刘福彦：转型企业需注重的十大管理体系[上]

    一、完整的战略管理体系
    
    战略管理已经成为西方发达国家的型企业决胜全球的锐器。国内很多大型企业已经逐渐认识到战略管理的重要性，并开始了战略管理规划。但是，中国直销企业在经历了传销时代的盲目发展、炒作发展之后，还没有进入规范发展就遭受国家禁令。近几年来，虽然有部分内资直销企业在极其艰难的作业环境下虽取得了一些发展，但是基本还处在小规模、低水平、低层次、动荡式的管理运营状态，就连基本的管理水平都很难达到，根本谈不上战略管理的意识和能力。中国直销行业的特殊发展史是造成今天整体行业水平的低下的重要原因。在新的历史时期，国家的直销政策环境发生了根本性的变化，与几年之前相比市场环境也发生了巨大的变化。在这种变化之下，内资直销企业如果想得到长足发展就必须高度重视战略管理。战略管理主要解决的问题是通过分析企业内部资源的优势和劣势、外部环境的机遇和威胁，确立企业发展的方向和目标，建立企业的短、中、长期发展目标，发挥企业优势、弥补企业的不足，回避外部风险、抓住行业机遇，推进企业稳步、有序的发展。
    
    二、差异化的产品组合体系
    
    产品是决定直销企业生存发展的生命源泉，直销企业的产品理念是否正确、产品品质是否合格、以及是否具有长效的产品规划战略等决定了直销企业的经营理念，也决定了企业是否具备可持续发展的潜力。在中国直销行业发展初期，由于市场环境和经营理念的不成熟，很多企业或者经营者将直销当作短期敛财的工具和手段，只重视制度的炒作，而忽视了产品体系的建设，甚至有些传销公司在根本没有产品的情况下进行传销诈骗。于是造成了直销经营模式的诚信危机、社会对直销模式的另眼看待、国家对直销经营模式的严厉管制。在经过这种混乱其后，有些企业开始注重的永续经营，对产品体系建设的重度程度也开始提高，可是国家关于保健产业的法律政策的规范和限制，使得保健产品的同质化的现象已经达到令人不知所措的地步。大量的模仿、复制已经使得行业内的产品的差异仅仅只是包装上的差异而已。面对这种状况，不论是现有的直销企业或者即将转型直销的企业，必须寻求产品的差异化，以塑造自己的独特竞争力，以求在残酷的市场竞争胜出。
    
    三、健康的文化塑造体系
    
    文化是推动直销市场发展的灵魂，通过文化的建设来塑造直销企业和营销团队共同的价值观，成为增强直销团队凝聚力和和提高直销团队忠诚度的核心竞争武器。由于直销企业的产品销售是通过直销团队来实现，但是直销团队和直销企业确实平等合作的关系。这种平等合作关系决定了直销团队销售行为具有的自主性、随意性、间断性等特点。而作为企业如果想得到持续的良性发展，必须保证销售的稳定性和持续增长性，也就是要求直销团队的销售力不断增强，而这种合作模式不可能通过行政命令的方式实现，而必须有直销员去自主推进。可是如何提高直销员的持续销售技能和面对困难和挫折而不退缩的销售动力，这就是企业的文化系统需要完成的事情。可是直销在中国发展的16年时间内，从由于处于一种局部成熟的发展环境之下，只是在直销从业群体中蔓延着一些极不健康的文化内容，比如暴富理念、投机主义、虚假夸大、欺诈诓骗等等。这些现象特别在一些非法传销公司表现的最为突出。可是在新的政策环境和市场环境之下，面对逐渐成熟的消费者，只有那些具有优良文化的企业才能够吸引和锁定从业者和消费者。而这种先进的企业文化必须融合民族的传统优势文化，同时整合行业的精粹文化，还要符合时代发展趋势的先进文化。
    
    四、优良的教育培训系统
    
    直销教育培训是直销企业市场发展的助推器，是直销团队思想体系建设的核心武器，是提高团队生产力、凝聚力、忠诚度的根本手段。同时，直销企业的教育培训也是国家最不放心的领域，是直销企业经营风险发生率最频繁的领域，其核心原因是直销教育培训大多以赤裸裸的利益驱动为目的，在这种利益驱动下，再加上直销企业的特殊的奖励模式，极容易产生蛊惑、利诱、欺诈等损害消费者权益的行为。因为直销培训一般都是大规模培训，大规模培训也恰好迎合了人们的从众心理，如果企业宣导有误，给"一夜暴富""机会导向"等错误理念提供快速滋生的渠道，将对社会的安定、国家经济秩序及消费者的合法权益带来严重威胁，这也是中国直销发展16年以来始终无法根除的顽疾。因此，在新的政策环境下和市场环境下，直销企业如果想树立良好的企业形象，做到真正让政府放心、消费者安心，经销商同心的良性发展环境，必须痛下决心，改革16年来行业遗留下来的陋习，树立健康、正确的培训理念，建立合法的、科学的、先进的教育体系和符合直销团队营销的规律教育整体规划，进而推进市场和团队的稳健、持续的增长和健康、良性的发展。
    
    五、合理的人才组合体系
    
    在企业的成长和发展中，人才是为直销事业发展提供营养和生机的造血系统。直销管理人才是直销企业发展战略的执行者，是直销市场的推进者，人才素质的高低是决定企业直销事业生存、发展的关键因素。由于16年来中国直销理论发展的滞后和行业的不规范、不健全发展，使得社会高素质人才向直销行业的流动受到阻碍，导致了16年来中国直销行业人才严重匮乏，特别是高素质管理人才的大量缺乏，使得很多不具备企业管理素质的网络领袖充斥职业经理人市场，出现严重的行业人才错位现象，造成了行业低水平、粗放式经营管理现状，产生了很多直销企业管理不和谐、经营短命的现象，严重影响了企业的良性发展。面对这种状况，直销企业，特别是转型企业必须重新树立人才观念，重新构建人才框架，必须从对团队精英的盲目崇拜转变到团队主攻的科学管理模式。而众多的从业者也必须有清醒的自我认识，在选择、定位的时候找准自己的位置，发挥自己的优势。通过从业人员的准确定位和企业人才战略的调整，打造一支优势互补的管理团队，引导企业良性发展。