白学锋：20年中国直销的转折点到底在哪？

　　2．事物自然进化的本能：任何事物总是在不断前进、不断变化的，是在和阻碍发展的因素长期的争斗中不断调整，以便更好更快的进步。比如，人在长期的进化过程中，实现直立行走、运用工具；比如树木，它总会从地面向着阳光更充足的方向生长；再比如营销方式，从以物换物到4P、4C不断的发展……人类社会中，此类事物不胜枚举，大到自然万物、中到人类社会，小到各个组成部分的人、汽车、电脑、手机等等，都在演变进化，或主动或被动，仿佛冥冥之中的自然而然。

　　达尔文在《物种起源》中阐述的中心思想是：生物都有繁殖过剩的倾向，而生存空间和食物是有限的，所以生物必须“为生存而斗争”。在同一种群中的个体存在着变异，那些具有能适应环境的有利变异的个体将存活下来，并繁殖后代，不具有有利变异的个体就被淘汰。如果自然条件的变化是有方向的，则在历史过程中，经过长期的自然选择，微小的变异就得到积累而成为显著的变异。由此可能导致亚种和新种的形成。

　　所以，我们可将这种变化，大而化之的理解为事物进化的本能。

　　直销也是一样，它仅仅是一种销售方式，它不是真理，不是定律，从某种角度上讲，它是有生命的，它也要不断成长，不断进化，只要有利于它的发展。

　　那么，按照这个思路来解释直销在中国的变化，也是成立的。这也就涉及到本段的第三个问题——本土化。

　　3.本土化的利益驱使

　　我们先来看两个词的解释，一个是适应，一个是本土化。

　　“适应”：当环境改变时，机体的细胞，组织或器官通过自身的代谢，功能和结构的相应改变，以避免环境的改变所引起的损伤，这个过程称为适应。

　　“本土化”：是指跨国公司的海外子公司在东道国从事生产和经营活动过程中，为迅速适应东道国的经济、文化、政治环境，淡化企业的母国色彩，在人员、资金、产品零部件的来源、技术开发等方面都实施当地化策略，使其成为地道的当地公司。本土化的实质是跨国公司将生产、营销、管理、人事等经营诸方面全方位融入东道国经济中的过程，也是着实承担在东道国公民责任，并将企业文化融入和植根于当地文化模式的过程。”

　　本土化的解释，更多是凸显于国际商业领域。但，本土化的涵盖又何止是商业领域，比如饮食，比如宗教，更比如我们耳熟能详的“橘生南则为橘，橘生北则为枳。”

　　而于为什么会有“本土化”现象的问题，从自然的角度解释可为受制于水土地理，从文化的角度解释可为顺应风俗人情，从商业的角度可为遵从行事习惯，从而迎合消费者，得以获得更多的利益。

　　那么，我们再来回放一下中国直销5项变化，看是否能够验证这一理论。

　　1）有广告：直销行业在中国开辟广告先例，并取得巨大成功的原因在于，一是信息传播的更为广泛；二是消费者的从众心理；三是中国消费者对媒体权威的迷信，越是官方的越是信任。虽然目前对媒体广告的信任转为怀疑，但广告的行为的另一方面也可成为对比实力的参考，实力又代表着产品品质，产品品质又代表着消费的性价比，消费的性价比则决定了消费的行为，消费的行为，则决定着从业者的利益。

　　2）有店铺：在2004年左右，开设店铺的问题，业界的反弹很大，各抒己见议论纷纷，而到今日早已司空见惯如视家常。从消费者角度来讲，店铺本身所具备的销售、宣传与展示等基本职能，已沦为其次。店铺在中国直销业最为核心的优势就是——“跑了和尚跑不了庙”，这种消费心理在经受1998年前的传销风潮，以及传、直销无法有效区分的当下，给了消费者更踏实的消费心理。这一样决定了从业者的收益。