长昕洪德礼：公司内部变动是为了营运策略

　　1999年，在一位朋友的居中介绍下，洪德礼认识了王凯华教授的儿子Frank，经过3小时的沟通，Frank决定将王凯华教授在美国成立的拜尔尼克实验室 (BlONIKE, lNC. )所研发的产品，交给洪德礼在台湾推广，因此成立了长昕生活事业。长昕事业启动之后，组织行销网与〝昕〞生活系列产品一路发展顺遂，2002年，营业额即首开红盘．达到新台币1亿5千万元(约3000万元人民币)；2003年，一举突破3亿元(约6000万元人民币)，业绩成长率高达100%；2004午，再度翻倍成长，创造6亿元(约1亿2000万元人民币)的业绩；2005年，营业额突破8亿(约1亿6000万元人民币)，进入台湾直销公司前15大。
　　2006年，长昕生活事业董事长洪德礼开始思考国际化的布局。他认为如果要走出台湾，在经营体质上必须予以强化，于是他试探性地询问美方有无进一步结合的可能。〝我问他，我们已经交往6年了，你感觉如何？〞洪德礼像提亲怕被拒绝似的说得极为含蓄，没想到，Frank立即接话说：〝我等你这句话已经等很久了。〞郎有情、妹有意，双方告白之后一拍即合，决议由Frank家族与洪德礼共同在香港成立国际控股公司--香港商长昕国际事业有限公司(Life & Wellness Inlernational Limited，简称LWI)，在LWI的框架下，发展旗下的香港商长昕生活事业有限公司；同时在香港商长昕生活事业有限公司下，原长昕生活事业改组为香港商长昕生活事业有限公司台湾分公司，从此开启了研发与通路结合的新长昕时代。
　　〝这是长昕的第一次大改变。〞洪德礼说，和产品研发供应方合资，是为长远之计，而因应这次变动，公司在营运策略、具体作法和后勤支援上，也做了一些调整；〝资讯系统的功能性与安全性，必须有国际化的思维，奖励制度也要与国际接轨。〞改组之后没多久，长昕便一脚伸进了马来西亚。马来西亚是许多台湾本土直销企业国际化的第一站，在多数经营者眼中，这个距离4小时航程左右的国家，是直销人开疆辟土的钻石市场。选择马来西亚，符合了天时、地利、人和的考量：就市场环境(天时)来看，马来西亚直销法令完备，运作机制发展成熟，只要一切合法，是一个可以让人安心经营的环境。就地理环境(地利)来看，马来西亚紧邻新加坡、印尼、泰国，照顾好马来西亚一地，将来可以借重马来西亚的成功经验，辐射出去照顾邻近市场。
　　再以影响直销最深远的文化环境(人和)来说，马来西亚人口约2830万人，其中1/3是华人，并在经济及贸易领域均扮演着重要角色。由于马来西亚是多种族国家，当地华人从小浸淫在多元文化中，自然养成多语文能力，对于走国际路线，助益极大。看准了这样的优势，长昕和许多本土直销公司一样，在选择海外市场时，自然将马来西亚列为首选。〝很多公司没准备好就出征，所以往往马来西亚是第一站，也是最后一站。〞洪德礼表示，如果没有历经经营改组，长昕也可能和其他公司一样，起点就是终点，但因为已事先设想好国际化的布局与资金和资源的准备，起点才会是起点。〝这是我们对伙伴的承诺，公司一定会做得比他们更久，跨出去的点没有一个会让它收掉。〞
　　奖励制度的接轨是最大的挑战。〝改制度，直销商势必要有一段适应期，甚至可能对这样的作法产生误解，在这种情况下，公司一定会受伤。〞洪德礼不讳言，这一次改制度，让业绩跌了掉3/4，惨烈的程度超乎预期。他不禁纳闷：〝明明是对大家好的事，为什么结果却是不好的？〞〝有人问，跌倒是不是好事？我的答案是，只要跌倒后爬得起来就是好事。〞而长昕跌这一跤，花了2年的时间才爬了起来。洪德礼说：〝以前产品太好卖，忽略了系统的重要性，大家眼光只聚焦产品。其他都不管，一切太顺利。得到其实是空的。〞
　　改变不见得都会让人元气大伤，但他改得太急，没能和伙伴充分沟通协调，做好心理建设，就猛然行动，以为大家一定会认同他的想法，跟随公司的脚步，然而事实并非如此，大刀阔斧的后果是伤人又伤己。2年的生聚教训，他将教育训练的重点做了调整，强调对企业文化的认同，以及组织行销的Know-how，将步骤搭建好，以专案为诱因，用课程来带路，一步步才又把营业数字拉升上来。间他会不会后悔做了改制度的决定？洪德礼笑笑说：〝再一次，我还是会选择这么做，不过会先和经销商沟通好再做。〞
　　这是一堂6亿元(1亿2000万元人民币)的课，还好他从挫败中学习，加上消费者对产品有十足的信心，在基本盘的支撑下，让长昕可以重新站立起来。〝长昕已经改到一定程度了，未来如果有任何改变的必要，也不会改得这么天崩地裂、一件不留。而是在既有基础上做局部调整，好上加好。〞洪德礼指出，例如，明年会针对全省营运中心，进行改装工程，把CI所呈现先进、高科技的感觉，放到环境里，从视觉上和使用功能上产生认同，让经销商更喜爱这个家，〝这项改变的预算是2000万(约400万元人民币)。〞今年是长昕翻转的开始，前10个月的业绩比去年同期成长超过6成，洪德礼相信，长昕已经度过了〝转大人〞的尴尬期，接下来一定会一年比一年好。

　　长昕的国际化发展计划：
　　步骤1.透过稳定的营运据点来发展新据点模式(即1+1市场计划)，以台湾和马来西亚为基地进军东南亚市场。
　　步骤2.回到研发生产基地，进军北美市场。
　　步骤3.在美国成立品牌行销中心，以美国品牌进军中国、日本、韩国、欧洲等市场。