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自述：非法传销的反对者；拿牌直销的修正者；中西文化的调和者；养生保健的融通者；天下文章的拿来者；微言大义的思考者；自强不息的实践者；万柜联盟的探索者。　

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【转载】 不要把糖果撒在大堂上 ——《桑德拉原则：跨时代的销售原则及其应用》（4）

市场营销与系统建设

 

桑德拉原则2

第6节：不要把糖果撒在大堂上

不要把糖果撒在大堂上

你曾经太快地提供了太多的信息吗？

你曾经出入过电影院吗？

让潜在客户多说。

先保留你的知识和专长。

你在电影院排了25分钟队才买到一张票，又花了8分钟排队买糖果，最后，还剩2分钟的时候，抓住花了4元钱买的糖果盒，迫不及待地把它打开，灾难就在这一刻发生了：你冲向电影院大门，想要占一个好座位，以便在看电影时美美地咀嚼你的糖果——离大门不到三英尺远的地方，你被地毯绊了一下，在你突然倾倒的瞬间，糖果也撒了一地。

现在你尽可能优雅地站起来，走向一个座位坐下来。但是，你大部分的糖果已经撒落在门口的大堂上，不要这么快就和盘托出。这时你看电影的心情、体验已经完全不同了。想想看，假如你在打开糖果盒之前能再多等几分钟，结果就完全不同了！

撒糖果与销售有什么关系呢？太有关系了！当你好不容易如约拜访客户时，你带来了“一盒糖果”，你盒子里的糖果就是你的知识和专长。许多销售人员总是迫不及待地打开他的盒子，把所有的糖果倒出来。只要潜在客户表达出对产品和服务的某些关注，销售人员就会马上进入演讲状态，重点强调产品的主要特性、好处，甚至包括其他用户的反馈意见。“糖果”……“糖果”……更多的“糖果”！

当然，所有这些“糖果”在某个时候是应该倒出来的，比如正式的演讲、展示或者建议书。即便在那个时候，你也只应聚焦在你和客户之前已共同找出来的问题和关注点上面，而且要和客户一起来讨论。

把“糖果”留在盒子里

在销售拜访的开始阶段——“搜集信息”的阶段——你的“糖果”必须留在盒子里。这个阶段你的任务就是去向客户提问，搜集你需要的信息，全面地理解客户的问题和需要。你的任务是记下客户想要解决的问题或需要达成的目标，确定你的产品或服务是否真正适合需求，而不是把所有的“糖果”全倒在地板上！否则，就经常会导致一个很不幸的状况：你把有关你产品或服务的所有信息全告诉你的客户了。这之后你感到茫然失措：“为什么我没能拿到订单？我已经告诉他们每一个应该买的理由——但什么也没发生！”

如果你在真正理解客户购买动机前只是不断地提供信息、建议书和市场资料，那么你只是习惯性地把糖果撒落在大堂而已。问问你自己：一旦客户得到了你的信息和报价，他们还会真的需要你吗？你的潜在客户不会把你的信息用来与你的竞争对手讨价还价，对吗？

与之相反，我们要尽量得到足够多的信息以确保能充分理解这个机会。如果你能在之后的发展阶段走得足够远——被邀请介绍产品，那时你就可以打开糖果盒了。

是的——你能够而且应该帮助你的潜在客户。但是，在开始阶段，帮助他们最好的方法是提问题。你应该尽可能少说，而让你的客户尽可能多说。你的任务就是获取信息，而不是提供信息。把你的糖果保存好，等以后再打开。

检验你的理解

把糖果撒在大堂上

会有什么危险？

答案在下面

行动

找出你在销售拜访中发生过的太急于提供信息的例子。问问你自己：为什么我想要提供这些信息？这可能是因为我想要建立信任或展示专长吗？

针对每个例子，向自己提出一些问题，帮助你确定你所传达的信息是否真的是客户需要的，或是客户感兴趣的。

答案：如果在销售周期的早期就把糖果倒出来，你就是在冒险。你可能是在把产品或服务中客户不感兴趣或不理解的方面展现在客户面前。不管是哪种情况，在刚刚开始的流程中，你已经为客户提供了理由，让他们对你的产品或服务说“不”，或者是更糟糕的，促使他们“再想想”。

 

 

扩展阅读：

 

《市场营销与系统建设》子目录

 

 

 

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