鑫达迷途：民营中小企业直销受挫的典型范本

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鑫达直销迷途
——一个民营中小企业进军直销受挫的典型范本

　　鑫达国际一开始就烙上了深深的天狮与三生的印记，而在袁纯齐和许冰飞到来后，鑫达国际又变成了一个浓缩版的东方康林。

◎文/《中国直销》记者  邹尧

　　鑫达集团，偏安河北，以镀锌彩板为主业，老板杨东升。2006年底进军直销，几经波折，产品从保健品换到水杯，制度从级差换到双轨，职业经理人更换几拨，然终未能成大业，如今依然在起点痛苦挣扎。
　　这是一个民营中小企业进军直销受挫的典型案例。

组建
　　杨东升有一个拐了几道弯的亲戚叫朱长琪。朱长琪，男，曾供职于天狮法律部。
　　知情人称，因为做传统的镀锌彩板和钢铁渐渐举步维艰，杨东升希望改变现状。2006年底，朱长琪陪同杨东升去云南考察矿山项目，在考察过程中，朱长琪把直销介绍给了杨东升，杨东升很感兴趣，说愿意出资，让朱长琪组建人马。
　　2007年3月，鑫达集团成立了子公司鑫达国际(又名“鑫达生物”)专门经营直销业务，朱长琪任总经理。知情人士透露:由于朱长琪并没有运作市场的经验，他找来了原天狮的分公司经理马胜斌帮忙起盘，除此之外，朱长琪还召集了天狮的另三个人:帅毅，原天狮产品讲师，到鑫达后负责产品和技术;张宁，原朱长琪在天狮的下属，到鑫达后负责后勤，诸葛文生，也是天狮的，负责鑫达的结算。5个天狮的员工，组成了鑫达重新起盘的领导班子。
　　鑫达国际于2007年6月份正式运作。由于领导班子身上具有浓厚的天狮背景，鑫达国际运作的模式，也牢牢刻上了天狮的印记。据知情人透露，鑫达国际起盘时主要的产品是仿天狮的保健品，而由于马胜斌有过一段三生背景，所以鑫达直销也烙上了三生的印记。鑫达国际以芦荟和螺旋藻概念的产品为主，其中主打产品为“纳豆”素胶囊，在制度则是以效仿三生的累积级差为核心的复合制度。
　　马胜斌表示，由于公司总部承诺的300万投资到位只有10万元，无奈之下，鑫达国际选择了宁夏作为试点市场。据马胜斌透露，鑫达国际当初一个整单为1600元。在试点期实际真正运作的3个月期间，鑫达国际一共收获了64个整单。知情人表示:马胜斌启动市场过程很艰辛，付出也很多，但是最终效果不明显。在马胜斌的建议下，鑫达国际在宁夏成立了分公司，与其说是鑫达国际做直销，还不如说是宁夏分公司在主导运营。

扩伍
　　随着业务发展，2008年10月，马胜斌向老板杨东升推荐了袁纯齐和许冰飞，目的是为了将企业策划专业化和借用其人脉资源扩大市场份额，此二人此前供职于东方康林，分别任市场总监和市场经理。
　　许冰飞和袁纯齐第一次去了鑫达国际考察，但是并没有选择留下。许冰飞对鑫达国际的第一印象是“这也能做直销么？”在许冰飞看来，传统意义上的直销启动条件必须包括会议设施和场所，接待的设施和场所，交通的设施和场所等等，而鑫达最不理想的地方就是不便于考察、会议和接待。虽然鑫达集团在传统行业上具备了一定的规模，但是先天的硬伤难以弥补，所以许冰飞认为，鑫达国际基本不具备传统意义上的直销启动条件。
　　虽说许冰飞与袁纯齐第一次去鑫达国际并没有达成加盟，但是此二人却给老板杨东升留下了深刻印象。