王义论剑：企业经营管理策略的五个层次

　　一个人的成长是分阶段的，在不同的阶段有不同的状态。一个企业的发展也是分阶段的，在每个阶段，它都应该根据时局的变化，结合企业自身的情况，审时度势，制定出新的发展策略。因此，对于企业而言，学会在不同发展阶段采用不同的经营策略是非常重要的，它是关系企业能否顺利发展的大事。
　　企业的经营策略由低到高可以分为5个层次（见图1），不同层次的经营，收获也不一样，企业应该结合自身的发展情况在这5种经营策略中去做相应的选择，自身适合哪种就选择哪种，但也要看到未来的目标，一步一个脚印、一步一个台阶向上走。

　　经营产品
　　经营产品是一种最原始的企业经营活动，也比较简单。它是企业把产品或者服务以高于生产成本或进货价的价格销售出去，从而得到中间差价，以此来赚取利润的一种经营方式。
　　人类在产品经营上经历了“以生产为中心”、“以产品为中心”、“以销售为中心”和“以顾客为中心”四个阶段。在“以生产为中心”的时代，产品的性能、质量的确应该是企业关心的问题，但在现今“以顾客为中心”的时代里，企业就应该在经营中紧跟这个时代脉搏，把“顾客”设为经营的重点目标。顾客如今面临选择机会的激增，在这种环境下，不同产品的特征要么被很快效仿要么被顾客视为差异很小，所以，那些未能在顾客脑海里将产品和服务留下深刻印象的企业就没有希望。
　　因而，目前还处在经营产品这个阶段的企业，其关键便是要实现从“以生产为中心”到“以顾客为中心”的转变。谁转变得越好越快，谁的收益就越大。以顾客为中心，就要求企业必须了解顾客的需求和特点，并以此作为标准去生产产品、销售产品。

　　经营渠道
　　在今天速度制胜的时代里，没有速度就没有一切。也正是有了速度，才创造了比尔。盖茨的辉煌。速度制胜的时代要求企业能够通过建立强大的销售渠道，把产品或服务迅速铺向全国或全世界，提升公司开发市场的速度。因此在企业的经营中，销售渠道的建立尤为关键。
　　“销售渠道”（Marketing Channel）也称“销售网络”。它是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。它包括：供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者和用户等。这个世界是由各种各样的网络组成的，人际关系网、交通网、通讯网等等。成大业者一定懂得网络延伸的概念，借助网络来建立渠道、销售产品。而在企业经营当中我们最常见的一种网络就是企业网。企业网就是若干企业组成的网络，这些企业可能是连锁关系、联盟关系、合作关系等等。
　　建立企业网的最好形式是连锁经营。我们看到，世界500强中的商业企业无一不是连锁企业。连锁经营的优势在于建立强大的销售渠道，提升销售量，从而降低企业经营成本，增加利润。而这些企业也正是因为建立起了这样的销售渠道，才取得了今天的成就。因此，连锁是建立渠道的关键。
　　连锁经营有3种形式：正规连锁、自由连锁、特许经营，目前发展最多的就是特许经营，因而，经营渠道的关键就是通过连锁特别是特许经营的方式建立起强大的销售网络，在短时间里迅速占领市场，争取有利地位。沃尔玛之所以成为全球经济实力最强的企业，也就是因为它建立起了完善的销售渠道。
　　所以，在企业发展到一定阶段的时候一定要学会从第一种经营产品、只有一个固定卖点的层次提高到经营渠道的层次，发展多个卖点。