白学锋：20年中国直销的转折点到底在哪？

　　3）非面对面：这种形式的变化，不止中国市场，此类应属于事物演进过程中的自然成长，吸收社会与科技的进步，演化为自身的进步。这是一种自发的条件反射式的成长，就如同婴儿生下来就会吸奶，种子落在湿润的土地上就会生根发芽一般。非面对面的进化，无形间扩大了直销从业者的市场销售范围，提升了销售的效率，一样提升了从业者的利益。

　　4）直销与传统的结合：此类的演变可理解为直销自身的进化，也可理解为在目前中国直销的生存环境下的突破。传统营销方式，经过几百年的演变，已深入到人们的骨髓，相比只有50多年历史的直销，更容易被人们认可与信任，于是，直销与传统的融合便被先见者关注和利用。因为这更利于市场的拓展。

　　从无店铺到有店铺，从企业直营店到经销商专卖店，再从专卖店再到太阳神珍珠店，直销与传统融合的步伐，也有了质的突破。虽然太阳神珍珠店模式的成功，与太阳神本身的因素密切相关，也造成其他公司效仿和复制的难度，但这种革命性的大胆创新，倒是给其他直销企业以启发：结合本公司的因素，创造出适合自己的核心竞争力。

　　应该说，太阳神的珍珠店模式，给中国直销行业打开了一扇窗，足可让我们看得更远，想的更远。这应该是中国直销目前发展的一个创举，也将是中国直销发展历史上不可缺少的浓重一笔，可谓中国直销发展的一个标志性界碑。

　　5）中国式文化：这应该是直销进入中国20年来，最为重要的改变，虽然目前在整个行业并不明显，但此项变化的出现，让笔者豁然开朗。而之前4项变化，亦可被文化的变化所囊括。

　　我们知道，消费行为离不开消费心理，消费心理离不开消费习惯，消费习惯则与思维模式密切相关，而思维模式又与所处文化密切相关。打动消费者，是所有商业行为的根源，但如何打动，如何让言行与消费者产生共鸣，从而认可并产生消费行为，不从文化着手，不可能！所以，从产品阐释角度，无论是完美的“清、调、补”，仙妮蕾德的“五行平衡”，无极限的“中草药”都曾取得了巨大的成功，相反安利的“营养补充”则花费了巨大的概念铺垫的时间与资金成本。而从商业理念与商业行为上，太阳神的“德不孤必有邻”，“信、恒、道”，“小康直销”等，则取得了巨大的成功，即使之前曾被业内讽为“不懂直销”。这评语没有问题，但不准确，笔者认为该加上“西方”二字。其实，也恰恰是因为太阳神不懂“西方直销”，才能开辟和创新“中国直销”。直销也是商业，直销企业也是企业，逃不开中国国情，逃不开商业通则。

　　综上所述，直销在中国的变化，无不是在向着有利于行业发展的方向，所以笔者总结为这是直销的进化。

　　文化是进化的核心

　　而一切进化的表现，又都若隐若现的指向一个核心——文化。什么样的水土养育什么样的人，什么样的文化，决定了什么样的思维和行为。所以，笔者认为，文化，是中国直销进化的核心，也是直销进化的深层次动因。虽然，在上个段落中，笔者就点上概括性的阐述了一二，但，纵观整个直销行业的变化，涉及到政府管理、商业模式、经营理念、销售和消费的行为等，我们就依次来寻找文化在其中扮演的角色。

　　顺应政府管理，首先顺应文化。从政府层面来分析，对西方文化，中国政府一直是以谨慎的态度来审视，从大的角度来猜测，是防止“文化侵略”，从中的角度来讲是为防止百姓上当，从小的层面而言是对西方直销为人处事的不认同。所以，直销要想迎合政府管理，文化的本土化，避不开。