应发生变化。平等协商、大胆授权，流程管理和创造工作条件等应取代硬性摊派等做法。这样，企业就进化成了一个内部各部门之间，组织与合作者之间，以及组织与分销商、消费者所组成的外部世界之间，相互影响，不断学习，逐步发展并完善的组织开放系统。

　　富饶等企业发展到一定阶段后，虽然规模和盈利能力可观，但就其经营管理水平及外事公共关系处理而言，却只介乎第一阶段和第二阶段之间，因此出现阶段性进化与企业规模和赢利能力的严重脱节，最终会出现企业瞬间窒息甚至死亡的悲剧。

　　四、直销企业的阶段进化可以实现跨越式发展

　　我们把直销企业的进化阶段分为初创阶段、发展阶段、系统成熟阶段，但对这种划分的理解不能机械。在直销市场实践中，企业所处的成长阶段并不会像理论划分这么绝对清晰，这需要企业自身或聘请专业人员对企业进行望闻问切式的诊断。而且，在企业综合条件优秀的情形下，企业的发展不一定完全按照这三个阶段循序渐进，而是可以实现跨越式发展的。

　　当然，这种跨越式发展不是大跃进，而是建立在企业各项人力、物力等条件配套的基础上的。综合一些成功直销企业的经验，在实现跨越式发展的过程中，导入专业的智囊团机构是一条不错的捷径。比起直销企业的摸石头过河，引入专业智囊资源，能减少不必要的试错成本，实现事半功倍的效果。

　　后记:

　　目前，孙景业先生希望通过换血再造等实现东山再起，能否成功，取决于多种因素，也需要实践和市场的检验。但对企业阶段性进化予以足够的重视，却是接下来大连富饶百废待兴过程中必不可少的功课。

　　笔者希望对大连富饶这家民族直销企业兴衰的思考，能唤起直销企业的阶段性进化意识，提高企业免疫力，抗击市场风险，让中国直销民族企业中真正出现健康、稳定和可持续性发展的标杆型企业，而不是可悲可叹、最终一地鸡毛的昙花一现式的企业。