白学锋：20年中国直销的转折点到底在哪？

　　2.店铺：西方直销的定义中，无店铺经营是最大的一个特征：直销企业不设立店铺，纯粹由人对人逐层推销。某种意义上可理解为，人就是店铺。1998年政府对直/传销一刀切后勒令十家外资企业转型经营，由此，中国直销中有店铺经营登上历史舞台，虽在2005年年底出台的《直销管理条例》中，店铺的概念没有明确体现，但有店铺，似已经成为行业共性，也成了消费者区别直、传销的一个有力特征。时至今日，直销方式中，有店铺经营已被人们司空见惯视若无睹。

　　3.非面对面：在西方的直销定义中，直销是一种一对一、面对面的销售方式。得益于现代科技的发展，互联网、手机、媒介平台的借用等，这种销售方式，已不仅仅局限于面对面的销售。当然，这是否是中国直销与西方直销的区别，笔者目前尚不得而知。且先留此悬念，以待日后研讨。

　　4.直销与传统的结合：西方直销的定义中，直销是完全隔离于传统销售方式而存在的，是与传统销售方式中的分销渠道、推广模式、销售思想完全不同的一种销售方式。在2006年以前，中国直销行业中一直恪守如此观念：直销是直销，传统销售是传统销售，油水分离泾渭分明。2006年底，广东太阳神推出“珍珠店”模式，以直销的核心经营理念吸纳传统药店、诊所、养身馆加盟，提出“以传统的渠道做直销，以直销的精髓做传统”。将直销与传统有效的嫁接。

　　5.文化：直销本是舶来品，其本身就被打上了浓重的西方文化烙印：自由、张扬、奔放、梦想、自我、励志，而其借道中国台湾在进入内地时，又平添了当时台商的商业文化：投机、拜金、商业技巧、精于算计。于是，直销在进入内地时，就蕴含上了无限的梦想、张扬的个性、奔放的激情、自我为中心，以及浓重的商业技巧。这对当时刚刚开放的中国市场，无疑有着致命的诱惑，就仿佛潘多拉找到一个单纯多金的少年。而近几年的中国直销行业，似已步入青年，逐渐表现出中国文化的特征：理性、踏实、诚信、务实……比如，无极限的“思利及人”，比如太阳神的“德不孤必有邻”，比如当年日晖的“圆”，比如现在中脉的“道和”。而于更为细节的，比如2004年太阳神提出的“有德”、“小康直销”，更为朴实、真实……这种变化无论是基于表面还是实质，至少代表了一个方向。

　　中国直销变化的进程

　　这些变化，如果不去刻意关注，或许真就此错过。笔者为此文的目的，就是试图从历史的脚印中，连接出一条中国直销的发展之路，并以此预测未来中国直销的发展趋势与方向，以此供业内人士参考和修正，好让我们一起推进直销的良性发展，为所有从业者营造更好的生存环境，所以，我们有必要回顾一下，产生这些重要变化以及一些没被笔者纳入的变化的背景的“点”，以便将这些“点”加以连接……

　　1998年以前，在中国运行的直销，基本上是通过中国台湾地区包装后的西方直销模式，在中国内地当时的国情和政府实验的动因下，酿造了一场浩劫。

　　1998年7月，在中国政府的干预下，中国直销被动式的打破了无店铺的特征，10家外资直销企业被强制性规定，必须在中国市场设立店铺。

　　1999年，安利在人民日报上的首次广告，打破西方直销不打广告依靠口碑传播的理论。

　　2001年，中国加入WTO的消息，再次激活了中国的直销市场，繁多的直销、传销企业和组织，明目繁多招式纷繁的变型，给了这个行业不少的创意，多渠道销售因此酝酿积累，开始不断的完善。

　　2004年开始，宁波三生提出并推行源自《道德经》的水文化，懵懂似的将中国文化模糊引入直销。同年，业内知名专家天问提出“跳出直销看直销”的理念，试图以第三者的眼界判别直销走向。